課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：凌敬忠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶發(fā)展策略課程
課程目標(biāo)
本課程通過三種高效銷售策略的計劃與實施，幫助銷售人員滲透進極具潛力的客戶群中并與之建立長期的合作關(guān)系。課程是基于相當(dāng)一批精英銷售主管和制作人的多年精心研究制定而成的，并且提供了豐富實用的銷售戰(zhàn)術(shù)和系統(tǒng)工具
涵蓋以下幾個關(guān)鍵主題:
分析客戶的市場狀況，研究客戶的發(fā)展機會，并制定我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)
需求發(fā)展策略：透過一份問卷了解客戶如何看待我們，是當(dāng)作一般供貨商，還是事業(yè)的伙伴？設(shè)定我們的需求發(fā)展目標(biāo)后，透過子策略的訂定來發(fā)展行動計劃。
組織發(fā)展策略：分析客戶的組織結(jié)構(gòu)，明確關(guān)鍵人物對我們的態(tài)度，發(fā)掘人員影響動態(tài)，透過子策略的訂定來發(fā)展行動計劃。
公司內(nèi)部策略：分析公司所擁有的資源，訂定公司內(nèi)部的原則，再進行分配。
開發(fā)長期的客戶“管理計劃”：整合三大策略行動計劃，成為客戶的管理計劃。
授課方式
在課程之前，必須要選定3~5個大客戶，在課程的進行中會利用選定的客戶作為課程進行的案例。選定的客戶最好具備有代表性，例如某領(lǐng)域合作客戶，某領(lǐng)域潛在合作客戶。上課結(jié)束后，這個客戶的管理計劃也就隨之完成。
培訓(xùn)對象
大客戶銷售人員、各級銷售主管、大區(qū)主管、分公司主管。
課程大綱
第一天
主題1：何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)－0.5小時
長期狀態(tài)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)：這個部分在引導(dǎo)學(xué)員跳出日常工作，從長期的角度來看客戶開發(fā)和管理。
銷售人員的角色：銷售人員有七個角色，學(xué)員必須要了解及認(rèn)同。
活動：分析及討論市場現(xiàn)況，預(yù)測未來走向。這個是針對選定的客戶進行分析，明確客戶所面臨的市場狀況。
主題2：明確戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)機會和目標(biāo)2小時
通過機會分析工具，分析客戶開發(fā)機會
三種目標(biāo):銷售目標(biāo)（銷售團隊層面）、戰(zhàn)略目標(biāo)（組織層面）和價值目標(biāo)（客戶層面）：一般銷售人員只注意到銷售目標(biāo)，事實上有三種不同目標(biāo)必須要清楚定義。
活動：分析客戶的目標(biāo)，尋找我們的發(fā)展機會，建立三個目標(biāo)。分析三個目標(biāo)對于客戶而言，價值高低？
主題3：管理策略概觀－1小時
介紹三種管理策略:『需求發(fā)展,組織發(fā)展,和分配資源』
主題4：需求發(fā)展策略－4小時
關(guān)系需求發(fā)展的定義
需求發(fā)展的五個層次：這五個層次都是有用的，只是要依照當(dāng)時的狀況來客觀決定。
高階層需求發(fā)展的必備條件：發(fā)展需求發(fā)展的必要條件是什么？如果沒有這些條件，那么成為需求發(fā)展的可能性就低。
實施需求發(fā)展策略的子策略
活動：學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ)，擬訂需求發(fā)展策略，簡報及討論。
第二天
主題5：組織發(fā)展策略－4小時
繪制客戶決策流程和關(guān)鍵人物：這里會討論關(guān)鍵人物影響表。
識別重要決策角色和關(guān)鍵人物：關(guān)鍵人物有四種不同的角色。
利用[關(guān)鍵人物影響圖]找出客戶決策流程：透過關(guān)鍵人物影響表來繪制影響動態(tài)，了解如何進行組織發(fā)展策略。
獲取組織發(fā)展關(guān)鍵人物的機會
活動：[高層]銷售策略，這個部分就是讓銷售人員利用角色扮演的方式，來練習(xí)如何面對高層主管進行溝通，挖掘出真實的需求。
實施組織發(fā)展策略的子策略
活動：學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ)，擬訂組織發(fā)展策略，簡報及討論。
主題6：公司內(nèi)部策略－2.5小時
識別可分配資源：這是一個對內(nèi)的策略，研究公司有哪些可以使用的資源。
預(yù)算資源成本要如何計算？
使用[相對價值]公式?jīng)Q定如何在戰(zhàn)略客戶間分配資源
實施公司內(nèi)部策略的子策略
活動：學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ)，擬訂公司內(nèi)部策略，簡報及討論。
主題7：開發(fā)長期客戶管理計劃－1.5小時
《管理計劃》的介紹(目標(biāo),關(guān)鍵事件,關(guān)鍵人物,資源,時間表)
學(xué)員以課前作業(yè)中選定的客戶為基礎(chǔ)，擬訂《管理計劃》的初稿;以小組為單位進行演示，展開討論并反饋。
大客戶發(fā)展策略課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/300142.html
