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客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧與謀略課程

 

【課程學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)人員

 

【課程收益】

課*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶(hù)是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得*效果?

 

【課程大綱】

第一部分 銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作

一、銷(xiāo)售的特點(diǎn)方法

1、銷(xiāo)售的核心步驟

2、銷(xiāo)售的要素

3、銷(xiāo)售操作過(guò)程

4、使買(mǎi)方更能理解你

5、使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考

6、使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策

7、式銷(xiāo)售的基本要素 

8、銷(xiāo)售的流程 

9、銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題 

10、銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧

11、提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型

1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題

2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題

3) 信息類(lèi)問(wèn)題

4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題

5) 承諾類(lèi)問(wèn)題

6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題

13、傾聽(tīng)技巧

14、解決拒絕技巧 

工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型

工具：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)

工具：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維

 

第二部分 建立信任的策略

1、營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神

2、如何尋找契合點(diǎn)

3、營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容

4、營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作

5、語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

6、守時(shí)守信信

7、證人與證言

8、專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)

9、輔助資料和工具

10、信任感的具體體現(xiàn)

案例：鄧總肢體語(yǔ)言的運(yùn)用

 

第三部分 銷(xiāo)售談判的準(zhǔn)備

一、談判的要領(lǐng)

1、什么是雙贏談判

2、談判的兩大誤區(qū)

3、談判的本質(zhì)

4、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

5、談判的基本原則

6、談判心理學(xué) 

7、談判中常用的工具

①關(guān)鍵路徑法  ②多因素評(píng)分法  ③魚(yú)刺骨分析法

8、談判的解題模型

9、談判中易犯的錯(cuò)誤 

 二、談判的準(zhǔn)備階段

1、確定談判的目標(biāo)

2、團(tuán)隊(duì)角色的分配

3、如何唱白臉紅臉

4、談判中的三策

5、如何擬定談判議程

6、如何評(píng)估談判對(duì)手

7、談判者的核心技能

8、如何營(yíng)造良好的談判氛圍

工具：談判的模型

案例：客戶(hù)的心理分析

案例：華為的客戶(hù)分類(lèi)與交往

 

第四部分 銷(xiāo)售過(guò)程控制策略

一、銷(xiāo)售的準(zhǔn)備階段

1、專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

2、銷(xiāo)售開(kāi)始注意的問(wèn)題

3、怎樣提出建議

4、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

5、如何建立個(gè)人信任感 

6、如何尋找契合點(diǎn) 

7、樣板客戶(hù)的展示

二、項(xiàng)目洽談的技巧

1、談判遇到的障礙及對(duì)策

2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3、如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià)  ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢(xún)價(jià)方式與忌諱  ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施  ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng) 

4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

5、面對(duì)的難題及其解決方法

6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

7、解除客戶(hù)抗拒的十種方式

8、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案 

9、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌

10、握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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