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銀行網點營銷活動課程

課程背景
近年來，中國銀行業(yè)的經營環(huán)境發(fā)生激烈變化：用戶的金融消費習慣發(fā)生重大變化，主動到訪銀行營業(yè)網點接受服務被遠程銀行APP或其他電子平臺替代；銀行業(yè)的技術手段伴隨金融科技的成熟發(fā)展也越來越支持用戶遠程在線接受銀行服務。移動互聯改變了人們的生活方式，形成了很多新的生活習慣、引發(fā)了很多新的需求，這種變化對傳統(tǒng)銀行的沖擊尤其明顯，移動互聯引發(fā)的一連串效應讓我們很多傳統(tǒng)的營銷方法和營銷策略變得無所適從。傳統(tǒng)的經營管理模式已經面臨巨大的發(fā)展困境，主要表現在以下方面：

教學目標
1．掌握銀行營銷活動方案策劃的要點、流程、方法；
2．通過案例的分析、研討拓展培訓學員的思路，舉一返三掌握銀行營銷活動實操的方法、流程、注意事項。
3．學習運用和整合資源，創(chuàng)造媒體關注的新聞點，達到體驗營銷目的，最終提升活動的投資回報率

學員對象
銀行管理層、分行長、網點負責人、理財經理、營銷經理/主任

教學形式：
情景導入、案例教學、團隊研討+專業(yè)講解+觀點辯論+課題答辯

課前準備：
文章資料、在線微課，提前預訓、分組競賽

課程大綱
課程調研：
1、過去我們網點開展過哪些營銷活動？效果怎樣？
2、你認為哪類活動效果比較好？

一、金融機構為什么要做市場活動
1、提供客戶滿意度
2、產品銷售方式
3、客戶交流平臺
4、客戶轉介紹活動
5、宣傳造勢行為

二、營銷活動策劃四原則
1、以時間為主軸
2、以精準客戶為目標
3、以成本核算為依據
4、爆點、亮點、差異點
案例分享：爆點是關鍵——一個活動方案新增存款5.5個億
案例分享：你的差異在哪里——客戶說怎么又是插花？
補充研討：營銷活動策劃1233法則
（一個指導思想、兩個關鍵點、三個依據、三個誤區(qū)）

三、營銷活動策劃實施四步法
1、主題確定與宣傳造勢三招
案例分享：做同樣的活動為什么XX網點效果比我們好？
2、四步法有效引流客戶
案例分享：XX銀行端午節(jié)社區(qū)營銷活動策劃案例研討
3、高效篩選和有效轉化客戶
4、二步有效跟進和轉介提升

四、營銷活動方案案例分析
1、社區(qū)客戶群體活動方案策劃與分析
案例分享：XX銀行案例：什么？霧霾也能成為營銷策劃亮點？
案例分享：XX銀行：雙11你以為是購物，你錯了，雙11應該這樣玩
實戰(zhàn)練習：實戰(zhàn)策劃與點評
2、上班族客戶群體活動方案策劃與分析
案例分享：大聲說出我愛你
實戰(zhàn)練習：實戰(zhàn)策劃與點評
3、返鄉(xiāng)農民工客戶群體活動方案策劃與分析
案例分享：XX銀行案例分析，從客戶心理出發(fā)的營銷活動
實戰(zhàn)練習：實戰(zhàn)策劃與點評
4、老年客戶群體活動策劃與分析
案例分享：XX銀行活動方案，健康才能更好享受生活
實戰(zhàn)練習：實戰(zhàn)策劃與點評

五、沙龍活動營銷策劃
1、沙龍活動客戶還用邀約？
2、打造自己沙龍活動亮點
3、體驗、專項、增值才是沙龍活動的核心
4、一二三四步輕松玩轉客戶沙龍

六、如何舉辦成功的批量獲客營銷活動
1、營銷活動的成功因素——18323原則
研討：客戶活動的時間安排細節(jié)
2、營銷活動的流程：前置、事中與事后跟進
3、營銷活動的前置工作——策劃與預熱
4、營銷活動的策劃要點
5、女性客戶活動、老年客戶活動、親子活動、節(jié)日活動策劃要點
6、市場活動的第三方合作模式探索
案例：交通銀行財富三進活動
案例：如何面向不同客戶群策劃活動
案例：六一兒童節(jié)活動設計
營銷活動的預熱
如何邀請客戶
工具：客戶邀請流程和短信 話術模板
營銷活動的準備工作表
4、營銷活動的事中工作
使用理財營銷活動的標準流程舉辦小型理財營銷活動
營銷活動突發(fā)事件的處理
營銷活動氣氛的塑造：座位、場氣、燈光與溫度等
營銷活動的高品質服務：茶點與服務
高成交推介會的成功3 1模型
營銷活動中的專業(yè)推崇環(huán)節(jié)的設置
活動現場實施常見問題
5、理財營銷活動的后續(xù)追蹤——獲得成交的關鍵
有效跟進的重要性
設計有效的客戶問卷
回訪目標分類
客戶跟進的小技巧
客戶跟進的話術
6、理財營銷活動后的評估與總結
圖文并茂原則
借助媒體宣傳造勢
內部總結推廣
7、活動效率管理技巧
活動的時間管理-甘特圖
活動邀約成功率-電話量與邀約流程
活動現場信息收集率-簽到與調查表
現場客戶銷售成功率-現場銷售環(huán)節(jié)（產品、促銷）
現場客戶互動效果-活動設計與主持能力
后續(xù)跟進效果-跟進話術與時間管理
8、營銷活動復盤更重要
營銷活動復盤要點
細節(jié)決定成敗
成功與失敗都是提升

七、團隊研討：年度營銷活動策劃匯報
現場定制
交流分享

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