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銀行客戶(hù)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)課程

 

課程背景

隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行公司與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類(lèi)管理，造成公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制建立。多頭營(yíng)銷(xiāo)、重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本加大，成為制約市場(chǎng)拓展的瓶頸之一。因此，如何進(jìn)一步整合現(xiàn)有內(nèi)部資源和客戶(hù)資源，加快推行公私聯(lián)動(dòng)，為客戶(hù)提供個(gè)性化、綜合化的金融服務(wù)，對(duì)于打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的意義。

 

【培訓(xùn)目標(biāo)】

提升學(xué)員對(duì)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)意識(shí)與意愿    

使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程與步驟

提高學(xué)員收集信息、挖掘客戶(hù)需求的方法與策略

掌握聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系管理的方法與策略

學(xué)習(xí)銀行對(duì)公、私到訪客戶(hù)多業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方法

學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)溝通技巧和成交話術(shù)

通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)銀行對(duì)公、私客戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例

 

【培訓(xùn)對(duì)象】

零售客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)崗

 

【課程大綱】

第一講、銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)角色定位

1、虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。

2、金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員四大關(guān)鍵點(diǎn)。

3、金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員晉級(jí)四臺(tái)階。

4、銀行公私聯(lián)動(dòng)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)四大基本點(diǎn)。

5、銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與步驟分析

6、金牌銀行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。

案例分析：營(yíng)銷(xiāo)人員五項(xiàng)能力修煉

 

第二講、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化流程及技巧

1、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題

1) 他是誰(shuí)？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么讓他找到我？

5) 怎么讓他馬上決定合作？

2、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧（營(yíng)銷(xiāo)七劍）

1) 信息收集、計(jì)劃制定

2) 需求分析

3) 拜訪技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理

3、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶(hù)拜訪面談流程及技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白

2）外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘

2、確定進(jìn)門(mén)

敲門(mén)、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察 

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問(wèn)

提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽(tīng)推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

 

第三講  銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶(hù)需求快速甄別客戶(hù)需求技巧

1、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

A、客戶(hù)一般需求設(shè)計(jì)技巧

B、客戶(hù)核心需求設(shè)計(jì)技巧

C、客戶(hù)隱性需求設(shè)計(jì)技巧

2、挖掘聯(lián)動(dòng)客戶(hù)需求

A、客戶(hù)需求的把握是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

B、銀行客戶(hù)參與購(gòu)買(mǎi)的心路歷程分析。

C、識(shí)別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。

D、找到并剝離出客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)需求。

E、抓住識(shí)別需求的四大策略核心工具。

F、客戶(hù)需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì)

 

第四講、實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)面談溝通成交技巧

一、銷(xiāo)售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽(tīng)與顧客相像

2、生理同步狀態(tài)

3、情緒同步

4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

5、語(yǔ)言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

二、營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)處理

2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局

4、營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)

5、營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式

三、不同性格客戶(hù)面談溝通與成交技巧

1、力量型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

2、完美型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

3、平和型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

4、活潑型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

 

第五講、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶(hù)關(guān)系維系及營(yíng)銷(xiāo)拓展

1、親近度、信任度、人情

2、做關(guān)系的總體策略

A、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

B、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

C、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）

D、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成交后關(guān)系維護(hù)策略

A、客戶(hù)出現(xiàn)異議無(wú)疑是一種成交機(jī)會(huì)。

B、高效客戶(hù)異議處理的六大基本步驟。

C、掌握客戶(hù)成交中五大核心策略法則

D、應(yīng)用期望值管理法來(lái)處理客戶(hù)投訴。

 

銀行客戶(hù)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)課程