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TOB類企業(yè)營銷課程

課程背景
TOB類企業(yè)的客戶與TOC類客戶在許多方面上都有很大不同，而常見的TOC的營銷策劃方案都不適合TOB類企業(yè)，浪費(fèi)成本且效果欠缺，本課程基于多年TOB軟件營銷的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)B端客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)法課程，旨在幫助企業(yè)尋找到適合自身的營銷思路和方法，并且提升員工相關(guān)能力。

課程大綱
第一部分TOB類企業(yè)營銷整體思路
一、TOB行業(yè)的目標(biāo)客戶分析
1、客戶畫像分析和痛點(diǎn)需求
2、客戶采購決策流程和特點(diǎn)
3、客戶關(guān)鍵人分析
4、客戶應(yīng)用產(chǎn)品的成本和阻礙
5、客戶延伸和增值需求
6、客戶關(guān)鍵人接觸信息渠道
二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析
1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析
2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析
3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方向分析
三、TOB類企業(yè)常用的營銷形式
1、明確營銷對(duì)象
（1）分析營銷對(duì)象
（2）確認(rèn)營銷對(duì)象的多層次需求
2、營銷的分類目的
（1）品牌營銷
品牌傳播獲取銷售線索
建立品牌形象、樹立行業(yè)地位、提升信任度
傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息，提升大眾認(rèn)知
（2）關(guān)系和服務(wù)營銷
準(zhǔn)客戶采購
老客戶復(fù)購
客戶自傳播形成裂變
3、常見的營銷形式
（1）公域媒體運(yùn)營和廣告投放
（2）自媒體運(yùn)營
（3）私域社群運(yùn)營
（4）線下營銷活動(dòng)

第二部分適合TOB企業(yè)的營銷策劃
一、建立雙主體營銷模式
1、以公司為主體在公域流量營銷獲客
2、以企業(yè)學(xué)院或聯(lián)盟為主體進(jìn)行私域流量運(yùn)營實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化、復(fù)購和裂變
3、常態(tài)化營銷和專題活動(dòng)營銷相結(jié)合
二、針對(duì)公域的精準(zhǔn)化營銷
1、行業(yè)性媒體合作
2、行業(yè)組織合作
3、行業(yè)展會(huì)和會(huì)議
4、精準(zhǔn)媒體投放
三、私域流量的日常運(yùn)營
1、建立私域流量運(yùn)營矩陣—選擇運(yùn)營工具和明確運(yùn)營目標(biāo)
（1）企業(yè)微信
（2）公眾號(hào)
（3）視頻號(hào)
（4）直播
（5）小程序
（6）幾類工具的關(guān)系和配合
2、以企微社群運(yùn)營為核心設(shè)計(jì)運(yùn)營方案
（1）企微社群的建立和定位
（2）企微社群運(yùn)營結(jié)構(gòu)和計(jì)劃建立
（3）線上分享
（4）社群直播
（5）線上互動(dòng)
（6）日常線下活動(dòng)
四、專題活動(dòng)的策劃和落地
1、專題活動(dòng)策劃
（1）TOB類企業(yè)專題活動(dòng)的常見主題和形式
新品發(fā)布
行業(yè)峰會(huì)和論壇
全國巡回演講或路演
年會(huì)
（2）專題活動(dòng)舉辦的時(shí)機(jī)和頻次
（3）專題活動(dòng)舉辦的主體（善于借勢借力）
2、專題活動(dòng)的組織
（1）籌備階段
籌備組的建立
活動(dòng)主題、內(nèi)容和形式的設(shè)計(jì)
活動(dòng)的流程和組織人員分工設(shè)計(jì)
活動(dòng)參與人、嘉賓的設(shè)計(jì)
活動(dòng)的任務(wù)分解和時(shí)間規(guī)劃
活動(dòng)場地、設(shè)備、物料以及其他資源的準(zhǔn)備
（2）宣傳和預(yù)熱階段
宣傳渠道
宣傳內(nèi)容和資料
預(yù)熱活動(dòng)
線上社群預(yù)熱
線下活動(dòng)預(yù)熱
（3）活動(dòng)的組織
活動(dòng)組織的工具—活動(dòng)流程表
活動(dòng)過程的控制
活動(dòng)中的媒體傳播和私域傳播
（4）活動(dòng)的復(fù)盤
活動(dòng)的后續(xù)傳播
活動(dòng)的總結(jié)
案例：分析

第三部分內(nèi)容營銷
一、內(nèi)容主線設(shè)計(jì)
1、人物故事主線
2、產(chǎn)品和服務(wù)主線
3、公司文化主線
4、知識(shí)科普主線
5、客戶服務(wù)主線
6、事件、節(jié)日和活動(dòng)主線
二、內(nèi)容營銷的技巧
1、視頻號(hào)內(nèi)容運(yùn)營
（1）運(yùn)營定位決定運(yùn)營思路
（2）確定視頻內(nèi)容主題—人物故事型、知識(shí)分享型
（3）視頻運(yùn)營內(nèi)容創(chuàng)意
（4）確定視頻運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和成本投入以及各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)
2、公眾號(hào)圖文內(nèi)容運(yùn)營
（1）標(biāo)題設(shè)計(jì)技巧
（2）內(nèi)容和架構(gòu)設(shè)計(jì)技巧
3、投放內(nèi)容運(yùn)營
（1）投放性內(nèi)容和自媒體內(nèi)容的區(qū)別
（2）廣告的標(biāo)題和內(nèi)容設(shè)計(jì)
（3）軟文的標(biāo)題和內(nèi)容設(shè)計(jì)
4、內(nèi)容的裂變?cè)O(shè)計(jì)
（1）自發(fā)裂變
（2）主動(dòng)利益刺激

第四部分現(xiàn)場討論
針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和現(xiàn)行營銷形式進(jìn)行討論，對(duì)企業(yè)未來的營銷模式進(jìn)行設(shè)計(jì)，包括整體架構(gòu)、主線形式和思路，以及內(nèi)容創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

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