課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：于中浩
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷與關(guān)系管理課程
課程綱要：
第一篇：拓展客戶——公司業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與銷售計劃擬定步驟
1、市場經(jīng)營環(huán)境分析
2、市場調(diào)研與客群分析
3、SWOT綜合競爭力分析
4、STP分析與SWOT組合策略
5、針對目標(biāo)客群擬定營銷組合活動
6、制定營銷執(zhí)行計劃與銷售指標(biāo)
7、客戶經(jīng)理營銷工作分配
8、完成一份營銷執(zhí)行計劃
第二篇：營銷接觸——對公客戶實戰(zhàn)營銷技巧演練
1、營銷拓展前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作
2、開口銷售前的FAB&E話術(shù)設(shè)計練習(xí)
3、營銷流程與掌握技巧
4、面對面營銷的銷售溝通技巧
5、人際溝通類型分析與因應(yīng)技巧
6、人際溝通談判實務(wù)練習(xí)
第三篇：精準(zhǔn)營銷的流程
1、客戶的五個核心需求分析
2、、營銷前先了解企業(yè)運營特性
3、如何策劃成功的市場營銷執(zhí)行方案
4、對公大客戶成功營銷技巧
5、鏈?zhǔn)綘I銷為銀行創(chuàng)造*利潤
第四篇：企業(yè)需求分析與商機(jī)研判
1、企業(yè)需求導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向
2、、企業(yè)財務(wù)報表的編制與解讀技巧
3、摸透企業(yè)財務(wù)與資金流的訪談術(shù)
4、財務(wù)比率分析指標(biāo)與風(fēng)險管理
5、與財務(wù)結(jié)合的實地征信技巧
6、從企業(yè)財務(wù)報表看銀行商品規(guī)劃
第五篇：存量客戶客戶經(jīng)營實務(wù)
1、公司客戶分層經(jīng)營/分類經(jīng)營/分人經(jīng)營
2、存量客戶維護(hù)營銷六步曲
3、客戶分群與交叉營銷持續(xù)深耕策略
4、存量客戶開發(fā)喚醒
5、對公存量借助CRM來做交叉營銷
第六篇：深化客戶關(guān)系管理
1、網(wǎng)點客戶分層經(jīng)營
2、網(wǎng)點客戶關(guān)系管理規(guī)劃
3、維護(hù)與延續(xù)客戶長久關(guān)系
大客戶營銷與關(guān)系管理課程
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