課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程
課程背景:
銀行業(yè)是我國(guó)金融體系的重要組成部分,在居民投資、儲(chǔ)蓄方面發(fā)揮重要作用。隨著我國(guó)金融體系與金融產(chǎn)品的不斷完善,當(dāng)前我國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,特別是近年來(lái),各大銀行開(kāi)始嘗試開(kāi)辟一些新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)擴(kuò)大自己的利潤(rùn)面,而中間業(yè)務(wù)作為銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的一個(gè)重要組成部分,其中銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售指標(biāo)在銀行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大利潤(rùn)增長(zhǎng)方面顯得至關(guān)重要。
同時(shí),隨著銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的逐漸深入,銀行從業(yè)人員逐步趨于年輕化,造成許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足,客戶(hù)開(kāi)拓能力偏低,營(yíng)銷(xiāo)技能也不夠?qū)I(yè)。因此,加強(qiáng)對(duì)銀行從業(yè)人員的整體技能培訓(xùn),特別在新客戶(hù)開(kāi)拓與專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售面談技能方面的提升,已成為銀行提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須關(guān)注的問(wèn)題。
本課程從銀行理財(cái)經(jīng)理個(gè)人標(biāo)簽打造、客戶(hù)開(kāi)拓提升、知識(shí)內(nèi)涵培養(yǎng)、營(yíng)銷(xiāo)技能精進(jìn)四個(gè)角度入手讓銀行從業(yè)人員順應(yīng)時(shí)代變化,把握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略與方法。
課程收益:
● 掌握理財(cái)經(jīng)理需具備的素養(yǎng)與技能,打造理財(cái)經(jīng)理個(gè)人標(biāo)簽技能,提升形象
● 掌握對(duì)存量客戶(hù)的激活技能,熟練運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng),線(xiàn)上開(kāi)拓客戶(hù)
● 了解專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售面談流程,熟練掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售面談邏輯與技能,順利面談
● 運(yùn)用對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入分析的方法,熟練保險(xiǎn)產(chǎn)品的三大功能屬性,實(shí)現(xiàn)促單
課程對(duì)象:銀行—柜員、理財(cái)經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、零售行長(zhǎng);壽險(xiǎn)公司—銀保渠道客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
課程大綱
引言:競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略催生全民營(yíng)銷(xiāo)——優(yōu)勝劣汰,適者生存
一、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是全球所有經(jīng)濟(jì)體的生存法則
二、智能互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的九大競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1、 人工智能PK人類(lèi)技能
2、 線(xiàn)上平臺(tái)PK傳統(tǒng)線(xiàn)下
3、 主動(dòng)優(yōu)選PK被動(dòng)選擇
4、 深度內(nèi)容PK廣而告之
5、 全民網(wǎng)紅PK*明星
6、 萬(wàn)物皆媒PK傳統(tǒng)媒體
7、 娛樂(lè)購(gòu)物PK計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)
8、 “知民”品牌PK知名品牌
9、 全民營(yíng)銷(xiāo)PK全員營(yíng)銷(xiāo)
四、理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的四大能力
1、 良好的個(gè)人標(biāo)簽
2、 強(qiáng)大的客戶(hù)開(kāi)拓
3、 豐富的知識(shí)內(nèi)涵
4、 專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技能
第一講:良好的個(gè)人標(biāo)簽打造
一、個(gè)人形象塑造
1、 儀容儀表
2、 表情神態(tài)
3、 儀態(tài)規(guī)范
現(xiàn)場(chǎng)檢視:職業(yè)化形象自我檢視
二、職場(chǎng)禮儀打造
1、 辦公禮儀 2、 社交禮儀
三、廣泛的興趣愛(ài)好與話(huà)題互動(dòng)
1、 解消費(fèi)市場(chǎng)
1)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)分析
a中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)整體發(fā)展穩(wěn)中有進(jìn)
b消費(fèi)者決策趨于理性,追求悅己體驗(yàn)
2)消費(fèi)新趨勢(shì):戶(hù)外運(yùn)動(dòng)、美容整形、精致宅家、寵物當(dāng)?shù)?br />
2、 與客戶(hù)建立共同的話(huà)題互動(dòng)
1)看似不相干的技能也許是致勝的法寶
2)你可以培養(yǎng)哪些技能?茶藝、養(yǎng)生、美食、品酒……
第二講:先進(jìn)的客戶(hù)開(kāi)拓提升
一、激活線(xiàn)下存量客戶(hù)
1、 篩選目標(biāo)客戶(hù)
1)存量客戶(hù)篩選:理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)、保險(xiǎn)到期客戶(hù)、基金到期客戶(hù)、積分較多客戶(hù)
2)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的條件:有關(guān)系、有資產(chǎn)、有觀念、有權(quán)利、有意識(shí)
2、 電話(huà)邀約
1)邀約(3大要素)
2)互動(dòng)(2個(gè)要點(diǎn))
3)溝通(4個(gè)原則)
4)禮儀(2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn))
圖解流程:電話(huà)邀約
小妙招:3個(gè)注意保障電話(huà)邀約順利
話(huà)術(shù)示范演練:假如我現(xiàn)在給客戶(hù)打個(gè)電話(huà),是否可以邀約成功?
二、線(xiàn)上個(gè)人IP打造與新媒體客戶(hù)開(kāi)拓
案例:海底撈員工的IP解析——3個(gè)服務(wù)
1、 搭建新媒體個(gè)人IP矩陣網(wǎng)
1)縱向矩陣
2)橫向矩陣
3)全網(wǎng)矩陣
案列解析:“丁香醫(yī)生”與他的千萬(wàn)粉絲新媒體矩陣網(wǎng)
2、 縱橫矩陣落地的四大要訣
1)緊抓戰(zhàn)略重心
2)不斷細(xì)分客群
3)針對(duì)客群運(yùn)營(yíng)
4)合理布局組合
3、 精準(zhǔn)用戶(hù)定位:畫(huà)像+行為
表格&步驟
4、 客戶(hù)開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)
1)微信朋友圈
a打造3個(gè)原則
b經(jīng)營(yíng)4個(gè)條件
2)社群圈
a認(rèn)識(shí)社群圈4大優(yōu)勢(shì)
b激活高黏性社群5五個(gè)步驟
第三講:豐富的知識(shí)內(nèi)涵培養(yǎng)
一、了解你的客戶(hù)—KYC
1、 了解客戶(hù)的必要性
案例:老張借錢(qián)——暴露在水面上的冰山看上去可能很渺小,但卻可以輕而易舉地碾碎巨輪
2、 KYC 步驟及技巧
1)詢(xún)問(wèn)——了解你的客戶(hù)
a 2種方式:開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)、封閉式詢(xún)問(wèn)
練習(xí):用2種詢(xún)問(wèn)方式描述圖中汽車(chē)、通過(guò)詢(xún)問(wèn)問(wèn)出事件的答案、通過(guò)詢(xún)問(wèn)問(wèn)出客戶(hù)的需求
b提問(wèn)的8個(gè)步驟
c提問(wèn)的3個(gè)技巧
2)傾聽(tīng)——挖掘他的需求
游戲:拍手游戲
a傾聽(tīng)的2大意義:放棄自己,關(guān)注別人
b有效傾聽(tīng)的2大障礙:成見(jiàn)和片面
c有效傾聽(tīng)的2大原則:了解問(wèn)題、解決問(wèn)題
d有效傾聽(tīng)的5個(gè)方針
二、了解你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品(以增額終身壽險(xiǎn)為例)
1、 增額終身壽險(xiǎn)首先具有保障功能
1)保險(xiǎn)法相關(guān)規(guī)定
2)保險(xiǎn)公司償付能力解釋
2、 增額終身壽險(xiǎn)還具體增值功能
1)保額年年漲
2)現(xiàn)價(jià)跟著長(zhǎng)
3、 增額終身壽險(xiǎn)的三個(gè)屬性及應(yīng)用場(chǎng)景
1)投資屬性
2)功能屬性
3)法律屬性
場(chǎng)景解析&話(huà)術(shù)示范:客戶(hù)為什么要買(mǎi)增額終身壽險(xiǎn)
4、 增額終身壽險(xiǎn)客群分析及需求解析
1)少兒客戶(hù)
2)青年客戶(hù)
3)中年客戶(hù)
4)老年客戶(hù)
第四講:專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技能精進(jìn)
一、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售面談
故事引導(dǎo):如何將木梳賣(mài)給和尚?
案例:老太太買(mǎi)李子——分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理及過(guò)程
第一步:識(shí)別接觸
1)5個(gè)步驟尋找準(zhǔn)主顧
2)6個(gè)要點(diǎn)成功觸達(dá)
3)客戶(hù)類(lèi)型及理財(cái)特征分析
第二步:激發(fā)需求
1)方法:油燈法則
2)步驟:提問(wèn)-了解-探討-確認(rèn)
3)探尋需求的關(guān)鍵技巧
4)探尋需求的操作要點(diǎn)
第三步:陳述產(chǎn)品
1)找到客戶(hù)接受我們的理由
2)陳述產(chǎn)品的技巧:話(huà)題互動(dòng)
第四步:處理異議
1)異議產(chǎn)生的2個(gè)原因
——異議可能出現(xiàn)在任何環(huán)節(jié)
2)異議處理的2種類(lèi)型
3)關(guān)鍵技巧:LSCPA法
第五步:促成成交
1)了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的2個(gè)信號(hào):肢體+口頭
2)銷(xiāo)售促成的4個(gè)步驟
3)學(xué)會(huì)一句話(huà)促成的6個(gè)方法
話(huà)術(shù)示范&演練:結(jié)合產(chǎn)品場(chǎng)景“聊聊”你的客戶(hù)
二、銷(xiāo)售循環(huán)——轉(zhuǎn)介紹
1、 轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)好處
2、 轉(zhuǎn)介紹的6大要領(lǐng)
理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/297772.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 樂(lè)麗
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 《穩(wěn)固期:旺季營(yíng)銷(xiāo)后半程 裴昱人
- 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)英雄升級(jí)訓(xùn)練營(yíng) 懷國(guó)良
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì):分紅年金產(chǎn)品 裴昱人
- 《穩(wěn)存量 沖增量,開(kāi)門(mén)紅全 裴昱人
- 《“賦能力”念道術(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 裴昱人
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì):養(yǎng)老生活品質(zhì) 裴昱人
- 《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》 李瑞倩
- 《得“代發(fā)”者得未來(lái) 代發(fā) 裴昱人
- 《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升 李瑞倩
- 酒店前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)人員OTA運(yùn)營(yíng) 張?jiān)?/span>
- 《保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)套裝》 裴昱人
- 《銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)心 李瑞倩