課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
B2B銷售心理分析課程
【課程概述】
銷售心理分析與應(yīng)對話術(shù)課程是一門針對銷售人員如何理解和應(yīng)對客戶心理,以及如何運用有效的銷售話術(shù)來提升銷售業(yè)績的實用課程。本課程將深入探討客戶需求、心理分析、銷售技巧和應(yīng)對策略等方面,以幫助學員掌握有效的銷售方法和應(yīng)對策略,提升銷售業(yè)績和客戶滿意度。
【課程目標】
1、了解客戶需求和心理,掌握有效的銷售技巧和應(yīng)對策略。
2、提高銷售人員的溝通能力和談判技巧,提升銷售業(yè)績。
3、培養(yǎng)銷售人員的心理素質(zhì)和應(yīng)對能力,以應(yīng)對各種銷售挑戰(zhàn)。
【課程大綱】
第一章:銷售心理認知
一、樹立學習銷售課程的價值
1、銷售重要的兩件事
2、銷售與日常的關(guān)聯(lián)
二、銷售的目標與常見心理問題
1、銷售的核心目標
2、練習:面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析
3、案例:正確的銷售心理要滿足的方向
三、建立銷售的核心價值
第二章:客戶初次接洽
一、案例:初次溝通客戶的尷尬
1、接洽客戶最棘手的三種心理分析
2、建立接洽客戶時的兩個心理方向
二、初次與客戶溝通的核心目標
1、訓練接洽客戶的開口時的前三句話
2、解決初次接洽客戶時的常見問題
三、有效初次溝通的四個策略
1、充分準備
2、良好外形
3、合適時機
4、合適話題
四、有效初次溝通的流程
五、升華:如何為后續(xù)溝通埋下伏筆
第三章:了解深度需求
一、案例:啥是需求?
1、需求的特征
2、需求的層次
二、探詢客戶需求的核心目標
二、練習:有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢
第四章:產(chǎn)品呈現(xiàn)介紹
一、產(chǎn)品介紹的核心目標
二、產(chǎn)品介紹常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚,客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè),客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容,見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里,最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABEI介紹法
四、產(chǎn)品介紹中的六大技能訓練
第五章:異議分析應(yīng)對
一、分析客戶產(chǎn)生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、處理客戶異議的三大流程
四、客戶異議處理的四大基本功訓練
1、迎合
2、墊子
3、制約
4、主導
五、練習:客戶異議談判話術(shù)練習
第六章:議價談判成交
一、分析客戶議價的心理需求
1、價值區(qū)間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型
二、客戶的議價的三次攻勢及應(yīng)對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
三、應(yīng)對議價談判的六大技巧
四、練習:價格談判流程與話術(shù)練習
五、關(guān)注客戶發(fā)出的合作信號
六、促成合作的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動成交
B2B銷售心理分析課程
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