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中國企業(yè)培訓講師
繳保險全方位營銷技巧提升
發(fā)布時間:2025-05-19 23:54:48
 
講師:王文釗 瀏覽次數(shù):2925

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者

培訓講師:王文釗    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

繳保險營銷課程

培訓目標:
本課程通過兩天時間,通過本次培訓,重新認識保險的意義與功用,回歸保險本源;期交系統(tǒng)化運作解析:氛圍營造、節(jié)奏把握、細節(jié)落地、文化建設、活動支持;樹立參訓人員長效經(jīng)營客戶、精準營銷的理念,學習基金、保險的多種營銷技巧,把握開門紅旺季營銷時機,開門紅、紅全年。同時通過話術解讀、流程過關、角色扮演等教學手段,使學員快速了解原理、掌握方法、制定行動計劃,從而達到學以致用的效果。

課程背景:
“未來沒有哪個行業(yè)競爭會比金融激烈。”愈演愈烈的市場競爭中,營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈,基金保險屬于中收高價值產(chǎn)品,但是營銷難度也是相對較高,使營銷人員產(chǎn)生畏難情緒,保險產(chǎn)品因為客戶認知偏差和銷售引導方向的問題,也出現(xiàn)銷售瓶頸。

課程對象:
網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理

課程方式:
理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱:
第一單元回歸保險本源—人生必備七張保單
一、人生必備七張保單—回歸保險營銷本源
1、人生中會經(jīng)歷哪些風險?
A、走的太早;B、病的不巧;C、學的太好;D、活的太老;E、賺的太多
現(xiàn)場分享—“死亡體驗”對生命的觸動
2、保險是什么?
A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。(保障類)
B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。(理財類)
3、保險是風險管理的工具--人生必備的七張保單
第一階段:單身期間
A、第一張保單:意外保險,為自己而買,讓父母和所愛的人受益;
第二階段:成家立業(yè)期
B、第二張保單:大病醫(yī)療保險,為自己而買,給所愛的人減負;
C、第三張保單:養(yǎng)老保險,30年后誰來養(yǎng)你?這是我們不得不考慮的問題;
D、第四張保單:為財富提供保障的人壽保單;
E、第五、六張保單:子女的教育及意外保單
第三階段:退休規(guī)劃期
F、第七張保單:避稅保單

第二單元期交全方位營銷技巧--(一對一顧問式營銷—面談技巧)
一、如何進行一次成功的開場?
1、開場為什么會容易失???
2、如何讓客戶一下子記住你?
——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你?
——寒暄與贊美的技巧
1、如何降低客戶的防衛(wèi)心理?
——道明本意的技巧
二、如何有效探詢客戶的需求及消費心理?
1、讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、如何激發(fā)客戶的隱形需求?——*N模型
S:現(xiàn)狀問題打開局面,收集信息
P:難點問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題
I:確認性問題幫客戶分析后果
N:示益性問題與產(chǎn)品鏈接
5、學員練習并編寫話術模板
三、如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶?
1、客戶的購買滿意度分析
2、客戶的需求點組合
3、如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點
五、運用成交技巧打中客戶購買心理
1.客戶的基本成交心理分析
2.基于客戶心理的九大成交技巧
3.客戶為什么會有不同意見?
4.如何處理客戶的不同意見?
六、如何為后面的交往打下基礎?
——道別的技巧

第三單元期交全方位營銷技巧--(一對多活動營銷)
一、客戶細分與客戶營銷策
1、三大主流客群細分:
廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶開門紅需求分析;
2、三大主流客群營銷策略細分:
快速營銷、邀約營銷、活動營銷。
二、以銷售為導向--金融營銷要解決的三個問題:
1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶:
獲客渠道:廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡獲客
2、如何吸引并擁有有價值的客戶:
A、客戶的個人需求與家庭需求分析
B、客戶的利益需求與情感需求分析
3、如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶
4、傳統(tǒng)營銷VS新型營銷的模式轉(zhuǎn)變
三、保險營銷成功關鍵要素
1.客戶經(jīng)理保險營銷現(xiàn)況:
開口難、說明難、促成難
2.客戶經(jīng)理營銷保險問題的癥結(jié):
A、對客戶的需求了解不足
保險營銷切入的邏輯—人生必備的七張保單
B、缺乏相關的工具與方法
3.銀??蛻舴诸惻c個性化營銷
A、根據(jù)所辦業(yè)務分類
B、根據(jù)根據(jù)理財習慣特征分類
C、按照性格分類
D、按照年齡層次分類
4.保險規(guī)劃與客戶人生價值鏈接:
A、家庭財務健康狀況檢查
B、風險管理分析
C、子女教育規(guī)劃
D、退休養(yǎng)老規(guī)劃
E、保值投資規(guī)劃
5.保險營銷常見客戶問題與異議處理
四、期繳保險營銷技巧及話術
期繳保險重要營銷模式——活動營銷
(一)網(wǎng)點期交保險營銷氛圍營造:
1、硬件氛圍營造:
A、臨街氛圍營造;
B、網(wǎng)點入口氛圍營造;
C、柜面氛圍營造;
D、貴賓室氛圍營造;
E、外圍造勢
2、軟件氛圍營造:
A、氛圍營造三部曲:溝通、啟動、炒作;
B、方案氛圍營造:方案策劃、方案宣導、方案執(zhí)行;
C、培訓氛圍營造:培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點;
D、榮譽體系氛圍營造;
E、情感氛圍營造。
3、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
(二)廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團隊合力
1、全員銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營銷
2、整體營銷方案設計:人、財、物關鍵指標,目標倒推法,如何把握營銷節(jié)點
(三)期交保險營銷關鍵技巧--望聞問切驗
1、客戶識別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營銷切入點的尋找
4、客戶信息搜集技巧第三單
期繳保險重要營銷模式——活動營銷
(一)活動營銷—微沙、網(wǎng)沙、外拓
1、營銷活動的核心:把握人性五大特點
2、活動營銷原理:創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
3、營銷活動分類:微沙、網(wǎng)沙、外拓
A、微沙:舉辦時機、物品準備、人員訓練、沙龍流程、內(nèi)容制作;
B、網(wǎng)沙:活動前、活動中、活動后策劃、組織、現(xiàn)場營銷、會后追蹤;
C、外拓:片區(qū)、渠道、社團、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷。
4、不同類型客群保險沙龍設計
(二)活動營銷督導—追蹤大于激勵
1、物質(zhì)性激勵的持久性;
2、差異化管理;
3、追蹤方式:網(wǎng)點早夕會經(jīng)營、溝通面談,業(yè)務技能輔導、電話追蹤、領導陪防追蹤、短信平臺追蹤、方案入圍進度追蹤、會議分析、檢查誤差
期繳保險重要營銷模式——電話營銷
(一)電話營銷之邀約
a)可邀約的客戶
訓練:電邀客戶
b)邀約的技巧
訓練:電話約見客戶的理由
(二)電話營銷之溝通
c)切入主題前的方法
訓練:新華期繳切入話題設計
d)激發(fā)需求的方法
e)產(chǎn)品展示的要點

繳保險營銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/297003.html

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