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銀行員工營(yíng)銷(xiāo)技巧與話術(shù)課程

課程背景：
聽(tīng)了很多銷(xiāo)售課程，仍不知如何結(jié)合自己的產(chǎn)品完成銷(xiāo)售？
完美闡述了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)為何仍然不買(mǎi)單？
遇到了良好的商機(jī)卻不能成交，把握不準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)和需求？
打通電話按照流程一氣呵成，卻得不到客戶(hù)的回應(yīng)？
加完客戶(hù)微信，除了發(fā)送產(chǎn)品廣告，不知如何更好的切入？
作為一名優(yōu)質(zhì)的銀行員工，不僅需要有效的營(yíng)銷(xiāo)和管理工具，更需要了解銷(xiāo)售背后的底層邏輯，對(duì)自我及客戶(hù)的準(zhǔn)確認(rèn)知，靈活運(yùn)用話術(shù)及工具，為客戶(hù)匹配更加適合的產(chǎn)品，同時(shí)掃清溝通障礙，不斷提升銷(xiāo)售能力。

課程收益：
1、掌握基本銷(xiāo)售技巧，準(zhǔn)確找準(zhǔn)核心問(wèn)題，提升客戶(hù)成交率；
2、建立客戶(hù)關(guān)系，挖掘客戶(hù)需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
3、提升客戶(hù)識(shí)別與分析能力，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
4、掌握電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)邏輯，不變應(yīng)萬(wàn)變，提升成功率
5、學(xué)會(huì)個(gè)人IP建設(shè)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)金融顧問(wèn)形象，做好新媒體營(yíng)銷(xiāo)

話術(shù)與工具運(yùn)用：
1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典“獲客五環(huán)”：認(rèn)知、認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、認(rèn)購(gòu)、認(rèn)證
2、基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，建立鏈接，不出錯(cuò)
3、電話營(yíng)銷(xiāo)“五步法”，幫你搞定第一通營(yíng)銷(xiāo)電話
4、微信營(yíng)銷(xiāo)備注小技巧，“數(shù)字+字母”，讓微信營(yíng)銷(xiāo)事半功倍
5、FABE銷(xiāo)售法則

課程對(duì)象：銀行一線員工、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱：
一、營(yíng)銷(xiāo)思維模型建立
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)？
以利他為手段實(shí)現(xiàn)利己
2、營(yíng)銷(xiāo)常勝之源
1）物質(zhì)互惠
2）情感互惠
3）價(jià)值互惠
3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典三問(wèn)
1）業(yè)務(wù)產(chǎn)品是什么？
2）客戶(hù)是誰(shuí)？
3）如何將賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值高效傳遞給客戶(hù)？
4、營(yíng)銷(xiāo)“五不要”
1）不要以貌取人
2）不要欺騙客戶(hù)
3）不要盲目樹(shù)敵
4）不要賣(mài)了了之
5）不要孤軍奮戰(zhàn)
5、營(yíng)銷(xiāo)“三階段”
1）營(yíng)銷(xiāo)自己
2）營(yíng)銷(xiāo)銀行
3）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)
游戲互動(dòng)：找出印象最深刻的人

二、如何打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)思維
1、客戶(hù)需求挖掘
1）有效信息提取
2）新客拓展
3）客戶(hù)需求創(chuàng)造
2、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典“獲客五環(huán)”
1）認(rèn)知，了解客戶(hù)信息和我行檔案
2）認(rèn)識(shí)，客戶(hù)初步溝通
3）認(rèn)可，深入溝通挖掘深層信息
4）認(rèn)購(gòu)，客戶(hù)有效轉(zhuǎn)化
5）認(rèn)證，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
4、三步法管理目標(biāo)客戶(hù)
1）區(qū)域金融診斷、定位優(yōu)勢(shì)行業(yè)
2）有效挖掘目標(biāo)、做好營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估
3）目標(biāo)客戶(hù)精細(xì)化管理

三、提升營(yíng)銷(xiāo)基本技巧
1、營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
1）從客戶(hù)的角度去表達(dá)
2）建立客戶(hù)信任感
3）引起客戶(hù)的興趣
4）有效鏈接共鳴
5）客戶(hù)異議排除
2、客戶(hù)需求識(shí)別分析
1）提問(wèn)式需求判定法
2）客戶(hù)痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)識(shí)別歸類(lèi)
3、產(chǎn)品介紹技巧
1）FABE法則
2）找出你的產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
3）客戶(hù)深度KYC進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
分組討論：一句話營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
4、客戶(hù)理財(cái)方案設(shè)計(jì)技巧
1）搜集客戶(hù)全面信息
2）分析和評(píng)估客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況
3）制定理財(cái)定制化方案
4）客戶(hù)理財(cái)意識(shí)喚醒
5）綜合理財(cái)方案探討成交
5、快速締結(jié)成交
1）識(shí)別客戶(hù)成交信號(hào)
2）做好成交鋪墊
3）運(yùn)用成交技巧

四、電話營(yíng)銷(xiāo)，盤(pán)活你的存量客戶(hù)
1、電話營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
1）心理準(zhǔn)備
2）信息準(zhǔn)備
3）目的與流程準(zhǔn)備
2、電話營(yíng)銷(xiāo)的通用流程
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)：“五步法”搞定第一通營(yíng)銷(xiāo)電話  
3、電話營(yíng)銷(xiāo)的小技巧
1）10個(gè)小小關(guān)鍵點(diǎn)，大大提升營(yíng)銷(xiāo)效率
2) 把控電話時(shí)間，贏得最優(yōu)溝通

五、微信營(yíng)銷(xiāo)，激活你的客戶(hù)潛力
1、個(gè)人IP形象打造
1）微信名與個(gè)性簽名
2）朋友圈的專(zhuān)業(yè)形象打造
2、客戶(hù)微信的溝通技巧
1）如何添加微信
2）微信營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
3、微信中的客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)
1）標(biāo)簽與備注添加
2）分類(lèi)管理與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
3）透過(guò)微信了解你的客戶(hù)
微信營(yíng)銷(xiāo)技巧：“數(shù)字+字母”，讓微信營(yíng)銷(xiāo)事半功倍
課程總結(jié)分享及問(wèn)題解答

銀行員工營(yíng)銷(xiāo)技巧與話術(shù)課程