《理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》
發(fā)布時(shí)間:2025-05-19 23:11:48
講師：李萌馨 瀏覽次數(shù)：2938
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)
培訓(xùn)講師：李萌馨
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷課程
課程大綱：
第一章 后資管時(shí)代財(cái)富管理業(yè)務(wù)面臨轉(zhuǎn)型突破
1、財(cái)富管理概念辨析
1) 什么是財(cái)富管理？
2) 為什么銀行是最適合做財(cái)富管理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)？
2、財(cái)富管理市場(chǎng)近期“熱點(diǎn)不斷”意味著什么？
1) 銀行子公司理財(cái)產(chǎn)品頻繁跌破凈值
2) 頭部股份制銀行代銷信托產(chǎn)品暴雷
3) 各家基金公司權(quán)益類產(chǎn)品遭遇大幅回撤
4) 河南村鎮(zhèn)銀行存款“不翼而飛”事件
3、后資管時(shí)代理財(cái)經(jīng)理的能力需全面升級(jí)
1) 懂專業(yè)（金融專業(yè)知識(shí)）
2) 懂人性（對(duì)客戶需求的探究及辨析）
3) 善學(xué)習(xí)（保持好奇、與時(shí)俱進(jìn)）
4) 巧營(yíng)銷（恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式讓客戶愿意接受）
第二章 新增客群多維度拓展方式解析
1、新客戶拓展-開(kāi)拓客戶的痛點(diǎn)：3個(gè)“缺少”
1) 缺少場(chǎng)景化的營(yíng)銷方式
2) 缺少可持續(xù)可復(fù)制的方法
3) 缺少打造自我影響力的營(yíng)銷方式
2、新客戶拓展-常用的開(kāi)發(fā)客戶的方法
1) 客戶轉(zhuǎn)介紹：
邀請(qǐng)客戶做轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
跟客戶具體闡述的話術(shù)建議
老客戶轉(zhuǎn)介紹后的細(xì)節(jié)把握
2) 公私聯(lián)動(dòng)：對(duì)公客戶的中高層，都是核心優(yōu)質(zhì)客戶資源
中高層領(lǐng)導(dǎo)：優(yōu)質(zhì)的中高端客戶資源
第三章 存量客戶細(xì)分經(jīng)營(yíng)策略研究及營(yíng)銷建議
1、根據(jù)客戶對(duì)銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)行分類
1) 根據(jù)客戶AUM規(guī)模分類
2) 根據(jù)銀行對(duì)客戶的產(chǎn)品滲透率分類
2、四類不同客戶的貢獻(xiàn)度情況
1) AUM高-產(chǎn)品滲透率高：高貢獻(xiàn)度客戶
2) AUM高-產(chǎn)品滲透率低：高潛力型客戶
3) AUM低-產(chǎn)品滲透率高：高成長(zhǎng)型客戶
4) AUM低-產(chǎn)品滲透率低：低貢獻(xiàn)度客戶
3、四類客戶的經(jīng)營(yíng)思路及建議
1) 高貢獻(xiàn)度客戶：是網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶，需專人定期維護(hù)，注意客戶資金流。
2) 高潛力型客戶：多跟客戶溝通配置理念，需增強(qiáng)交叉銷售提升客戶粘性。
3) 高成長(zhǎng)型客戶：客戶目前資金量有限，但配置理念到位，值得長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。
4) 低貢獻(xiàn)度客戶：多為長(zhǎng)尾客戶好，不需要花太多時(shí)間，以微信維護(hù)為主。
4、四類客戶差異化營(yíng)銷策略建議
1） 營(yíng)銷目的
2） 營(yíng)銷方式
3） 營(yíng)銷頻率
4） 營(yíng)銷內(nèi)容
小組討論：
盤點(diǎn)自己手邊的存量客戶，哪里客戶居多？下一步的改善方案是？
第四章 客戶信息深度挖掘（KYC）的方法及演練
1、如何與中高凈值客戶建立信任？
1） ICIC模型介紹
2） 易于讓客戶建立信任的9個(gè)行為
3） 破壞客戶信任的9個(gè)行為
2、KYC流程的三個(gè)核心步驟：
1） 面訪前的準(zhǔn)備清單（三類問(wèn)題舉例）
2） 面訪過(guò)程中的執(zhí)行細(xì)節(jié)（三條邏輯線）
3） 面訪結(jié)束后的內(nèi)容復(fù)盤
3、如何深度挖掘客戶需求
1）深度理解：
需求是客戶心理未被滿足的需要。
需求不會(huì)孤立存在，學(xué)會(huì)透過(guò)一點(diǎn)看全貌。
2） 挖掘需求的核心技能——提問(wèn)
傳統(tǒng)性提問(wèn)方式：開(kāi)放性/封閉性問(wèn)題的特點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景
巧用營(yíng)銷心理學(xué)的提問(wèn)方法（“3+1”），與客戶建立初步信任
鋪墊溝通基礎(chǔ)，再用*N提問(wèn)法深度挖掘客戶需求
小組練習(xí)：結(jié)合案例，練習(xí)*N式提問(wèn)技巧。
3） 設(shè)計(jì)問(wèn)題及發(fā)問(wèn)的順序
“難問(wèn)題”、“易問(wèn)題”的定義
問(wèn)題設(shè)計(jì)由難至易，問(wèn)題提問(wèn)由易至難
第五章 金融資產(chǎn)大類介紹及營(yíng)銷技巧介紹
1、金融資產(chǎn)大類概述
2、重點(diǎn)資產(chǎn)的辨析及營(yíng)銷方式梳理
1、 浮動(dòng)收益類——公募基金
權(quán)益類產(chǎn)品的投資邏輯
權(quán)益類產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)所在
適合的客戶類型解析
適合的營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
2、 穩(wěn)健型資產(chǎn)——凈值化理財(cái)（R2、R3）
凈值化理財(cái)?shù)耐顿Y邏輯
凈值化理財(cái)?shù)耐顿Y風(fēng)險(xiǎn)所在
適合的客戶類型解析
建議營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
3、 保障類資產(chǎn)——保險(xiǎn)
保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置邏輯
保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型說(shuō)明
年金險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷邏輯
終身壽產(chǎn)品的營(yíng)銷邏輯
營(yíng)銷話術(shù)說(shuō)明及異議處理建議
小組練習(xí)：選擇身邊的兩個(gè)客戶，應(yīng)該為他們推薦什么類型的產(chǎn)品？
第六章 資產(chǎn)配置的6大步驟解析及案例解讀
1、了解客戶需求
2、分析客戶財(cái)務(wù)狀況
3、測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受能力
小練習(xí)：測(cè)試一下你自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力
4、測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
小練習(xí)：你的風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度跟你想象的一樣么？
5、確定客戶投資類型
6、提出資產(chǎn)配置方案
案例展示：結(jié)合案例詳解為一個(gè)客戶做資產(chǎn)配置的6大步驟
客戶經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/294787.html
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