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客戶活動(dòng)策劃課程

課程背景：
伴隨著第七次人口普查數(shù)據(jù)的公布，中國(guó)正式進(jìn)入老齡化時(shí)代。“銀發(fā)浪潮”正在席卷中華大地，各家金融機(jī)構(gòu)針對(duì)老齡化客戶給出不同的開拓方案，但在推行的過(guò)程中，由于各種因素的制約，導(dǎo)致老齡客戶的轉(zhuǎn)化率不高，效率低下，開拓的方式方法和開拓技能亟待提高。
縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，普遍存在對(duì)圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過(guò)度營(yíng)銷，對(duì)非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理，營(yíng)銷意識(shí)低下，營(yíng)銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。
針對(duì)老齡化時(shí)代的銷售模式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)將是幫助營(yíng)銷人員提升軟實(shí)力的關(guān)鍵要素，也是金融單位提升績(jī)效的*性價(jià)比之選。

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程形式：
主題講授、案例分析、互動(dòng)問(wèn)答

課程大綱：
Part1：老齡化時(shí)代客戶需求分析
一、深刻理解老齡化時(shí)代
老齡化時(shí)代的客戶痛點(diǎn)
老齡化時(shí)代銷售的機(jī)遇
數(shù)據(jù)報(bào)告：尼爾森老齡化時(shí)代分析報(bào)告
二、客戶分類引導(dǎo)下的活動(dòng)分類
客群分類及講解內(nèi)容對(duì)照
活動(dòng)分類及組織形式對(duì)照

Part2：策劃活動(dòng)及組織
一、活動(dòng)的主體策劃
緊抓項(xiàng)目紅線“RedLine”
1）篩選客戶，制定客戶分布開采計(jì)劃
2）圈定人員，制定詳細(xì)分配方案
3）落實(shí)執(zhí)行，客戶的邀約是重中之重
4）線上活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
策劃活動(dòng)常見的“坑”
案例：山東省郵政公司廣場(chǎng)舞大賽活動(dòng)策劃
二、活動(dòng)組織及執(zhí)行
產(chǎn)說(shuō)會(huì)活動(dòng)組織
會(huì)前準(zhǔn)備工作
會(huì)中執(zhí)行及注意點(diǎn)
會(huì)后追蹤及反饋
養(yǎng)客活動(dòng)組織
案例：建設(shè)銀行超齡客戶2+1轉(zhuǎn)化計(jì)劃
三、老齡化時(shí)代客戶活動(dòng)策劃組織案例
案例：泰安郵政公司養(yǎng)老需求客戶活動(dòng)組織
案例：泰康燕園客戶養(yǎng)老社區(qū)參觀
案例：昆侖健康保險(xiǎn)干細(xì)胞項(xiàng)目組織

客戶活動(dòng)策劃課程