課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：穆曉軍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guān)鍵客戶營銷培訓(xùn)
課程內(nèi)容簡介：
一、系統(tǒng)思考和重點突破是分支行業(yè)務(wù)推動的根本方法
1.分支行長總經(jīng)理：盤點全局抓重點，經(jīng)營客戶帶隊伍，優(yōu)化機制控節(jié)奏
2.業(yè)務(wù)能力的根基：銀行業(yè)做好客群經(jīng)營的業(yè)務(wù)邏輯和基本規(guī)律、操作方法
3.以某對公業(yè)務(wù)“逆勢營銷”案例解析：如何切實滿足客戶和提升我行勝率
4.專業(yè)水準、商務(wù)社交能力和談判能力是大客戶營銷成功的重要因素
5.研判解析共性和差異：對公關(guān)鍵客戶，同業(yè)關(guān)鍵客戶，零售關(guān)鍵客戶
二、如何經(jīng)營好關(guān)鍵客戶，提升談判合作的業(yè)務(wù)效果
1.誰是關(guān)鍵客戶：價值貢獻度，發(fā)展性，緊密度，風(fēng)險和成本耗用
2.大客戶的特征：需求綜合性，成交規(guī)模大，決策周期長，專業(yè)程度高
3.以“高質(zhì)量拜訪營銷五項準備”為例，解析重點客戶營銷的系統(tǒng)思路
4.對關(guān)鍵客戶的研判：務(wù)必要理解關(guān)鍵客戶的綜合需求和決策影響因素：
4.1.遵循落實上級政策、任務(wù)要求的需求
4.2.完成本單位經(jīng)營指標、重點工作和用款計劃的需求
4.3.貫徹一把手決策層工作要求和保持同業(yè)競爭力的需求
4.4.適當金融創(chuàng)新、提高資金效率、降低財務(wù)成本和風(fēng)險的需求
4.5.“關(guān)鍵人”履崗盡責(zé)、業(yè)績亮點和職業(yè)發(fā)展的需求
4.6.基于前述綜合需求，研判決策影響因素和營銷對策
5.本行既有的存量客戶，如何開拓新的合作機會
6.客戶已有穩(wěn)定供應(yīng)商，我行如何找到新的切入點
7.約見到大客戶決策人，哪些話題引起合作興趣、增加業(yè)務(wù)機會
8.本行產(chǎn)品不具競爭力，如何通過服務(wù)方案贏得客戶
三、關(guān)鍵客戶營銷的具體方法工具和談判合作策略
1、行長總經(jīng)理：帶著團隊盤客戶，帶著項目談客戶
2、《商機勝率控制表》是分支行業(yè)務(wù)管控核心工具
3、大客戶營銷：列名單，多備注，分層類，定時間
4、為什么月活是北極星指標，為什么結(jié)算是最重要產(chǎn)品
5、幫客戶算賬，溝通談判能力從“客戶第一異議”開始
6、引導(dǎo)客戶決策心理，強化客戶決策信心，不斷延展?jié)B透和構(gòu)建客群
7、關(guān)鍵客戶營銷實踐案例解析
四、課堂學(xué)員現(xiàn)實問題答疑解析
關(guān)鍵客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/293948.html
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- 穆曉軍