精準營銷之區(qū)域市場開發(fā)與運營
發(fā)布時間:2025-05-23 16:14:19
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2929
課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務代表· 市場經(jīng)理
培訓講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場開發(fā)與運營課程
【培訓對象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務員
【課程帶過】
第一講 市場開發(fā)篇
一、 精準營銷之市場開發(fā)
1、 市場如何細分
1) 如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？
2) 原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？
3) 經(jīng)銷商的選擇標準是什么－原創(chuàng)排名分析法
4) 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
5) 原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡地圖？如何將區(qū)域市場進行分級管理？
6) 案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？
2、 差別化利益
1) 什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
2) 什么是產(chǎn)品維度？價值維度？
實戰(zhàn)案例：某業(yè)務員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則
3、 銷售拜訪的準備與計劃實施
1) 銷售計劃制定的科學方法
2) 銷售拜訪前應做的準備
3) 客戶拜訪流程及注意事項
4) 成功的開場白與打開話題的技巧
5) 如何贏得客戶的好感
6) 了解或挖掘客戶需求的具體方法
7) 銷售員必備的銷售工具
4、 接觸點——20種開發(fā)方式
1) 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式
2) 實地尋找與創(chuàng)新
實地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶類型
3) 裂變式招商
如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉(zhuǎn)化
4) 自媒體招商3法
5) 大數(shù)據(jù)流量池
1) 會員引流的2種方式
2) 微營銷社群引流的裂變模式
-朋友圈
-小程序
-社群
-訂閱號
3) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
網(wǎng)紅定義
什么樣的人才能成為網(wǎng)紅
網(wǎng)紅做什么？
直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池
小程序的定義
小程序的三層分銷機理
直播的話題設計
小程序+社群的5種方法
小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材
社群中人員分工與角色扮演
直播的轉(zhuǎn)化
案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法
6) 網(wǎng)絡招商
7) 轉(zhuǎn)介紹
8) 三位一體招商
直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式
9) 樣板市場
10) 傳統(tǒng)媒體
11) 商會、協(xié)會
12) 實地尋找
13) 其他
5、 引爆點
1) *N顧問式的銷售方法
-*N顧問式銷售技巧介紹
-如何使用*N銷售技巧
-*N顧問式銷售技巧的注意事項
? 實操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*N銷售訓練
2) 銷售商務談判技巧
-處理談判中異議的方法
-銷售談判概念與談判的時機
-銷售談判成功的基礎
-銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運用
-銷售談判步驟
-銷售談判成功的關鍵因素
-銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
3) 從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
-判斷成交跡象，抓住成交時機
-如何捕捉客戶的真實動機
-引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟
-快速成交的實用技巧
-如何運用心理暗示法促成交易
-邏輯推理方法在促成交易中的運用
-排除銷售障礙的有效法則
二、 數(shù)字化時代的精準市場開發(fā)（原創(chuàng)*經(jīng)典）
1、 市場開發(fā)準備
1) 網(wǎng)絡地圖
2) 準經(jīng)銷商資料庫收集12招
3) 市場開發(fā)準備
2、 市場開發(fā)落地
1) 如何玩轉(zhuǎn)精準營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù)
2) 集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式
-電話營銷
-微信群發(fā)
-微信加粉
-團隊PK
-晨會、例會
-過程管理
-現(xiàn)場溝通話術(shù)
3) 產(chǎn)品推介會的12大絕招
3、 市場開發(fā)駐守
1) 樣板市場如何打造？
-市場診斷
-團隊管理模式
-產(chǎn)品管理模式
-分銷管理模式
-經(jīng)營管理模式
-市場推廣模式
-店面管理模式
2) 如何二次低成本市場開發(fā)？
第二講 有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估 ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺?、谟袞|西學 ③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
第三講：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。
5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理
案例分析：××*化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。
區(qū)域市場開發(fā)與運營課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/293578.html
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