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學(xué)習(xí)理財經(jīng)理營銷

課程對象：
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱:
一、工具篇：工欲善其事，必先利其器
1.APP類
1)凡客互動
2)易企秀
3)beta理財師
4)Mori手帳
5)企查查
6)客戶管理臺賬
2.手冊類
1)存款類產(chǎn)品同業(yè)對比分析
2)建設(shè)銀行客戶權(quán)益
3)貴賓客戶理財手冊
4)建設(shè)銀行有關(guān)宣傳折頁
5)廳堂微沙龍流程及話術(shù)
6)產(chǎn)品營銷手冊
7)場景營銷手冊
3.公眾號類
1)保險類：簡七聊保障
深藍(lán)保  荔枝保 孫明展
2)定投類：定投十年賺十倍
老羅話指數(shù)投資
財女孫小佳
3)基金類: 巴蜀養(yǎng)基場

二、思路篇：客戶挖潛六步法
1.篩選客戶
1)從產(chǎn)品出發(fā)篩選目標(biāo)客戶
2)什么樣的客戶需要這個產(chǎn)品？
3)基于CRM模型，可以篩選的目標(biāo)客群有哪些？
4)基于已經(jīng)持有的客群，看群看板反推！
5)基于CRM系統(tǒng)功能出發(fā)
6)什么樣的客戶需要這個產(chǎn)品
7)基于CRM模型，可以篩選的目標(biāo)客群有哪些？
8)基于已經(jīng)持有的客群，看群看板反推！
2.客戶分析
1)觀察個人信息中基本信息和補(bǔ)充信息，判斷職業(yè)客群類型
2)賬戶信息-實(shí)時資產(chǎn)匯總，柱狀圖
3)行為信息-消費(fèi)信息-資金往來客戶
3.建聯(lián)獲信
1)保底工
2)傳遞價值
3)展現(xiàn)真誠和專業(yè)
4.有效邀約
1)萬能由頭
2)針對性的由頭
5.高效面訪
1)自我介紹
2)他行策反四部曲
3)KYC問卷調(diào)查
4)資產(chǎn)配置宣導(dǎo)
5)切入產(chǎn)品營銷
6)服務(wù)閉環(huán)
6.異議處理
1)贊美-引導(dǎo)-認(rèn)同三部曲：永遠(yuǎn)不要把自己和客戶放在對面
2)曲線救國
3)A+B法
4)嘗試法

三、策略篇：重點(diǎn)產(chǎn)品營銷策略
1.三分鐘基金定投營銷策略
2.基金營銷策略
3.保險營銷策略

四、實(shí)踐篇：基于CRM系統(tǒng)的客戶維護(hù)
1.角度一：現(xiàn)有的功能怎么用？
1)首頁的五個模塊
2)創(chuàng)建引擎
3)到期預(yù)告
4)客戶報表
5)我的客戶-他行高端客戶關(guān)聯(lián)
6)數(shù)據(jù)報表模塊之客戶大額資金變動監(jiān)測
7)客戶營銷模塊之到期預(yù)
8)VIP客戶到達(dá)提醒
2.角度二：可篩選的可以切入邀約的目標(biāo)客群有哪些？
1)服務(wù)未觸達(dá)
2)到期客群
3)臨界客群
4)節(jié)假日客群
5)升降級客群
6)流入流出客群
7)產(chǎn)品盈虧客群
8)其他特殊客群
9)目標(biāo)渠道客群
10)支付寶資產(chǎn)客群
11)優(yōu)質(zhì)代發(fā)客群
12)小企業(yè)主客群

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