課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 銷售經(jīng)理· 全體員工· 大客戶經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶分級(jí)管理課程
培訓(xùn)對(duì)象:
行長(zhǎng)、銀行理財(cái)(銷售)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)及全體員工
課程介紹:
客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤(rùn)的來(lái)源,每家銀行都有龐大的客戶群體,如何有效的管理好客戶如何充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。隨著商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)深化,開(kāi)發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老客戶的成本。而現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)的廣泛應(yīng)用,不但快速提升服務(wù)質(zhì)量也為客戶的二次開(kāi)發(fā)提供了很好的基礎(chǔ),在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中如何很好的利用資源,如何通過(guò)精準(zhǔn)的服務(wù)與營(yíng)銷,為銀行獲取更大的回報(bào)成為重要的話題。該課程是針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶綜合分析利用有限的資源和有效的方法來(lái)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷而設(shè)計(jì),通過(guò)對(duì)客戶數(shù)據(jù)與客戶行為的分析來(lái)提煉高營(yíng)銷價(jià)值的客戶,利用合理的營(yíng)銷手段獲得更多的業(yè)績(jī)。
課程大綱:
一、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理
1、客戶價(jià)值的分析
2、現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶群分析
3、網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷成本新老客戶對(duì)比
4、客戶需求與營(yíng)銷挖掘的對(duì)比
5、客戶分類
6、客戶分類的必要性
7、客戶分類的維度
8、CRM系統(tǒng)高效利用之法
9、四層級(jí)客戶分類法
10、公私客戶的聯(lián)合價(jià)值
11、各層級(jí)客戶的營(yíng)銷策略
二、關(guān)系營(yíng)銷
1、客戶關(guān)系類型與營(yíng)銷層次
2、客戶關(guān)系的四種類型:被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式
3、客戶三級(jí)營(yíng)銷層次:財(cái)務(wù)層次、營(yíng)銷社交、層次營(yíng)銷
4、關(guān)系與營(yíng)銷層次的匹配:資源合理利用
5、關(guān)系營(yíng)銷渠道開(kāi)拓
6、公私聯(lián)動(dòng),多重產(chǎn)品組合營(yíng)銷
7、交叉營(yíng)銷,增強(qiáng)客戶粘度
8、主動(dòng)營(yíng)銷,抓住關(guān)鍵客戶
9、服務(wù)營(yíng)銷,提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶滿意度
10、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷的方法
三、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷
1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、客戶接待與識(shí)別
3、客戶服務(wù)與推薦
4、巧用宣傳資料和工具
5、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造
6、顧問(wèn)式客戶溝通
7、網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
8、資料投放的原則
9、后續(xù)跟進(jìn)的方法
四、客戶拜訪
1、有效選擇拜訪客戶
2、約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備
3、電話約訪技巧
4、第一印象的重要性
5、取得客戶的信任
6、挖掘客戶需求
7、產(chǎn)品介紹與展示
8、達(dá)成共識(shí)與協(xié)議
9、后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善,連鎖關(guān)系營(yíng)銷,轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
五、市場(chǎng)細(xì)分,找準(zhǔn)對(duì)象
1、*市場(chǎng)細(xì)分
2、有效挖掘目標(biāo)客戶
3、銀行內(nèi)部搜索法
4、人際連鎖效應(yīng)法
5、建立目標(biāo)市場(chǎng)法
6、資料分析法
7、陌生拜訪法
8、依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
9、依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作
六、差異化營(yíng)銷
1、發(fā)展銷售教練
2、有效收集客戶資料
3、繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
4、設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑和方案
七、商業(yè)銀行公司客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)
1、公司客戶分層分級(jí)的重要性
2、現(xiàn)有公司客戶分層分級(jí)管理
3、潛在客戶的分層分級(jí)管理
4、識(shí)別高價(jià)值公司客戶
5、識(shí)別中價(jià)值公司客戶
6、識(shí)別低價(jià)值公司客戶
7、客戶歸屬
八、公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷
1、CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
2、不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
九、強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績(jī)效
1、強(qiáng)化與深化客戶關(guān)系
2、強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
3、制定下一階段的行動(dòng)計(jì)劃
客戶分級(jí)管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/290946.html
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- 姜韋羽