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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
直營客戶KA標(biāo)準(zhǔn)流程的制定與客戶檔案的建立
發(fā)布時(shí)間:2023-08-15 14:25:21
 
講師:韓雪君 瀏覽次數(shù):2941

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:韓雪君    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

直營客戶培訓(xùn)

課程大綱:
引言:
1、何謂KA關(guān)鍵大客戶;
2、KA通路的模式:生產(chǎn)者—KA—消費(fèi)者
近十年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)、競爭替代品的飛速發(fā)展,讓傳統(tǒng)與現(xiàn)代快消品的售賣方式發(fā)生了天翻地覆的變化,我們在考慮直營KA的通路渠道時(shí),要做好競爭場景變化的考量和設(shè)計(jì)等……KA賣場在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好、新冠疫情深度影響下,逐步走向下坡路……
3、KA商場的六大特性,不容忽視;
4、KA的六大分類,不涵蓋京東、拼多多、淘寶與天貓等
5、NKA與LKA的區(qū)別+實(shí)例講解

一、KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一天的工作標(biāo)準(zhǔn)流程
1、訂貨送貨
2、庫存查詢
3、開票送票
4、結(jié)款沖賬
5、促銷
6、新品報(bào)議
7、單品信息修改
8、退換貨
拜訪KA客戶八大步驟,每一步都很關(guān)鍵,重點(diǎn)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)去分享總結(jié)
對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能分享,也可結(jié)合咨詢項(xiàng)目進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建和壓模培訓(xùn)

二、上述的標(biāo)準(zhǔn)工作流程都需要直營客戶檔案的建立
1、直營客戶KA的檔案內(nèi)容
客戶概況/銷售資料/合約解析與費(fèi)用分析/交易單品資料/標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程/促銷總結(jié)與規(guī)劃
1)客戶概況:客戶發(fā)展史、客戶組織架構(gòu)、客戶店面分布、客戶經(jīng)營策略、周年慶等
2)銷售資料:過去同比環(huán)比銷售額/利潤增長趨勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、高中低檔組合、鋪貨率與市占率等
3)合約解析與費(fèi)用分析:全國合約/地方合約、逐月記錄費(fèi)用并形成分析——付款條件、SKU數(shù)、陳列排面、不退換貨補(bǔ)貼、信息咨詢費(fèi)、統(tǒng)倉配送費(fèi)、新品進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)、DM費(fèi)、TG堆頭費(fèi)等
4)交易單品資料:進(jìn)售價(jià)、產(chǎn)品名、口味別、產(chǎn)品條碼、規(guī)格、箱容等
5)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程
6)促銷總結(jié)與規(guī)劃:

三、直營客戶KA基本操作流程:
1、正常貨架銷售:
促銷陳列銷售:
2、正常貨架銷售,要搶,搶的辦法有:
增加SKU、擴(kuò)大陳列面、降低缺貨率、陳列優(yōu)化,增加輔助陳列等
3、各項(xiàng)談判
4、理貨員的理貨時(shí)間管理

直營客戶培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/290893.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:直營客戶KA標(biāo)準(zhǔn)流程的制定與客戶檔案的建立

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
韓雪君
[僅限會(huì)員]