新零售O2O模式與社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略
發(fā)布時(shí)間:2025-05-20 15:50:48
講師：傅強(qiáng) 瀏覽次數(shù)：2936
課程描述INTRODUCTION
新零售O2O模式學(xué)習(xí)課程
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：傅強(qiáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新零售O2O模式學(xué)習(xí)課程
課程背景：
目前零售企業(yè)等面臨著微信、抖音、直播等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的沖擊，用戶流量被打劫，那么如何走進(jìn)社區(qū)、縮短與客戶之間的距離，通過(guò)線上線下結(jié)合來(lái)提升產(chǎn)品的使用頻次和粘性，實(shí)現(xiàn)一公里近距離獲客，這是這次行動(dòng)學(xué)習(xí)的目的。
課程收益：
通過(guò)理論與實(shí)踐案例相結(jié)合的方式，幫助學(xué)員掌握核心互聯(lián)網(wǎng)思維及傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵運(yùn)作要點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段低成本制勝市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍，構(gòu)筑數(shù)字時(shí)代的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
■ 深度學(xué)習(xí)O2O商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)思路
■ 掌握社區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)略布局；
■ 掌握新客戶如何轉(zhuǎn)化老用戶，使其重復(fù)購(gòu)買，增強(qiáng)客戶的復(fù)購(gòu)率；
■ 運(yùn)用線上強(qiáng)勢(shì)社群打造的模型，讓粉絲變成忠誠(chéng)的鐵粉。
■ 掌握線下活動(dòng)策劃的技巧和步驟
■ 掌握?qǐng)F(tuán)長(zhǎng)招募的全流程與培養(yǎng)計(jì)劃
教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對(duì)你的思維帶來(lái)新的沖擊和啟發(fā)，講師語(yǔ)言生動(dòng)幽默，多次達(dá)到“全場(chǎng)無(wú)尿點(diǎn)”的效果。
課程大綱：
第一部分：線上線下結(jié)合的企業(yè)商業(yè)模式--O2O商業(yè)模式逐個(gè)詳解
第一章 O2O的基本理念
一、什么是O2O？--O2O理解的四大誤區(qū)
1、誤區(qū)一：O2O不就是線上到線下嗎？
2、誤區(qū)二：O2O不就是在廣告單上放一個(gè)二維碼嗎？
3、誤區(qū)三：O2O不就是移動(dòng)支付嗎？
4、誤區(qū)四：O2O不就是B2C嗎？
二、O2O的商業(yè)邏輯
1、O2O=線上（訂購(gòu)+交易+支付 ）+（連接）線下（體驗(yàn)+數(shù)據(jù)）
2、O2O創(chuàng)業(yè)的邏輯：痛點(diǎn)--場(chǎng)景--入口--鏈接--共享--數(shù)據(jù)--變現(xiàn)
三、O2O的商業(yè)意義
1、便捷（效率）：足不出戶的“懶人經(jīng)濟(jì)”
2、廉價(jià)（成本）：去中介化后讓利于消費(fèi)者
3、流量（用戶）：匯聚流量以平臺(tái)模式攫取利潤(rùn)
4、數(shù)據(jù)（信息）：數(shù)據(jù)收集為精準(zhǔn)化營(yíng)銷打下基礎(chǔ)
5、解放個(gè)體（機(jī)制）：解放手藝人
優(yōu)勢(shì)與痛點(diǎn) 電商購(gòu)物 實(shí)體店購(gòu)物
三大優(yōu)勢(shì) 價(jià)格低廉 眼見(jiàn)為實(shí)
方便快捷 購(gòu)物體驗(yàn)好
商品豐富 售后服務(wù)有保證
三大痛點(diǎn) 品質(zhì)難保證 價(jià)格比較高
售后服務(wù)難 距離遠(yuǎn)，出行不便
缺乏購(gòu)物體驗(yàn) 受時(shí)間、天氣影響大
注：電商購(gòu)物與實(shí)體購(gòu)物優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
第二章 O2O商業(yè)模式分析與構(gòu)建路徑
一、O2O商業(yè)模式的種類
（一）按照人貨場(chǎng)分類
1、撮合物品交易的平臺(tái)：線上下訂單，線下物流配送
2、撮合人脈服務(wù)的平臺(tái)：線上下訂單，線下提供服務(wù)
（二）按照運(yùn)作模式來(lái)分
1、京東模式：“大數(shù)據(jù)+商品+服務(wù)”模式
2、蘇寧云商模式：“門店到商圈+雙線同價(jià)”模式
3、萬(wàn)達(dá)模式：“線下商場(chǎng)+騰百萬(wàn)電商”模式
4、銀泰模式：“線下商圈+阿里電商生態(tài)”模式
5、大潤(rùn)發(fā)模式：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)低線時(shí)長(zhǎng)+飛牛網(wǎng)”模式
6、美樂(lè)樂(lè)模式：“線下體驗(yàn)館+線上家裝網(wǎng)”模式
7、順豐嘿客模式：“社區(qū)實(shí)體店+二維碼綁定具體商品”模式（已優(yōu)化成為順豐優(yōu)選）
8、鉆石小鳥(niǎo)模式：“線下體驗(yàn)店+線上品牌化”模式
9、海爾模式：“網(wǎng)格化門店+家居定制”模式
10、美邦模式：“生活體驗(yàn)+上網(wǎng)環(huán)境”模式（已倒閉）
二、O2O商業(yè)模式構(gòu)建的要素及步驟
（一）設(shè)計(jì)產(chǎn)品與服務(wù)
1、痛點(diǎn)挖掘：你的行業(yè)中有哪些用戶不爽的痛點(diǎn)
2、改善方案：我可以整合哪些資源來(lái)提供解決用戶痛點(diǎn)的服務(wù)
（二）改善運(yùn)營(yíng)的流程
1、信息流：我能否綴合更多的商業(yè)信息
2、資金流：我能否截取和沉淀更多的資金信息
3、物流：我能否讓物流變得成本更低效率更高
（三）找到更多的長(zhǎng)尾贏利點(diǎn)
1、我能否讓主營(yíng)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)
2、除了主營(yíng)業(yè)務(wù)意外我能否找到其他的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)
（1）金融：我能否通過(guò)沉淀資金開(kāi)展自金融模式
（2）數(shù)據(jù)：我能否通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)整合其他的電商資源
（3）廣告：我能否通過(guò)流量找到廣告投放資源
（4）物流：我能否整合物流降低物流成本
（四）平臺(tái)流量的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)
1、新客戶如何引流進(jìn)入我的平臺(tái)
2、老客戶如何留存在平臺(tái)產(chǎn)生更多的收益
3、如何整合上下游資源讓效率更高
（五）技術(shù)與風(fēng)控
1、我用什么技術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)我的O2O平臺(tái)
2、在O2O平臺(tái)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)哪些風(fēng)險(xiǎn)且如何有效控制
（六）人才與融資
1、你的O2O平臺(tái)有專業(yè)的人才隊(duì)伍嗎
2、你的O2O平臺(tái)有人愿意投資嗎
二、各行業(yè)各的O2O模式實(shí)際案例剖析
（一）案例一：O2O+出行--滴滴打車的O2O商業(yè)模式詳解
1、設(shè)計(jì)產(chǎn)品與服務(wù)
（1）解決用戶等車不確定性的問(wèn)題+司機(jī)空車率高的問(wèn)題
（2）產(chǎn)品線設(shè)計(jì)：快車、專車、出租車、順風(fēng)車、代價(jià)
2、改善運(yùn)營(yíng)的流程
（1）信息流：撮合用戶打車信息
（2）資金流：七天沉淀打車資費(fèi)
（3）物流：讓交通出行更高效
3、找到更多的長(zhǎng)尾贏利點(diǎn)--滴滴的T型戰(zhàn)略
（1）金融：沉淀資金開(kāi)展自金融模式
（2）數(shù)據(jù)：汽車保險(xiǎn)、汽車維修、汽車租賃、加油、代價(jià)、二手車交易等等
（3）廣告：每一輛車都是一個(gè)廣告宣傳入口+零售場(chǎng)景優(yōu)惠信息推送業(yè)務(wù)
（4）物流： “橙心優(yōu)選”社區(qū)團(tuán)購(gòu)+外賣業(yè)務(wù)
4、平臺(tái)流量的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)
（1）新客引流：地推+補(bǔ)貼
（2）老客戶留存：會(huì)員+積分+返減
5、技術(shù)與風(fēng)控
（1）“滴米”車輛調(diào)度系統(tǒng)
（2）“蒼穹”智能數(shù)據(jù)匯聚系統(tǒng)
（3）“宙斯盾”防黑客攻擊系統(tǒng)
（4）騰訊云：擴(kuò)帶寬防延遲系統(tǒng)
（5）維納斯：數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)
6、人才與融資
（1）技術(shù)總監(jiān)張博的加入--帶來(lái)技術(shù)支撐
（2）柳傳志女兒柳青加入--獲得“高盛”投資
（二）案例二：O2O+3C零售--品勝當(dāng)日達(dá)的O2O商業(yè)模式詳解
1、設(shè)計(jì)產(chǎn)品與服務(wù)
（1）解決京東物流配送重復(fù)路線導(dǎo)致配送成本高的問(wèn)題
（2）解決電商最后一公里只配送缺乏服務(wù)的問(wèn)題
（3）解決自建門店成本高的問(wèn)題
2、改善運(yùn)營(yíng)的流程
（1）信息流：線上為社區(qū)加盟商引流增加訂單業(yè)務(wù)，線下加盟商提供配送和服務(wù)
（2）資金流：傳統(tǒng)電商利潤(rùn)=售價(jià)-進(jìn)價(jià)-運(yùn)費(fèi)-成本
品勝加盟商利潤(rùn)=售價(jià)-進(jìn)價(jià)
（3）物流：從“品勝總倉(cāng)--品勝深圳倉(cāng)--商家深圳倉(cāng)--物流深圳倉(cāng)--消費(fèi)者”
改為“品勝總倉(cāng)--品勝深圳倉(cāng)--消費(fèi)者”
3、找到更多的長(zhǎng)尾贏利點(diǎn)
（1）金融：沉淀資金開(kāi)展自金融模式
（2）數(shù)據(jù)：“千機(jī)團(tuán)”加盟商團(tuán)購(gòu)進(jìn)貨模式
（3）物流：多訂單整合物流降低成本
4、平臺(tái)流量的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)
（1）新客引流：“全民不斷電”活動(dòng)推廣
（2）老客戶留存：反向引流增加加盟商利潤(rùn)+社區(qū)門店絕佳服務(wù)體驗(yàn)
5、技術(shù)與風(fēng)控
（1）分銷升艙服務(wù)系統(tǒng)
（2）ERP集成系統(tǒng)
（3）動(dòng)銷促銷引擎系統(tǒng)
（4）物流配送自動(dòng)匹配系統(tǒng)
（三）其他案例（課堂上會(huì)根據(jù)聽(tīng)課學(xué)員的行業(yè)挑選有針對(duì)性的案例來(lái)講）
1、O2O+制造：鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)、鋼谷電商、找鋼網(wǎng)
2、O2O+金融：遼寧省建行的駕校模式、阿里巴巴的招財(cái)寶、北京農(nóng)商行社區(qū)金融O2O、銀聯(lián)錢包：銀行卡+優(yōu)惠券+積分+數(shù)據(jù)
3、O2O+餐飲：好廚師、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、老大媽私房菜
4、O2O+裝修：好師傅
5、O2O+房產(chǎn)（物業(yè)）：萬(wàn)科物業(yè)、天攀網(wǎng)絡(luò)：E3智慧社區(qū)服務(wù)平臺(tái)、暢想生活、面包圈、ZAARLY、小區(qū)無(wú)憂、民生小區(qū)、住這兒
6、O2O+農(nóng)業(yè)：陽(yáng)光舌尖
7、O2O+物流：菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)VS京東物流、貓屋、魔格
8、O2O+醫(yī)療：紹興第二醫(yī)院的O2O流程再造
9、O2O+交通：滴滴出行、騰訊實(shí)時(shí)公交
10、O2O+商超：大潤(rùn)發(fā)的飛牛網(wǎng)、多點(diǎn)生活服務(wù)平臺(tái)
11、O2O+洗車：E洗車、汽車之家
12、O2O+美容：河貍家、上門幫
13、O2O+教育：向誰(shuí)學(xué)、研習(xí)社等
14、O2O+旅游：哪兒網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)、途牛旅游網(wǎng)、哈達(dá)旅行
15、O2O+家政：58到家、e家潔、懶人家政、阿姨幫、泰笛洗滌、E袋洗、云家政
16、O2O+社交：陌陌
17、O2O+服裝：優(yōu)衣庫(kù)
18、O2O+KTV：唱吧
19、O2O+母嬰：樂(lè)友
20、O2O+酒業(yè)：1919
21、O2O+珠寶：鉆石小鳥(niǎo)
22、O2O健康：康復(fù)大師、春雨醫(yī)生、大姨媽
三、O2O平臺(tái)模式的優(yōu)劣判斷標(biāo)準(zhǔn)
1、B2C（標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)）VS C2C（非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)）
2、一對(duì)一服務(wù)VS一對(duì)多服務(wù)（一對(duì)多的比一對(duì)一的效率高）
3、高價(jià)格區(qū)間VS低價(jià)格區(qū)間？（收費(fèi)能力）
4、“行業(yè)軸”賽道寬VS“行業(yè)軸”賽道窄（寬賽道的會(huì)吞并窄賽道的）
5、 “全人群、高頻、剛需”，你占了幾樣？（通行業(yè)周高頻打低頻，高頻容易成為入口）
6、“補(bǔ)貼”起單量，“用戶忠誠(chéng)度”上有沒(méi)有護(hù)城河？（補(bǔ)貼結(jié)束是否還有價(jià)值？）
練習(xí)：分析人人車二手車交易平臺(tái)模式的優(yōu)劣
第二部分 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略詳解
第一章 為什么要做社區(qū)團(tuán)購(gòu)
（一）做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的重大意義
1、近距搶客：近距離搶奪其他零售企業(yè)的客戶
2、攫取數(shù)據(jù)：深度獲取小區(qū)居民的行為數(shù)據(jù)
3、區(qū)塊鏈接：打造社群區(qū)塊鏈形成信用共識(shí)達(dá)成長(zhǎng)尾盈利變現(xiàn)
（二）社區(qū)團(tuán)購(gòu)的盈利模式
1、網(wǎng)上銷售收入
2、收取交易傭金
3、VIP會(huì)員卡
4、廣告費(fèi)用
5、商戶品牌推廣
第二章 社區(qū)目標(biāo)居民用戶畫(huà)像分析與行為數(shù)據(jù)收集
（一）社區(qū)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí)
1、年輕人：解決時(shí)尚、游戲、相親等痛點(diǎn)
2、親子家庭：解決如何更有意義地在周末陪伴孩子的痛點(diǎn)
3、家庭主婦：解決高端社區(qū)家庭主婦內(nèi)心不安全感的痛點(diǎn)
4、老年人：解決老年生活無(wú)聊寂寞無(wú)人陪伴和關(guān)心的痛點(diǎn)
（二）社區(qū)的目標(biāo)客戶群需求分析與用戶畫(huà)像
1、客戶需求數(shù)據(jù)分析的誤區(qū)
（1）企業(yè)常常拿“收入”作為客戶劃分的第一標(biāo)準(zhǔn)；
（2）企業(yè)常常拿“年齡”作為客戶劃分的第二標(biāo)準(zhǔn)；
（3）企業(yè)常常拿“性別”作為客戶劃分的第三標(biāo)準(zhǔn)：
2、客戶正確的用戶畫(huà)像參數(shù)
（1）年齡：每5歲就是一個(gè)年齡差
（2）性別：男性思考問(wèn)題與女性截然不同
（4）標(biāo)簽：向微信朋友圈一樣給用戶貼上一個(gè)符號(hào)
（5）職業(yè)：客戶從事什么樣的職業(yè)與購(gòu)買習(xí)慣有關(guān)
（6）收入：主要消費(fèi)能力在一個(gè)什么樣的檔次
（7）調(diào)性：喝茅臺(tái)的與喝江小白的并不只有收入上的差別
（8）喜好：這類人群常常出沒(méi)在哪些場(chǎng)景
（9）消費(fèi)習(xí)慣：他們看重品質(zhì)、價(jià)格還是小恩小惠
3、社區(qū)客戶的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力分析
（1）需求驅(qū)動(dòng)型客戶
（2）價(jià)格驅(qū)動(dòng)型客戶
（3）體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)型客戶
（4）情感驅(qū)動(dòng)型客戶
4、找到用戶的行為動(dòng)機(jī)
（1）紅色性格用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與銷售對(duì)策
（2）藍(lán)色性格用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與銷售對(duì)策
（3）黃色性格用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與銷售對(duì)策
（4）綠色性格用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與銷售對(duì)策
PS：工具
（一）社區(qū)居民數(shù)據(jù)分析表
身份數(shù)據(jù)：姓名、年齡、籍貫、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)
個(gè)性數(shù)據(jù)：興趣、愛(ài)好、專業(yè)、性格
消費(fèi)習(xí)慣數(shù)據(jù)：常常去的場(chǎng)所、消費(fèi)側(cè)重點(diǎn)
（二）四象限分類法
1、劃分標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買力（單次金額、總金額）+忠誠(chéng)度（購(gòu)買頻次、活躍度高：社群活動(dòng)參與度、分享轉(zhuǎn)發(fā)活躍度）
2、分類名稱：鉆石客戶、黃金客戶、白銀客戶、爛鐵客戶
（三）簡(jiǎn)易標(biāo)注法
1、字母代表消費(fèi)額度
2、數(shù)字代表購(gòu)買次數(shù)
3、皇冠代表VIP會(huì)員
4、買過(guò)的產(chǎn)品、產(chǎn)品用途、生日、電話號(hào)碼、興趣愛(ài)好
第三章 社區(qū)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
（一）社區(qū)團(tuán)購(gòu)的選品策略
1、高品質(zhì)
2、高顏值
3、強(qiáng)體驗(yàn)
4、明特色
（一）產(chǎn)品的SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1、引流款：廣眾、剛需、高頻、低價(jià)、易傳播、精分客群
2、利潤(rùn)款：高毛利、多賣點(diǎn)、易轉(zhuǎn)化
3、品牌款：高端、高顏值、體現(xiàn)身份
4、福利款：實(shí)用、耐用、常用
（四）產(chǎn)品“四點(diǎn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)法”
1、痛點(diǎn)：你有病
2、賣點(diǎn)：我有藥
3、爽點(diǎn)：吃完以后有療效
4、癢點(diǎn)：立刻、馬上、必須要買
第四章 新客戶引流--社區(qū)團(tuán)購(gòu)客戶新客戶吸粉暴增與極速百倍裂變
一、利益引流法
（一）形式：產(chǎn)品利益、服務(wù)利益、優(yōu)惠利益、課程衍生品（資料包）
（二）方法：
1、線上：拉人進(jìn)群得、拉我進(jìn)去得、群滿多少人得（或紅包雨）
2、線下：提供售后服務(wù)掃碼、辦卡掃碼、集贊掃碼、活動(dòng)拍照掃碼
二、課程引流法
（一）知識(shí)技能類課程
（二）生活百科類課程
（三）情感交流類課程
（四）親子教育類課程
（五）產(chǎn)品使用類課程
三、混群引流法
（一）添加哪些人
1、喜歡發(fā)言的人
2、喜歡發(fā)紅包的人
3、喜歡為別人點(diǎn)贊的人：鮮花、笑臉、大拇指
4、脾氣好的親和力強(qiáng)的人
（二）如何曝光自己
1、發(fā)紅包雨：大紅包、紅包雨、專屬紅包、補(bǔ)充紅包雨、補(bǔ)充群主簽到紅包
2、發(fā)經(jīng)典語(yǔ)錄、觀點(diǎn)、創(chuàng)意思維、技術(shù)流
3、別人講話你點(diǎn)贊
4、參與活動(dòng)植入廣告
5、收集課堂筆記
6、熱心幫助別人
（三）加別人微信說(shuō)什么
1、打招呼：認(rèn)識(shí)你很高心，多多關(guān)照
2、多贊美：你在群里說(shuō)的太好了，我都成了你的粉絲
3、送溫暖：你剛在在群里要的東西，我有發(fā)給你
4、傍熟人：你好我們都是某某老師的學(xué)員，多多交流
5、裝助理：我是某某的助理，課程筆記有需要嗎？
（四）與新客戶搭訕的六大必殺技
1、興趣法
2、快回法
3、贊美法
4、幫助法
5、求助法
6、合謀法
四、異業(yè)引流法
（一）到別人的魚(yú)塘釣魚(yú)
（二）別人到你的魚(yú)塘釣魚(yú)
（三）合成異業(yè)禮品大禮包
五、O2O引流法
1、進(jìn)群送禮，線下領(lǐng)取
2、任務(wù)送禮，線下領(lǐng)取
六、老帶新引流法
（一）魚(yú)餌如何設(shè)計(jì)
1、感性體驗(yàn)的產(chǎn)品
2、理性的產(chǎn)品信息
3、第三方客戶見(jiàn)證
（二）魚(yú)餌營(yíng)銷法的七種拓客方法
1、金卡報(bào)名法
2、售后截圖法
3、魚(yú)餌分送法
4、ABC拼湊法
5、答題拓客法
6、情感傳播法
7、線下活動(dòng)法
思考：想一想你應(yīng)該去誰(shuí)家的魚(yú)塘撈魚(yú)？
（三）魚(yú)餌營(yíng)銷四部曲的操作流程
1、第一步引流：撒出魚(yú)餌，給予誘惑
2、第二步獲息：獲取客戶數(shù)據(jù)和信息
3、第三步傳播：產(chǎn)生良好的客戶體驗(yàn)，自主傳播
4、第四步追售：形成溝通線，為追售創(chuàng)造機(jī)會(huì)
第五章 老客戶復(fù)購(gòu)--社區(qū)團(tuán)購(gòu)老客戶復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化率提升策略
一、鎖鏈營(yíng)銷的重要意義
（一）增加客戶粘性，提升忠誠(chéng)度
（三）降低客戶的選擇風(fēng)險(xiǎn)
（三）增加復(fù)購(gòu)頻次
二、鎖鏈營(yíng)銷的十種鎖客方法
（一）新品體驗(yàn)法
（二）抽獎(jiǎng)牽掛法
（三）敲章兌獎(jiǎng)法
（四）集卡兌禮法
（五）積分升級(jí)法
（六）大力贈(zèng)券法
（七）充值立減法
（八）每月返還法（逢號(hào)領(lǐng)禮法）
（九）社交懸念法
（十）場(chǎng)景感動(dòng)法
三、鎖鏈營(yíng)銷四部曲的操作流程
（一）明確鎖定客戶，了解客戶的購(gòu)買能力
（二）抓住用戶心理，設(shè)計(jì)重復(fù)購(gòu)買的活動(dòng)
（三）找到一個(gè)由頭，讓用戶愿意與你溝通
（四）通過(guò)重復(fù)購(gòu)買，讓用戶記住你的微店
四、提高客單價(jià)的方法
（一）加價(jià)法：加1塊錢得什么
（二）湊單法：湊到400減多少
（三）充值法：當(dāng)客戶辦卡的四大法寶
（四）折價(jià)法：第二個(gè)半價(jià)
（五）疊加法：買兩個(gè)，享受8.8折
第六章 粉絲養(yǎng)成--社區(qū)團(tuán)購(gòu)老客戶如何乘勢(shì)變成超級(jí)粉絲
一、微信服務(wù)三個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作--服務(wù)=幫助+關(guān)心+關(guān)注
（一）幫助：幫助對(duì)方解決問(wèn)題
（二）關(guān)心：多噓寒問(wèn)暖，少談業(yè)務(wù)
（三）關(guān)注：關(guān)注對(duì)方所關(guān)注的事情
二、針對(duì)不同客戶的服務(wù)套路
（一）對(duì)于剛下單的客戶
1、暫緩收錢
2、表示感謝
3、發(fā)個(gè)紅包
4、告知物流
5、轉(zhuǎn)發(fā)贈(zèng)品（學(xué)淘寶的好評(píng)送贈(zèng)品）
（一）對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買的客戶
1、創(chuàng)造驚喜
2、教學(xué)拉群
3、售后回訪
4、順勢(shì)推薦
5、復(fù)購(gòu)理由
（三）對(duì)于抗拒購(gòu)買的客戶
1、心態(tài)輕松：總之他不買你要比買了還要客氣
2、準(zhǔn)備資料：準(zhǔn)備好產(chǎn)品的百問(wèn)百答
3、營(yíng)銷話術(shù)：我很同意、我很感謝、我很尊重
4、反問(wèn)策略：?jiǎn)栴}式提問(wèn)、暗示式提問(wèn)、成交式提問(wèn)
5、成交策略：九大心理學(xué)成交必勝訣
（1）對(duì)比策略--不怕不識(shí)貨，只怕貨比貨
（2）評(píng)估模式--女孩子相信是否要帶女伴
（3）折中效應(yīng)--不知是中國(guó)喜歡中庸之道
（4）沉沒(méi)成本--人們?yōu)槭裁纯偼Ａ粼谶^(guò)去
（5）損失規(guī)避--敢不敢冒險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)說(shuō)話
（6）稟賦效應(yīng)--敝帚為什么自珍
（7）心理賬戶--錢和錢是不一樣的
（8）交易效用--網(wǎng)購(gòu)為什么瘋狂
（9）錨定效應(yīng)--好的起點(diǎn)是成功的一半
（四）對(duì)于售后投訴的客戶
1、認(rèn)真聆聽(tīng)：是是是、對(duì)對(duì)對(duì)、好好好
2、真誠(chéng)道歉：這是我的錯(cuò)
3、善于補(bǔ)過(guò)：補(bǔ)償是建立信任的*方法
三、服務(wù)的最高境界--感動(dòng)客戶
（一）感動(dòng)的核心：超出客戶的預(yù)期
（二）超出預(yù)期的：比預(yù)期的便宜、比預(yù)期的快、比預(yù)期的周到、比預(yù)期的完美
（三）感動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、創(chuàng)意：你的感動(dòng)服務(wù)沒(méi)人做過(guò)嗎？
2、驚喜：你的感動(dòng)服務(wù)是客戶意想不到的嗎？
3、定制：你的感動(dòng)服務(wù)是天下無(wú)雙獨(dú)一無(wú)二的嗎？
（四）感動(dòng)的五大小技巧
1、配品法：你的配品是否用心了（實(shí)用、常用、耐用）
2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感謝信）
3、訂制法：你的禮品是否暖心了
4、紅包法：你的紅包是否稱心了
5、打包法：你的包裹是否安心了
（五）贈(zèng)品如何設(shè)計(jì)
1、設(shè)計(jì)原則：實(shí)用、常用、耐用
2、贈(zèng)送策略：套裝拆單、互補(bǔ)關(guān)聯(lián)、異業(yè)禮包
3、贈(zèng)送條件：加錢贈(zèng)送、做事贈(zèng)送、限時(shí)限量、無(wú)憂承諾）
第七章 VIP客戶維護(hù)--社區(qū)團(tuán)購(gòu)老客戶如何乘勢(shì)變成超級(jí)粉絲
一、分級(jí)：塑造一種榮耀感
二、打賞：塑造一種統(tǒng)御感
三、鉆展：塑造一種認(rèn)同感
四、訂制：塑造一種獨(dú)特感
第八章 宣傳文案--社區(qū)團(tuán)購(gòu)文案創(chuàng)作與吸睛海報(bào)設(shè)計(jì)
一、好的微信文案的五大標(biāo)準(zhǔn)
（一）關(guān)聯(lián)性（一致感）
（二）趣味性（尖叫感）
（三）互動(dòng)性（參與感）
（四）情感性（逼格感）
（五）功利性（獲利感）
二、微信曬圈文案寫(xiě)作的七大必殺技
（一）曬給誰(shuí)看
1、曬給朝九晚五工作不如意的上班族
2、曬給天天圍著孩子轉(zhuǎn)、老公轉(zhuǎn)、灶臺(tái)轉(zhuǎn)的“三位女性”
3、曬給一直想證明自己卻不被認(rèn)可的年輕人看
（二）曬什么內(nèi)容
1、讓人覺(jué)得你很有樣：出席峰會(huì)、明星合影、新聞報(bào)道
2、讓人覺(jué)得你很有趣：生活寫(xiě)真、段子笑話
3、讓人覺(jué)得你很有情：代理團(tuán)隊(duì)合影、曬社交圈子
4、讓人覺(jué)得你很有義：專欄《我?guī)椭牡?02個(gè)小伙伴》或家人成長(zhǎng)日記
5、讓人覺(jué)得你很有種：曬觀點(diǎn)、曬領(lǐng)悟
6、讓人覺(jué)得你很有心：曬辛苦、曬認(rèn)真、曬學(xué)習(xí)、曬激情
7、讓人覺(jué)得你很有料：曬培訓(xùn)、曬知識(shí)、曬產(chǎn)品使用進(jìn)度和成長(zhǎng)改變
三、朋友圈應(yīng)該發(fā)哪些東東來(lái)種草
（一）品牌形象
（二）產(chǎn)品質(zhì)量
（三）服務(wù)水平
（四）企業(yè)文化
（五）事件營(yíng)銷
（六）格調(diào)屬性
（七）客戶見(jiàn)證
三、公眾號(hào)帶貨文案寫(xiě)作法
（一）標(biāo)題寫(xiě)作的五種必殺技
1、功利型
2、浮夸型
3、疑問(wèn)型
4、對(duì)比型
5、傍款型
（二）公眾號(hào)正文寫(xiě)作的結(jié)構(gòu)
1、圖文排版要寬松輕松
2、先發(fā)感性圖后發(fā)理性文字
3、下一段是解決上一段異議
4、放置客戶快速下單的魚(yú)餌
5、場(chǎng)景化的語(yǔ)言最打動(dòng)人
6、千萬(wàn)別忘了隨文
四、海報(bào)文案設(shè)計(jì)的八大必殺技
（一）數(shù)字法
（二）夸張法
（三）對(duì)比法
（四）象征法
（五）共謀法
（六）雙關(guān)法
（七）懸念法
（八）比附法
第九章 社群運(yùn)營(yíng)--超強(qiáng)勢(shì)社群打造與運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建
（一）定調(diào)性--你的社群IP態(tài)度是什么
1、IP形象
2、IP態(tài)度
3、IP可視化
4、IP廣告詞
（二）定主題--你的群到底是干什么的
1、如何取群名：
（1）領(lǐng)袖型：吳曉波頻道、羅輯思維
（2）用戶型：米粉群、紅伶會(huì)
（3）行為型：拆書(shū)幫、愛(ài)跑團(tuán)、筆記俠
（4）廣告型：聽(tīng)課就上紫牛君
2、社群目的：提升認(rèn)知、獲得成長(zhǎng)、增長(zhǎng)見(jiàn)聞
3、社群主題：產(chǎn)品有關(guān)、客戶想要、患難與共
（三）定規(guī)則--你群中的規(guī)則是什么
1、群定義：你的群是干什么的
2、群公約：發(fā)廣告、亂*紅包、私加好友
2、群制度：懲罰措施、獎(jiǎng)勵(lì)制度
（四）定動(dòng)作--你的群每天的固定動(dòng)作是什么
1、每日關(guān)懷：早晚安問(wèn)好、天氣預(yù)報(bào)、節(jié)假日祝福、路況限號(hào)、今日看點(diǎn)
2、每日任務(wù)：每天的打卡任務(wù)
3、群周計(jì)劃：周二（福利日）、周三（知識(shí)日）、周四（娛樂(lè)日）
4、閃群活動(dòng)：每日一問(wèn)、紫牛開(kāi)會(huì)
（五）定編制--你群的核心人員的崗位職責(zé)是什么
1、群領(lǐng)袖：包裝一個(gè)群領(lǐng)袖
2、群托：幫助種草
3、編制：核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、大腦運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、小助手團(tuán)隊(duì)
第十章 活動(dòng)策劃--互動(dòng)性活動(dòng)策劃與長(zhǎng)效客戶激活
一、社群的三大種類
1、裂變快閃群
2、會(huì)員活動(dòng)群
3、核心客戶群
二、社群活動(dòng)設(shè)計(jì)的5大要素
1、主題性：你的活動(dòng)有意義嗎、能勾起用戶的吸引力嗎？
2、娛樂(lè)性：你愿意聽(tīng)一場(chǎng)講座還是看一場(chǎng)電影？
3、參與性：你愿意聽(tīng)教練教你游泳還是自己下水試一試？
4、傳播性：是什么打動(dòng)你讓你將活動(dòng)自主自發(fā)的傳播出去的？
5、延續(xù)性：你的活動(dòng)是打一*換個(gè)地方還是一以貫之進(jìn)行下去？
三、線上社群活動(dòng)微沙龍全流程
（一）微沙龍活動(dòng)全流程
1、第一步：發(fā)海報(bào)
（1）海報(bào)設(shè)計(jì)買點(diǎn)清晰
（2）文案突出紅包雨返還
（3）至少發(fā)3-5天預(yù)熱
（4）單群首發(fā)人數(shù)不超200人
2、第二步：進(jìn)群開(kāi)場(chǎng)
（1）發(fā)布公告與會(huì)前預(yù)熱
（2）主持人暖場(chǎng)介紹活動(dòng)流程
（3）以連續(xù)報(bào)數(shù)方式炸出在線人員
（4）預(yù)告尾聲答題與紅包雨
3、第三步：活動(dòng)進(jìn)行
（1）精彩內(nèi)容分享與群托起哄：三段式場(chǎng)景法
（2）引流款產(chǎn)品廣告植入
（3）群托帶頭提問(wèn)促進(jìn)銷售
（4）使用各種上述的營(yíng)銷套路
4、第四步：活動(dòng)結(jié)尾
（1）用接龍的方式公布下單者名單
（2）宣布問(wèn)題進(jìn)行搶答：答題法
（3）再下一陣紅包雨
（4）結(jié)束活動(dòng)表示感謝
（5）三天后解散裂變快閃群
5、第五步：建立會(huì)員群
（1）建立會(huì)員服務(wù)群：下單者+對(duì)群感興趣者
（2）做好客戶回訪：寫(xiě)信
（3）整編群?jiǎn)T，修改昵稱
（4）開(kāi)展每日、每周、每月社群動(dòng)作
（二）發(fā)紅包的小技巧
1、發(fā)紅包的意義：活躍氣氛、新人報(bào)道、激活群?jiǎn)T、宣布喜訊、打賞個(gè)人、發(fā)小廣告
2、發(fā)紅包的技巧：
（1）意義：師出有名，要有價(jià)值
（2）頻次：要么夠大，要么夠多
（3）時(shí)間：固定發(fā)布，形成習(xí)慣
（三）社群打卡
1、打卡的意義：遵守一種承諾、表達(dá)一種態(tài)度、養(yǎng)成一種習(xí)慣
2、打卡的制度：
（1）積分制
（2）押金制
（3）懲罰制
（4）PK制
3、打卡的形式：晨練、精致早餐、魅力女性精致生活、閱讀研習(xí)社、穿衣搭配、親子日記和寶寶的穿衣、曬化妝
（四）社群種簡(jiǎn)單的互動(dòng)游戲
1、紅包接龍
2、擲篩子
3、猜謎
4、繞口令
5、答題有獎(jiǎng)
（工具：包包部落小程序）
四、會(huì)員服務(wù)群激勵(lì)的4大絕招
（一）分級(jí)：塑造一種榮耀感
1、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（雙向積分）：活躍度+購(gòu)買力
2、積分細(xì)則：社群中每一個(gè)動(dòng)作對(duì)等積分+購(gòu)買產(chǎn)品的對(duì)等積分
3、評(píng)級(jí)周期：多久評(píng)一次級(jí)
4、定級(jí)取名：給每一個(gè)象限取一個(gè)好聽(tīng)的名字
（例：愛(ài)家裝修社群的積分細(xì)則）
（二）打賞：塑造一種統(tǒng)御感
1、積分：給第一象限的會(huì)員設(shè)定專屬積分兌換禮品
2、折扣：不同象限的人可以獲得異業(yè)聯(lián)盟的折扣是不同的
3、紅包：過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候給第一象限的人發(fā)紅包
4、服務(wù)：廳堂服務(wù)+社群活動(dòng)專屬服務(wù)
5、資源：物品資源+人脈資源
（三）鉆展：塑造一種認(rèn)同感
1、做海報(bào)
2、寫(xiě)專欄
3、易拉寶
4、活動(dòng)中的配飾
（四）訂制：塑造一種獨(dú)特感
1、天下無(wú)雙、獨(dú)一無(wú)二才叫定制
2、定制形式：杯子、蛋糕、相冊(cè)、紅酒等
練習(xí)：請(qǐng)組織一場(chǎng)社群活動(dòng)并激勵(lì)你的社群會(huì)員
（案例：羅源農(nóng)商行愛(ài)家優(yōu)樂(lè)購(gòu)社群運(yùn)營(yíng)全流程解析）
（案例：盒馬鮮生親子教育家社群運(yùn)營(yíng)全流程解析）
六、線下活動(dòng)策劃八部曲全流程
（一）第一步：發(fā)邀請(qǐng)函
1、電子版海報(bào)：活動(dòng)內(nèi)容+時(shí)間+福利
2、紙質(zhì)邀請(qǐng)函：尊貴、大氣、上檔次、傳播性
（二）第二步：準(zhǔn)備物料
1、企業(yè)的物料
2、異業(yè)聯(lián)盟的物料
（三）第三步：流程規(guī)劃
1、時(shí)間：多選周六下午14：:00-17:00
2、流程：梳理活動(dòng)流程，突出活動(dòng)五個(gè)性
3、負(fù)責(zé)人：落實(shí)責(zé)任人，每一項(xiàng)責(zé)任人只能有一個(gè)
4、注意事項(xiàng)：把有可能會(huì)發(fā)生的問(wèn)題想周到
（四）第四步：活動(dòng)開(kāi)展
1、先開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟的活動(dòng)
2、后介紹企業(yè)的產(chǎn)品
3、對(duì)線上購(gòu)買了引流款的客戶重點(diǎn)推薦
4、派發(fā)禮品
5、在品牌LOGO前拍照，營(yíng)造儀式感
（五）第五步：植入產(chǎn)品
1、結(jié)合異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品有機(jī)植入
2、對(duì)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)一對(duì)一推薦
（六）第六步：派發(fā)禮品
1、遵循禮品設(shè)計(jì)的六要素
2、禮品包括：異業(yè)聯(lián)盟提供禮品+魚(yú)餌分送禮+異業(yè)聯(lián)盟附加服務(wù)的名單
（七）第七步：拍照宣傳
1、準(zhǔn)備拍攝背景墻
2、讓客戶拿著禮品拍照
3、可以讓客戶發(fā)朋友圈集贊領(lǐng)禮
4、別忘了加微信引入社群
（八）第八步：后續(xù)跟蹤
1、制作當(dāng)日活動(dòng)精美海報(bào)和H5發(fā)至社群
2、邀請(qǐng)客戶在群內(nèi)分享參與社群的體驗(yàn)
3、制作臺(tái)賬，收集整合客戶意見(jiàn)
4、讓老客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹新客戶
5、跟蹤異業(yè)聯(lián)盟對(duì)客戶的服務(wù)體驗(yàn)
6、定期公布優(yōu)秀活動(dòng)參與者名單及優(yōu)秀銷售客戶經(jīng)理排名榜
（例：我團(tuán)隊(duì)幫助綠城集團(tuán)社區(qū)團(tuán)購(gòu)策劃的3個(gè)月的社群活動(dòng)詳解）
第十一章 團(tuán)長(zhǎng)招募--互動(dòng)性活動(dòng)策劃與長(zhǎng)效客戶激活
（一）團(tuán)長(zhǎng)人選定位
1、寶媽
2、樓長(zhǎng)
3、微商
4、便利店店長(zhǎng)
5、物流傳遞站站長(zhǎng)
（二）撰寫(xiě)團(tuán)長(zhǎng)招募廣告
1、吸引：我們能帶來(lái)什么回報(bào)
2、身份匹配：我們需要招募什么人才
3、增強(qiáng)信心：我們能提供什么幫助
4、認(rèn)同感：我們是什么
5、遠(yuǎn)景規(guī)劃：未來(lái)我們走向哪里
（三）招募廣告投放渠道
1、當(dāng)?shù)刭N吧、QQ群、微信群、朋友圈
2、本地新媒體平臺(tái)、KOL、求職網(wǎng)站
3、當(dāng)?shù)貓F(tuán)長(zhǎng)線上推薦裂變
4、微商發(fā)展
5、平臺(tái)直接對(duì)接社區(qū)門店、物流配送驛站
（四）召開(kāi)面談會(huì)
1、介紹公司情況與產(chǎn)品
2、講解分利制度
3、互問(wèn)互答
4、詢問(wèn)潛在團(tuán)長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)
5、簽訂試用合同
PS：附送《團(tuán)社區(qū)團(tuán)購(gòu)長(zhǎng)合作協(xié)議》文本
（五）舉辦一場(chǎng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)地推活動(dòng)
1、與小區(qū)物業(yè)談判技巧詳解
2、乘機(jī)讓居民熟悉團(tuán)購(gòu)的流程
3、乘機(jī)讓居民體驗(yàn)一次產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4、乘機(jī)加社區(qū)居民微信
5、乘機(jī)宣傳招募團(tuán)長(zhǎng)
（六）團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)與精英團(tuán)長(zhǎng)孵化計(jì)劃
1、平臺(tái)背書(shū)
2、打造團(tuán)長(zhǎng)個(gè)人IP
3、團(tuán)長(zhǎng)社群運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)
4、團(tuán)長(zhǎng)KPI獎(jiǎng)懲制度
5、團(tuán)長(zhǎng)關(guān)懷體系
新零售O2O模式學(xué)習(xí)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/290648.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 傅強(qiáng)
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 酒店前臺(tái)營(yíng)銷人員OTA運(yùn)營(yíng) 張?jiān)?/span>
- 《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》 李瑞倩
- 《得“代發(fā)”者得未來(lái) 代發(fā) 裴昱人
- 《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升 李瑞倩
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì)：養(yǎng)老生活品質(zhì) 裴昱人
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì)：分紅年金產(chǎn)品 裴昱人
- 《穩(wěn)存量 沖增量，開(kāi)門紅全 裴昱人
- 《銀行客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷心 李瑞倩
- 產(chǎn)品營(yíng)銷英雄升級(jí)訓(xùn)練營(yíng) 懷國(guó)良
- 《穩(wěn)固期：旺季營(yíng)銷后半程 裴昱人
- 《“賦能力”念道術(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 裴昱人
- 《保險(xiǎn)專業(yè)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)套裝》 裴昱人