課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課程
培訓(xùn)內(nèi)容:
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已兵臨城下
同業(yè)分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比
案例:各家行豐富的產(chǎn)品
討論:以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
工具:SWOT分析法
轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶(hù)
客戶(hù)經(jīng)理四“力”三“心”
第二部分:消費(fèi)信貸客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)流程
客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶(hù)心靈的橋梁
客戶(hù)說(shuō):希望你幫我購(gòu)買(mǎi),而不是聽(tīng)你來(lái)銷(xiāo)售的
更多的交易來(lái)自于友誼,而非銷(xiāo)售關(guān)系
良好的營(yíng)銷(xiāo)意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙
外拓營(yíng)銷(xiāo)六步曲
1、巧預(yù)約
2、精準(zhǔn)備
客戶(hù)選擇KYC幾個(gè)問(wèn)題
--基本信息
案例:某國(guó)有大型企業(yè)中層管理人員基本信息分析客戶(hù)需求
--過(guò)去未來(lái)
案例:兩家拉面館的經(jīng)營(yíng)對(duì)比
--資產(chǎn)負(fù)債
案例:如何多維度獲取財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
--經(jīng)營(yíng)模式
--資金流
3、巧寒暄
巧寒暄八大切入點(diǎn)
4、善傾聽(tīng)
5、挖需求
6、課外功
外拓營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析
如何讓你的外拓營(yíng)銷(xiāo)完美收官
第三部分:消費(fèi)信貸客戶(hù)拓客渠道分析與營(yíng)銷(xiāo)
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶(hù)需求分析
個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)
代發(fā)資戶(hù)
務(wù)工人員
拆遷戶(hù)
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論:以上幾類(lèi)人群的需求與我行產(chǎn)品配套
我們要解決的問(wèn)題
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;
發(fā)展前景穩(wěn)定(非標(biāo))
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注:可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論:圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
精準(zhǔn)的客戶(hù)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1、交叉銷(xiāo)售
核心理念—以客戶(hù)為中心
交叉銷(xiāo)售案例分析
與客戶(hù)溝通的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、面對(duì)面溝通的技巧
3、客戶(hù)經(jīng)理傾聽(tīng)的技巧
深挖客戶(hù)隱性需求的spin話(huà)術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)
P 提問(wèn) – Problem:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(抓住“痛點(diǎn)”)
I 提問(wèn)– Implication/Impact:將問(wèn)題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)
N 提問(wèn) – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)
互動(dòng)練習(xí):分小組進(jìn)行
個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/289913.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 周薇
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
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