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中國企業(yè)培訓講師
《大客戶營銷和拜訪溝通談判能力》
發(fā)布時間:2025-05-21 16:30:48
 
講師:穆曉軍 瀏覽次數(shù):2930

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)

培訓講師:穆曉軍    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶營銷和拜訪課程

【課程大綱】
一、大客戶業(yè)務的關鍵性和主要特征
1、機構類大客戶是經(jīng)營的重中之重
2、機構客戶四大特征:需求綜合性,成交規(guī)模大,決策周期長,專業(yè)程度高
3、大客戶業(yè)務對客戶經(jīng)理營銷人員的個人能力要求高
4、以實踐談判問題舉例:不能單純依靠積累經(jīng)驗,必須提供專業(yè)化能力培訓
5、學員在工作中遇到的具體問題和困難解析

二、做好機構類大客戶營銷需要統(tǒng)籌思考(備注:根據(jù)學員情況展開或壓縮講)
1、熟悉客戶:成熟度高,采購復雜度高,對產品質量和服務質量要求高
2、本崗目標:內部產品、成功案例、銷售政策及指標和期望
3、長短結合:大客戶業(yè)務的長周期性和短期任務目標的統(tǒng)籌
4、內部協(xié)同:跨條線溝通合作能力極其重要!
5、應對競爭:競爭對手的優(yōu)質資源肯定也配置于此

三、拜訪溝通談判都是經(jīng)營客戶的能力(重點,需安排課堂實訓環(huán)節(jié))
1、拜訪之前必做的五項專業(yè)化準備工作
2、訪前充分客情調研:“三業(yè)五最一同一非一過程”
3、如何通過提問,探詢洞察客戶訴求和需求點
4、如何提升客戶體驗,與客戶建立和維系更好的關系
5、如何引導客戶關注、強化客戶需求、夯實客戶信任
6、談判中的表達邏輯和應對客戶異議的主要方法

四、客戶拜訪溝通談判中需要注意幾個細節(jié)(重點,含課堂實際問題解析)
1、不打無準備之仗,業(yè)務不成也要經(jīng)營客戶
2、精細化探尋客戶需求,不要誤解客戶痛點和顧慮
3、創(chuàng)造性使用話術等技巧,不要顯得技巧過多
4、兼顧利益相關方的訴求,整合備選的解決方案
5、贏得客戶感知:專業(yè)化垂直準備和主動性真誠行為
6、積極主動有助于成事,客戶喜歡積極主動的人
7、關鍵時刻:催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件
8、以終為始:促成意味著后續(xù)服務的立即展開
9、逆勢營銷:競企有取勝優(yōu)勢,我們努力一樣有價值

五、加強實踐訓練,培養(yǎng)營銷自信
1、專業(yè)化營銷必須從自身能力提升開始
2、抗壓能力的培養(yǎng)從培養(yǎng)營銷自信開始
3、如何課后實踐訓練,迅速提升營銷能力
4、學員工作中遇到的具體問題和困難解析

大客戶營銷和拜訪課程


轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/288835.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《大客戶營銷和拜訪溝通談判能力》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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穆曉軍
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