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產(chǎn)品經(jīng)營模式培訓(xùn)

效果與收益：
面對高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求，要做到以客戶為中心的金融服務(wù)營銷，只有深入了解高端客戶的購買動(dòng)機(jī)，才能真正做好金融產(chǎn)品銷售與服務(wù)。本課程從高端客戶的資產(chǎn)配置入手，闡述不同類型、不同特征高端客戶在金融服務(wù)需求方面的各個(gè)模塊；并充分應(yīng)用財(cái)富管理框架和方法為客戶提供全方位家庭資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合規(guī)劃解決方案。

課程大綱：
一、強(qiáng)監(jiān)管態(tài)勢造成的理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)營模式的改變
1、資管統(tǒng)一監(jiān)管新政解讀和分析
案例：理財(cái)模式變遷—打破剛兌
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：理財(cái)中心銷售某款產(chǎn)品記實(shí)
國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)*監(jiān)管政策—8號、107號、11號、127和140號文、11號文、35號文分析
3、重資本——輕資本
案例：金融黑社會――資管大江湖
4、MPA范圍擴(kuò)大對表外業(yè)務(wù)的影響
產(chǎn)品端凈值型化和資產(chǎn)端資管化發(fā)展無疑成為理財(cái)轉(zhuǎn)型的重頭戲
國內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新試點(diǎn)—理財(cái)資產(chǎn)管理計(jì)劃及理財(cái)直接融資工具

二、投資理財(cái)產(chǎn)品策略及框架分析
投資理財(cái)產(chǎn)品系列
貨幣與債券市場投資類產(chǎn)品
資本市場投資類產(chǎn)品
信貸市場投資類產(chǎn)品
商品市場投資類產(chǎn)品
產(chǎn)業(yè)市場投資類產(chǎn)品
CRS對財(cái)富管理的影響
保險(xiǎn)產(chǎn)品配置原則（期繳躉繳）
理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型趨勢和營銷
理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型方向之一：凈值型理財(cái)產(chǎn)品的特征與設(shè)計(jì)管理要點(diǎn)。
理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型方向之二：升級開放式理財(cái)產(chǎn)品的特征與設(shè)計(jì)管理要點(diǎn)。
結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理與銷售
對沖基金

三、投資組合構(gòu)建及資產(chǎn)配置方法
投資組合建構(gòu) (Portfolio construction)
投資交易策略 (Investment strategy)
投資流程 (Investment process)
資產(chǎn)配置的基本方法
策略性資產(chǎn)配置策略SAA
戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置策略TAA
動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置策略DAA

四、高端理財(cái)產(chǎn)品對客戶的吸引力及案例分析
基金的全球化配置
全方位金融服務(wù)策略—高端客戶的整體資產(chǎn)規(guī)劃
高端客戶投資組合構(gòu)建模擬

五、類信托
產(chǎn)品與理財(cái)規(guī)劃的關(guān)系
財(cái)富保全在財(cái)富傳承中的作用
私人信托在財(cái)富保全中的意義與運(yùn)作
財(cái)富產(chǎn)品（類信托）的作用
在傳承中如何運(yùn)用產(chǎn)品及舉例

六、KYC演練
1、有效需求的篩選與過濾－模擬演練
1）準(zhǔn)備工作－投資哲學(xué)，市場看法
2）了解客戶的基本背景與投資經(jīng)驗(yàn)
3）了解客戶的投資傾向與好惡
4）客戶投資風(fēng)險(xiǎn)承受度
5）客戶投資潛能?      
2、客戶背景調(diào)研－模擬演練
1）準(zhǔn)備工作－投資組合*
2）引導(dǎo)出客戶的理財(cái)目標(biāo)
3）理財(cái)目標(biāo)的優(yōu)先順序
4）建立每個(gè)目標(biāo)的相關(guān)變數(shù)
5）未來其他可能會影響理財(cái)目標(biāo)的重大收入、支出或負(fù)債
6）檢視相關(guān)變數(shù)、約定下次見面

七、業(yè)務(wù)顧問式銷售重點(diǎn)
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
一、策劃方案營銷定義作用
1.方案營銷的基本含義   
2.方案營銷重大意義
3.方案營銷基本原理         
4.方案營銷主要思想
5.方案營銷主要特點(diǎn)        
6.方案營銷成功要素
7.方案營銷發(fā)展趨勢
二、方案營銷原理思想
三、產(chǎn)品策劃方案營銷程序路徑
1.如何有效確立*賣點(diǎn)？
２.掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
３.把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
４.銀行產(chǎn)品營銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
案例：民生銀行營銷的秀與差異化

產(chǎn)品經(jīng)營模式培訓(xùn)