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學(xué)習(xí)交叉銷(xiāo)售

【課程對(duì)象】：銀行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理

【課程大綱】：
第一部分：交叉銷(xiāo)售是金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)
一、交叉銷(xiāo)售的定義
二、交叉銷(xiāo)售的效益
三、公司業(yè)務(wù)與個(gè)金業(yè)務(wù)的差異
外出一把抓，回來(lái)再分家和用對(duì)的產(chǎn)品，找對(duì)的客戶(hù)
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷(xiāo)方案）
四、公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣分析
分析招行的一個(gè)崗位職責(zé)：零售市場(chǎng)經(jīng)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程
分析招行一個(gè)重要的公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品：薪福通2.0版本（是升級(jí)的代發(fā)工資業(yè)務(wù)嗎？）

第二部分：交叉銷(xiāo)售客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分和定位
一、 What潛在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)階段分析
定行業(yè)—分析并練習(xí)
定客戶(hù)
定產(chǎn)品
二、 Why 量質(zhì)并舉
三、 Goal 循序漸進(jìn)，最終獲得客戶(hù)認(rèn)可
四、 How 建渠道、定策略、立口碑
1、建渠道的分類(lèi)：
平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式
名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
2、 定策略
渠道分類(lèi)
營(yíng)銷(xiāo)方式----上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)
案例：以營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程全方面講述并模擬練習(xí)：（以園區(qū)渠道為例）
TIPS:了解同業(yè)服務(wù)，對(duì)比我行優(yōu)勢(shì)
3、 立口碑
塑造品牌
打造平臺(tái)

第三部分： 公司聯(lián)動(dòng)提升營(yíng)銷(xiāo)效果 ----如何提升存量客戶(hù)粘性
一、 如何提升存量客戶(hù)粘性
WHAT 存量客戶(hù)的價(jià)值
WHY提升存量客戶(hù)價(jià)值的“既要”與“也要”
GOAL 提升存量客戶(hù)價(jià)值的目標(biāo)
HOW數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、日常維護(hù)
二、如果在客戶(hù)接觸中尋找到公私聯(lián)動(dòng)的機(jī)會(huì)
一問(wèn)基本信息
案例：如何穿透繪制企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)圖
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
案例：如何幫助客戶(hù)避免因遺產(chǎn)分配導(dǎo)致家庭失和？
三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
案例：通過(guò)公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
案例：在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
五問(wèn)資金流
案例：通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
案例：向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)
六問(wèn)行業(yè)格局
案例：電子企業(yè)并購(gòu)撮合與融資規(guī)劃
七問(wèn)內(nèi)部管理
案例：上市前員工持股計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
案例：企業(yè)主投資產(chǎn)品與興趣分析
案例分析：集團(tuán)基金分紅避稅方案
三、日常維護(hù)技巧：委婉接觸——高頻互動(dòng)——痛點(diǎn)刺激——低低滲透
介紹常見(jiàn)的咨詢(xún)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法
介紹常見(jiàn)的事件營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)
總結(jié)：對(duì)公基礎(chǔ)客群營(yíng)銷(xiāo)策略之尋客、獲客、迎客

第四部分：上市前的股權(quán)激勵(lì)到底該怎么做？
一、相互配合的團(tuán)隊(duì)意識(shí)
二、人數(shù)及激勵(lì)對(duì)象范圍
三、股權(quán)激勵(lì)的持股模式
四、中小企業(yè)如何設(shè)計(jì)一套股權(quán)激勵(lì)方案？
1、給的什么
2、給到誰(shuí)
3、給到多少
4、怎么給
5、什么時(shí)候給。
五、資金來(lái)源
1、員工現(xiàn)金出資
2、公司歷年累計(jì)公益金
3、福利基金
4、公司或大股東提供融資
5、員工用股權(quán)向銀行抵押貸款。
六、案例分享：
1、A股上市公司股權(quán)激勵(lì)稅務(wù)政策 格力的股權(quán)激勵(lì)，董*的“退休獎(jiǎng)金”？
2、非上市公司股權(quán)激勵(lì)稅務(wù)政策
實(shí)戰(zhàn)案例企業(yè)A(虛擬股權(quán)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的六步）

學(xué)習(xí)交叉銷(xiāo)售