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行業(yè)解決方案培訓(xùn)

【課程價(jià)值】
提供與學(xué)員區(qū)域市場(chǎng)同類行業(yè)特征DICT數(shù)字化解決方案成功案例導(dǎo)入，而非紙上談兵，解析案例項(xiàng)目中的客戶痛點(diǎn)，剖析行業(yè)客戶生產(chǎn)與管理流程中的具體問(wèn)題場(chǎng)景，解決方案前臺(tái)如何應(yīng)用實(shí)現(xiàn)，中臺(tái)解決方案如何設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，后臺(tái)如何組網(wǎng)，我方集成的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。
提升行業(yè)大客戶銷售“控單力”，幫助銷售鐵三角團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要客戶大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。
對(duì)用戶個(gè)人來(lái)說(shuō)    是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測(cè)、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。
對(duì)營(yíng)銷組織來(lái)說(shuō)，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，鐵三角營(yíng)銷協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績(jī)效。

【課程定位】
適用于政企大客戶DICT行業(yè)解決方案大項(xiàng)目的銷售
定位：
銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢(shì)，制定清晰有效策略！
謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！
建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一語(yǔ)言、應(yīng)用專業(yè)工具！
目標(biāo)：
建立行業(yè)解決方案大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程
分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維
對(duì)象：集團(tuán)總監(jiān)、縣分老總、政企鐵三角團(tuán)隊(duì)成員、從事銷售二年以上的大客戶經(jīng)理；

DICT行業(yè)解決方案成功案例的解析與遷移
1、案例場(chǎng)景解析研討：
此案例項(xiàng)目挖掘了客戶的哪些痛點(diǎn)？
如何業(yè)務(wù)的技術(shù)特性解決了客戶哪些工作流程中的場(chǎng)景？
對(duì)本項(xiàng)目中的組網(wǎng)方案理解和認(rèn)識(shí)？
這個(gè)案例的亮點(diǎn)是什么?有哪些可取之處？給你帶來(lái)哪些啟發(fā)？
2、成功案例在學(xué)員區(qū)域的遷移復(fù)制推廣的研討
此案例如果在你營(yíng)銷區(qū)域的客戶中復(fù)制推廣，目標(biāo)客戶有哪些特征標(biāo)簽？
你將如何創(chuàng)造商機(jī)和把握商機(jī)，引導(dǎo)與發(fā)掘需求推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)？
項(xiàng)目會(huì)涉及哪些部門和崗位關(guān)鍵人？你會(huì)先從什么部門和關(guān)鍵人切入？
如果你來(lái)運(yùn)作此項(xiàng)目可能會(huì)遇到哪些常見(jiàn)的問(wèn)題？你的應(yīng)對(duì)策略是什么？

DICT行業(yè)解決方案解決方案銷售策略規(guī)劃
一、     識(shí)局——如何定位項(xiàng)目
1、明確銷售目標(biāo)——客戶究竟要什么？
跟我有關(guān)系嗎：是否與我們的5G與數(shù)字化解決方案直接相關(guān)？
清晰具體嗎：給誰(shuí)、給什么、給哪些、誰(shuí)用、用它干什么？
有預(yù)算嗎：客戶準(zhǔn)備花多少錢？
有期限嗎：截止到具體什么時(shí)間要完成？
2、判斷項(xiàng)目的形勢(shì)——我的位置在哪里？
項(xiàng)目到了什么階段？
客戶緊急程度怎么樣？
我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于什么位置？
3、    判斷客戶角色的決策影響力——如何識(shí)別關(guān)鍵人
有哪些影響決策的關(guān)鍵人？
他們分別扮演什么角色？
我們的覆蓋足夠全面嗎？

二、     拆局——如何分析項(xiàng)目
1、判讀客戶的態(tài)度——客戶如何評(píng)價(jià)我？
關(guān)鍵人對(duì)自身處境是什么態(tài)度？
他們支持或反對(duì)的程度有多深？
判斷依據(jù)是什么？
2、分析客戶角色的參與度與影響力——究竟是誰(shuí)說(shuō)了算？
每個(gè)角色的參與度有多深？
他們的影響力究竟有多大？
現(xiàn)階段誰(shuí)更有影響力？
3、   分析項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)和個(gè)人的價(jià)值——他們到底想什么？
我們帶給客戶的價(jià)值是什么？
每個(gè)角色的個(gè)人價(jià)值是什么？
他們?nèi)绾握J(rèn)知我們能帶來(lái)的價(jià)值？

三、布局——制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略
1、制定策略——制定不同角色應(yīng)對(duì)策略
如何接近最終決策者？
如何與使用選型與技術(shù)選型打交道？
如何培養(yǎng)和使用教練？
如何應(yīng)對(duì)消極者或自滿者？
2、部署資源——協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
想讓資源幫我們干什么？
使用這個(gè)資源是*方式嗎？
誰(shuí)是解決這個(gè)具體問(wèn)題的*人選？
行動(dòng)順序合理嗎？
3、  應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)——制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法
關(guān)注客戶還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效？
負(fù)面評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么后果？
遇到競(jìng)爭(zhēng)困局有什么辦法？
行動(dòng)學(xué)習(xí)：遷移成功案例的DICT解決方案于學(xué)員營(yíng)銷區(qū)域同行業(yè)商機(jī)客戶，結(jié)合以上講授的解決方案大項(xiàng)目的銷售結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程與工具，分階段，按順序，制定銷售策略與拜訪計(jì)劃。

行業(yè)解決方案培訓(xùn)