課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶行為銷售培訓
【課程目標】
1.互聯(lián)網形勢下的客戶采購周期五大階段,解讀不同階段的采購行為;
2.客戶處于不同采購周期的不同階段時,他們優(yōu)先考慮的事情是怎樣變化的;
3.互聯(lián)網形勢下的大客戶營銷流程如何與客戶采購階段配合同步
4.在整個采購周期中,如何引導采購小組成員,使之達成一致
5.互聯(lián)網形勢下銷售人員在不同階段,依據客戶的行為評估自己的競爭力水平。
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經理、主管以及各級銷售管理人員。
【課程大綱】
開篇銷售已進入互聯(lián)網時代
讓銷售流程成為你的競爭優(yōu)勢并與客戶保持一致
客戶的采購行為是可以預測的
第一章互聯(lián)網時代,客戶說了算
1.采購與銷售是一對矛盾統(tǒng)一體
2.誰能掌握控制權——大客戶眼中的銷售人員
3.大客戶究竟是如何購買的?
第二章互聯(lián)網帶來的采購革命
1.搜索,一切盡在掌握
2.社交網絡,讓采購掌握了主動權
3.緊跟客戶的采購周期——客戶采購五大階段
第三章 B2B采購周期的五大階段
第一階段:覺察銷售機會
1)營銷與銷售的整合
2)關注客戶的大腦
3)強行推銷,還是耐心培養(yǎng)
4)激發(fā)覺察需求
5)想客戶之所想
第二階段:用細節(jié)贏得調研之戰(zhàn)
1)前互聯(lián)網時代與互聯(lián)網時代的調研方式
2)見招拆招,銷售新方法
3)定位自己,獲勝調研階段
第三階段:確立采購偏好
1)采購活動以人為本
2)確立標準——影響客戶的采購偏好
3)找到自己的個人定位
第四階段:讓客戶放心
1)時限與重要性
2)再次確認相關調研,再次確認推動因素
3)銷售計劃,讓客戶放心
第五階段:打消顧慮
1)B2B采購決策
2)互聯(lián)網時代的采購行為
3)注定失敗的銷售方案
第四章建立輔助采購式銷售文化
1.傳統(tǒng)銷售VS新時期采購
2.別再當鸚鵡學舌式的銷售
3.渠道供應商的與時俱進
第五章讓銷售流程助你成功
1.互聯(lián)網時代的銷售環(huán)境
2.公司高層的支持
3.搭建營銷體系
4.讓社交網絡成為采購的一部分
5.利用客戶關系管理體系
6.讓客戶有機會表達意見
客戶行為銷售培訓
轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/286320.html
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- 付寧