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營銷綜合能力課程

培訓(xùn)對象：個(gè)人業(yè)務(wù)顧問

課程收益：
明確個(gè)人業(yè)務(wù)顧問的崗責(zé)；
學(xué)習(xí)電話邀約客戶，以及面對面的客戶營銷。
熟練掌握和應(yīng)用電子產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)。
掌握客戶資產(chǎn)配置方法，避免不當(dāng)營銷和降低客戶資產(chǎn)流失風(fēng)險(xiǎn)。
對難點(diǎn)產(chǎn)品如定投、基金、保險(xiǎn)等，學(xué)習(xí)營銷方法并現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練。
學(xué)習(xí)如何制作和充分應(yīng)用廳堂營銷工具如順勢營銷牌、營銷短信等。
掌握基于建立全方位關(guān)系的中高端客戶全流程管理方法。
針對職業(yè)特點(diǎn)，學(xué)習(xí)個(gè)人業(yè)務(wù)顧問的常見自我保健方法，如處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞等。

課程大綱：
一、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問綜述（20min）
1、崗位職責(zé)認(rèn)知
開拓和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)客戶
營銷各類金融產(chǎn)品
遵循服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)范，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶滿意度
風(fēng)控
2、如何完成崗位職責(zé)要求？
3、本崗位的營銷劣勢分析及轉(zhuǎn)化
4、本崗位的營銷優(yōu)勢分析

二、電話邀約（60min）
1、確定電話目標(biāo)
2、通話前準(zhǔn)備
3、開場白
二人對練
4、提出請求
5、消除疑慮，爭取見面機(jī)會
二人對練
6、結(jié)束語
7、電話邀約中的注意事項(xiàng)

三、面對面營銷流程（100min）
1、事前準(zhǔn)備
見面機(jī)會
心態(tài)準(zhǔn)備
物品準(zhǔn)備
2、溝通贏得信任
說的技巧
聽的技巧
實(shí)操演練
3、客戶需求探尋與分析
觀察探詢
詢問探詢
傾聽探詢
實(shí)操演練
4、提出產(chǎn)品方案：簡易客戶資產(chǎn)配置
風(fēng)險(xiǎn)承受意愿
風(fēng)險(xiǎn)承受能力
資產(chǎn)配置比例
實(shí)操演練
5、處理反對意見
太極處理法
實(shí)操演練
6、促成締結(jié)
識別出購買信號，促成交易
促成交易的參考話術(shù)

四、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)（120min）
1、電子類產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
電子產(chǎn)品FAB話術(shù)
網(wǎng)銀
貸記卡話術(shù)
營銷演練
2、理財(cái)類產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
六要素
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
分場景話術(shù)設(shè)計(jì)
3分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)
促成話術(shù)（臨門一腳）
設(shè)計(jì)實(shí)操：定投話術(shù)
客戶拒絕處理
3、難點(diǎn)產(chǎn)品營銷
六要素-定投回顧與演練
基金
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
三分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)
實(shí)操演練
保險(xiǎn)
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
三分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)

五、廳堂營銷工具（20min）
1、順勢營銷牌
制作要點(diǎn)
使用方法
A4紙實(shí)操制作
2、短信營銷
編寫要點(diǎn)
發(fā)送時(shí)機(jī)
實(shí)操演練

六、基于建立全方位關(guān)系的 中高端客戶全流程管理(60min)
1、了解客戶身份
社會身份
家庭身份
個(gè)人身份
普適自我身份
2、相應(yīng)信息反饋
根據(jù)不同身份進(jìn)行相應(yīng)反饋
建立顧客檔案，歸納需要關(guān)注領(lǐng)域
3、建立信賴關(guān)系
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
親人關(guān)系
朋友關(guān)系
4、挖掘需求、提供產(chǎn)品
根據(jù)需求營銷產(chǎn)品
切忌一次推薦過多產(chǎn)品
實(shí)操演練
5、持續(xù)信息反饋： 產(chǎn)品變化、市場變化
產(chǎn)品變化反饋
市場變化反饋
給出適當(dāng)建議
新的營銷機(jī)會
實(shí)操演練
6、信賴加深
提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會成本
增加客戶進(jìn)一步脫離競爭者而更多轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益

七、附：個(gè)人業(yè)務(wù)顧問自我保健-10min
1、頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞的常見自我保健方法
實(shí)操學(xué)習(xí)
2、幾條健康注意事項(xiàng)

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