課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售課程
【參加對(duì)象】 管理經(jīng)理人、商務(wù)人員
課程背景
目前,中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)非常重視品牌以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)?如何維護(hù)我們的政企客戶(hù)?如何管理我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程,致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人,為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能:
1、認(rèn)識(shí)政企客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)
2、掌握政企客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
3、懂得政企客戶(hù)銷(xiāo)售的策略
4、掌握政企客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法
5、熟悉政企客戶(hù)銷(xiāo)售管理的常用方法
課程收益
1、按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事,了解政企客戶(hù)銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn),做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高政企客戶(hù)訪(fǎng)談的能力,準(zhǔn)確確定政企客戶(hù)訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對(duì)象。
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近政企客戶(hù)、贏(yíng)得政企客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集政企客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息。
4、學(xué)會(huì)挖掘政企客戶(hù)的真實(shí)需求,提出有競(jìng)爭(zhēng)力政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案。
課程大綱
第一部分、營(yíng)銷(xiāo)困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
四、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化
五、新的銷(xiāo)售環(huán)境,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈
六、現(xiàn)在,我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,
七、不斷威脅我們的市場(chǎng)
八、不斷搶奪我們的客戶(hù)
第二部分、了解政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律---政企客戶(hù)的銷(xiāo)售特點(diǎn)
一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶
1、我們銷(xiāo)售的是什么
2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么
3、我們的不足是什么
4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、客戶(hù)是誰(shuí)
6、客戶(hù)為何會(huì)選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷(xiāo)思維
1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
3、整合資源,確立優(yōu)勢(shì)
4、鎖定目標(biāo),不戰(zhàn)而勝
三、政企客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
1. B2B行業(yè)政企客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2:政企客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
3:影響政企客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素
4:采購(gòu)利益圖分析
政企客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例介紹:
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時(shí)間:10分鐘
第三部分、政企客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“七步技能工作法”
第一步:怎樣尋找政企客戶(hù)—客戶(hù)信息開(kāi)發(fā)12種策略
1、媒體廣告 2、展會(huì) 3、親友介紹 4、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6、俱樂(lè)部 7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟 9、名單電話(huà) 10、促銷(xiāo)活動(dòng)
11、同行介紹 12、電話(huà)接聽(tīng)
第二步:怎樣了解政企客戶(hù)----政企客戶(hù)類(lèi)型分析
按性格類(lèi)型劃分
(1) 理智穩(wěn)健型 (2) 感性沖動(dòng)型 (3) 優(yōu)柔寡斷型
(4) 借故拖延型 (5) 沉默寡言型 (6) 喋喋不休型
(7) 畏手畏腳型 (8) 斤斤計(jì)較型 (9) 盛氣凌人型
第三步:了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求與客戶(hù)心理活動(dòng)
(一)、公司客戶(hù)需求全面分析
1、如何全面掌握客戶(hù)的信息?
2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求?
3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的采購(gòu)預(yù)算?
4、如何了解客戶(hù)的決策情況?
5、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知?
6、如何讓客戶(hù)需求快速升溫?
(二)、公司客戶(hù)心理活動(dòng)分析
1、客戶(hù)心理的5W2H和五種角色
2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段
3、公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段
4、公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)
6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析
第四步:客戶(hù)接待禮儀技能訓(xùn)練
(一)、上門(mén)接待階段
1、“客戶(hù)到,歡迎光臨”
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
(二)、參觀(guān)公司、展示區(qū)介紹技巧
第五步:電話(huà)行銷(xiāo)技能提升
一、電話(huà)行銷(xiāo)法則:
二、電話(huà)接聽(tīng)技巧
三、電話(huà)跟蹤技巧
四、電話(huà)邀約技巧
第六步:建立客戶(hù)信任感
1、贊美技巧 2、聆聽(tīng)技巧 3、提問(wèn)技巧
贏(yíng)得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng)
一、初次拜訪(fǎng)的程序
二、初次拜訪(fǎng)應(yīng)注意的事項(xiàng):
三、再次拜訪(fǎng)的程序:
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害:
3、如何善于聆聽(tīng)
第七步:商務(wù)談判之道-客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能提升
1:客戶(hù)商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2:商務(wù)談判失敗客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六大原因:
3:商務(wù)談判銷(xiāo)售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4:商務(wù)談判拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作
5:商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶(hù)溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6:商務(wù)談判客戶(hù)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
7:目標(biāo)政企客戶(hù)的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
8:商務(wù)談判電話(huà)溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵技巧
9:學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪(fǎng)計(jì)劃方法
政企客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例介紹,開(kāi)發(fā)客戶(hù)案例講解;
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
第四部分:政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)秘訣---政企客戶(hù)的*N顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索
2、什么是*N提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用*N提問(wèn)
5、*N提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第五部分:學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除政企客戶(hù)異議
一、客戶(hù)異議的種類(lèi)
1、真實(shí)異議 2、假的異議 3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑 3、習(xí)慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則?
四、如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
五、客戶(hù)異議的五大處理技巧
第六部分:商務(wù)談判之道----政企客戶(hù)雙贏(yíng)的價(jià)格談判
第一單元:客戶(hù)價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))
一、殺價(jià):二、守價(jià):三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二單元:商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
第三單元:成交信號(hào)識(shí)別技能提升;幫助客戶(hù)建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、*N策略
第四單元:你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)?投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜,奪取銷(xiāo)售訂單的策略;
第七部分:“經(jīng)營(yíng)政企客戶(hù)人心工程”-----政企客戶(hù)服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢(qián)------政企客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、不同政企客戶(hù)的四種服務(wù)類(lèi)型
3、如何處理不同政企客戶(hù)的抱怨和投訴
4、政企客戶(hù)服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法
5、快速建立政企客戶(hù)關(guān)系的七個(gè)方法
6、維護(hù)老客戶(hù)關(guān)系的三大要素
7、四種不同性格客戶(hù)關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)?
8、關(guān)鍵老客戶(hù)人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶(hù)關(guān)鍵人員的需求,
9、五種方法提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度、期望值。
10、處理政企客戶(hù)不滿(mǎn)的四個(gè)原則
政企客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售課程
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/284817.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉云
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)與拜訪(fǎng)推動(dòng) 曹勇
- 信任五環(huán)?-大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通 曹勇
- 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻防全景圖: 懷國(guó)良
- 銷(xiāo)售羅盤(pán)?大客戶(hù)策略銷(xiāo)售 曹勇
- 職場(chǎng)賦能加油站 曹勇
- 信任五環(huán)---大客戶(hù)拜訪(fǎng)溝 曹勇
- 大客戶(hù)維護(hù)與催收技巧 曹勇
- 《政企大客戶(hù)策略銷(xiāo)售》 曹勇
- 地產(chǎn)銷(xiāo)售拓客策略與技巧 曹勇
- 大客戶(hù)突破與關(guān)系管理 曹勇
- 政企大客戶(hù)公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)技巧 李俊
- 地產(chǎn)高端客戶(hù)拓展與營(yíng)銷(xiāo) 曹勇