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工程市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程說(shuō)明：
針對(duì)工程總承包方式實(shí)施的房建和市政項(xiàng)目的各參與方解決工程總承包[EPC]的招投標(biāo)工作和合同核心條款中的難點(diǎn)問題

課程邏輯：
行業(yè)熱點(diǎn)問題/普遍問題/*出現(xiàn)的難題/有自己獨(dú)特解決方案的問題出發(fā)——分析問題原因——解決方案——操作步驟——總結(jié)

課程目標(biāo)：
了解工程市場(chǎng)營(yíng)銷人員從業(yè)所需具備的能力要求、能力素養(yǎng)
掌握工程市場(chǎng)客戶分類方法與管理方法
掌握工程市場(chǎng)開拓所需的信息收集、拜訪接觸、需求分析、關(guān)系運(yùn)作與公關(guān)等技巧
掌握工程市場(chǎng)營(yíng)銷常見問題的預(yù)防與應(yīng)對(duì)

課程對(duì)象：市場(chǎng)人員、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、總工、成本合約經(jīng)理等相關(guān)人員。

課程提綱：
第一章 工程市場(chǎng)營(yíng)銷人員的能力要求
第一講 工程市場(chǎng)營(yíng)銷人員定義
第二講 優(yōu)秀工程市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具有的品質(zhì)

第二章 工程客戶分類管理
第一講 工程客戶的分類
1、從客戶屬性類別劃分
2、從采購(gòu)屬性類別劃分

第三章 工程市場(chǎng)開拓與挖掘
第一講 信息收集
1.信息來(lái)源的 3 大重要渠道
2.工程信息收集的 5 大內(nèi)容
3. 信息收集如何解決門難進(jìn)的問題
第二講 信息級(jí)別歸類
1.從金額分： 重量級(jí)、 中量級(jí)、 輕量級(jí)
2.從時(shí)間分： 緊急、 較急、 不緊急
3.優(yōu)化排位及相應(yīng)的資源安排
第三講 拜訪接觸
1.接觸客戶需要具備的兩大形象
2.工程銷售的使人相互接近溝通技巧
3.程銷售拜訪溝通的左右腦博弈模型
4.客戶常見的六大心里問題與被拒絕的七種情況
第四講 需求分析
1.工程客戶的需求要點(diǎn)
《客戶需求表》
2.不同需求類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
3. 關(guān)鍵人員的需求要點(diǎn)
《關(guān)鍵人員分析表》
第五講 關(guān)系運(yùn)作
關(guān)系運(yùn)作的總原則：找對(duì)人、用好人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事
四大利益關(guān)系：經(jīng)濟(jì)物質(zhì)方面利益、情感利益、精神利益、個(gè)人利益與機(jī)構(gòu)利益共贏
第六講 工程市場(chǎng)公關(guān)的三字要訣
快、準(zhǔn)、狠
第七講 項(xiàng)目公關(guān)須過的四大關(guān)
領(lǐng)導(dǎo)關(guān)、產(chǎn)品與技術(shù)關(guān)、各級(jí)人情關(guān)、財(cái)務(wù)關(guān)
第八講 項(xiàng)目公關(guān)的六把利劍
用專業(yè)取信客戶、用利益打動(dòng)客戶、用態(tài)度感染客戶、用情感感動(dòng)客戶、用行動(dòng)說(shuō)服客戶、用五心成就客戶

第四章 工程市場(chǎng)營(yíng)銷問題剖析與應(yīng)對(duì)
第一講 工程市場(chǎng)營(yíng)銷六大要素
信息要素
人脈要素
技術(shù)方案要素
安全保障要素
性價(jià)比要素
品牌資質(zhì)要素
第二講 現(xiàn)階段工程市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題
第三講 工程市場(chǎng)營(yíng)銷常見風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

工程市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)