課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：韓文峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶經(jīng)營與維護(hù)
課程背景：
目前各保險(xiǎn)公司、銀行、第三方財(cái)富管理公司在傳統(tǒng)保險(xiǎn)、理財(cái)方面的業(yè)務(wù)上爭奪上已經(jīng)白熱化，且各公司的金融產(chǎn)品在充分競爭的市場下明顯的同質(zhì)化，所以傳統(tǒng)的從業(yè)人員已經(jīng)有被智能投顧，也就是機(jī)器人取代的趨勢。但在針對高凈值人士的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，確還有很大的成長空間。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與高凈值業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家金融機(jī)構(gòu)的綜合服務(wù)能力。
高凈值業(yè)務(wù)是金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類客群財(cái)富增長穩(wěn)健，個金融機(jī)構(gòu)對其維護(hù)的效益產(chǎn)出非?？捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。
課程收益：
● 了解私人財(cái)富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；
● 掌握高凈值客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑；
● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)評估三張表
● 掌握高凈值客戶需求分析（KYC）七個要點(diǎn)；
● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；三張圖和五大模塊
● 掌握客戶維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能
課程對象：保險(xiǎn)代理人、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行理財(cái)顧問
課程大綱
第一講：高凈值財(cái)富管理市場分析
一、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展
1、從16世紀(jì)瑞士，20世紀(jì)*到今天中國
2、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的三個時期
1）萌芽期：產(chǎn)品導(dǎo)向
2）發(fā)展期：產(chǎn)品加服務(wù)
3）成熟期：幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
3、全球領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)
1）瑞士銀行
2）高盛
3）羅斯柴爾德
4、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)三種模式
1）私人銀行模式
2）第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)
3）IFA模式
5、家族辦公室
二、高凈值人群現(xiàn)狀《中國私人財(cái)富報(bào)告》分析
1、財(cái)富金字塔：2%的人擁有80%的財(cái)富
2、高凈值財(cái)富來源：創(chuàng)業(yè)者第一，企業(yè)高管和房產(chǎn)投資2,3
3、高凈值人士理財(cái)信息來源
來源一：私人理財(cái)顧問
來源二：社交圈子
來源三：金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問
4、高凈值人群理財(cái)痛點(diǎn)
痛點(diǎn)一：宏觀環(huán)境的不確定
痛點(diǎn)二：投資項(xiàng)目的暴雷
痛點(diǎn)三：無法判斷合適的投資時機(jī)
5、高凈值人群家族財(cái)富管理需求
1）家族財(cái)富的保障和傳承
2）家族資產(chǎn)的長期增值
3）子女教育和培養(yǎng)
三、高凈值人士的全球資產(chǎn)配置
1、美元會不會一直漲？（美元資產(chǎn)配置必要性）
2、香港保險(xiǎn)是不是智商稅？（香港內(nèi)地保險(xiǎn)對比）
3、海外基金該怎么買？（海外基金購買的兩種渠道）
4、海外房產(chǎn)坑太多（海外房產(chǎn)投資利弊）
互動環(huán)節(jié)：舉例以美元計(jì)價的海外資產(chǎn)
四、高凈值人士青睞的資產(chǎn)配置
1、公募基金配置未來（2022公募基金規(guī)模及現(xiàn)狀）
——公募基金規(guī)模十年增長9倍
——熊市過后或迎來爆發(fā)增長
討論：客戶虧錢了還推基金嗎？
2、A股--想說愛你不容易
——A股美股過去15年收益對比，10年還在3000點(diǎn)
——基金才是參與股票投資的正確途徑
3、房產(chǎn)投資
案例：近十年房地產(chǎn)政策回顧
討論：后疫情時代房產(chǎn)還有戲嗎
討論：如何跟客戶交流A股投資
4、高凈值人士財(cái)富傳承-家族信托
案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。
第二講：高凈值客戶市場開拓
一、高凈值客戶在哪里
1、資本市場：解禁獲利的客戶
1）上市公司高管
2）VC/PE風(fēng)投機(jī)構(gòu)退出
知識拓展：一級市場融資及退出
2、名流市場
1）高收入群體
2）知名人士
3）網(wǎng)紅大V
討論：大家的高凈值客戶來源
3、區(qū)域集群市場
1）商會協(xié)會客戶
討論：你能想到哪些商會最掙錢？
4、專業(yè)投資市場
1）證券2）期貨3）私募4）藝術(shù)品
頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬股票，他背后的資產(chǎn)一般會有多少呢？
5、富二代市場
6、境外目標(biāo)群體市場
1）海外華僑華人
2）移居海外的國內(nèi)居民
3）內(nèi)地投資的港澳臺同胞
二、營銷路徑
1、行內(nèi)聯(lián)動營銷
1）公私聯(lián)動
2）私私聯(lián)動
2、存量客戶轉(zhuǎn)介
1）圈層經(jīng)營
2）沙龍鑒賞
頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？
案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍
3、三方渠道合作
小組討論：銀行如何與券商、保險(xiǎn)、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？
第三講：高凈值客戶銷售流程
一、接觸客戶
1、找到精準(zhǔn)客戶——六大市場四個路徑
2、建立信任關(guān)系——第三方背書，專業(yè)背書，新媒體背書
3、展現(xiàn)個人品牌和價值——個人的獨(dú)特性、相關(guān)性、一慣性
討論：你的競爭對手是誰？
討論：價值如何提現(xiàn)？
二、需求分析（KYC）
1、獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入
2、深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣
3、引導(dǎo)決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動
三、銷售展示
1、回顧需求
2、理解同頻
3、提供方案
4、達(dá)成共識
四、交易促成
1、假設(shè)成交
2、情景成交
3、直接成交
五、*N顧問式營銷技巧
1、*N定義
1）S：情境性問題
例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？
2）P：探究性問題
例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？
3）I：暗示性問題
例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？
4）N：需求回饋性問題
例句：基于您的需求，這張保單是否對您有幫助？
2、顧問式營銷效果
1）挖掘隱性需求
2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求
3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)
4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品
情景演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)。
第四講：高凈值客戶資產(chǎn)配置與維護(hù)
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？
一、資產(chǎn)配置的必要性
1、分散風(fēng)險(xiǎn)
2、降低波動
3、穩(wěn)定回報(bào)
圖表分析：大類資產(chǎn)輪動圖給我們帶來哪些啟示？
二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1、高凈值客戶資產(chǎn)評估（三張表）
個人IPS：R風(fēng)險(xiǎn)R回報(bào)T時間T收稅L流動L法律U特殊情況
2、資本市場研究展望
3、大類資產(chǎn)配置比例：美林時鐘，標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
4、產(chǎn)品組合計(jì)劃（保險(xiǎn)，年金，債券，理財(cái)，基金，股票，房產(chǎn)，期貨，藝術(shù)品等）
頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯
5、客戶持倉分析報(bào)告
6、定期動態(tài)再平衡
三、資產(chǎn)配置建議書的五大模塊
1、實(shí)施財(cái)富管理的方法
2、市場狀況和趨勢分析
3、理財(cái)需求
4、資產(chǎn)配置分析和建議
5、主要風(fēng)險(xiǎn)提示
實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書
四、高凈值客戶的維護(hù)
1、日常維護(hù)，小投入大回報(bào)
1）建立高凈值客戶資料庫
2）定期更新客戶服務(wù)筆記
3）5大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護(hù)方式
2．資產(chǎn)配置建議書的更新
1）季度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置更新
2）年度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置報(bào)告
3、高凈值客戶增值服務(wù)
1）高凈值專題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題
2）高凈值客戶社交活動—成為資源交互中心
高凈值客戶經(jīng)營與維護(hù)
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