課程描述INTRODUCTION
培訓講師：于中浩
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸營銷與能力提升
受訓對象
客戶經(jīng)理,項目經(jīng)理,
課程導言
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對個貸業(yè)務客戶經(jīng)理而設計，緊密聯(lián)系銀行個貸業(yè)務實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧
課程綱要：
一、激發(fā)個貸客戶經(jīng)理，認清角色與責任
1、績優(yōu)sales一定要具備的能力
2、放款業(yè)務的養(yǎng)成
3、銷售放款產(chǎn)品的重點
4、零售客戶經(jīng)理練功的三個層次
5、成為優(yōu)秀的零售客戶經(jīng)理
二、目標客群定位
1、信貸營銷的特點
信貸銷售的概念
信貸業(yè)務營銷流程
2、目標客戶分析
信貸業(yè)務的客戶定位
優(yōu)勢客戶特點分析維度
目標客戶鎖定
3、目標客戶尋找的方法
商務拜訪法
資料整合尋找法
連鎖式開拓法
三、信貸客戶需求分析與情報收集
1、客戶硬性需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結合度
主要競爭對手分析
2、客戶情報搜集
客戶性格特點分析
四、精準目標客群畫像
-大數(shù)據(jù)客戶畫像(找對人說對話)
-客戶畫像全景分析
-建立目標客戶模型
五、產(chǎn)品話術設計(頭腦風暴)
-營銷前先了解客戶
-客戶需求導向取代傳統(tǒng)的產(chǎn)品導向
-產(chǎn)品話術設計頭腦風暴
-如何做一個成功的開場白(SWOT思維)
-FABE產(chǎn)品話術設計(匯整產(chǎn)品的營銷話術手冊)
六、精細化營銷流程
-步驟1、鎖定目標客群(開發(fā)模式)
-步驟2、接觸前的準備(消費決策)短片觀看
-步驟3、營銷溝通技巧(顧客類型因應)短片觀看
-步驟4、客戶需求挖掘(摸透個人財務狀況)案例分析
-步驟5、成功展示產(chǎn)品(產(chǎn)品銷售話術)模擬演練
-步驟6、轉異議為成交(化反對問題為賣點)模擬演練
-步驟7、促成交易技巧(顧問式營銷模式)短片觀看
-步驟8、持續(xù)追蹤商機(貸后管理與深耕)
七、電銷開發(fā):
電銷產(chǎn)品話術設計
-電話營銷前的心理建設與準備工作
-電話營銷名單搜集與營銷組合檢核表
電話營銷的五個步驟
Step、1如何做一個成功的開場白
Step、2吸引客戶的產(chǎn)品話術設計實務
Step、3如何解除客戶疑慮邁向認同
Step、4刺激顧客意愿的說詞
Step、5促成交易的話術
八、面對面陌拜:
面對面陌拜營銷技巧
-營銷拓展前的心理建設與準備工作
-開口銷售前產(chǎn)品的FAB&E話術設計練習
面對面陌生拜訪營銷技巧：
1、拜訪前的準備(心理建設與準備工作)
2、即將拜訪準備
3、陌拜交流的過程的五個步驟
Step、1如何做一個成功的開場白
Step、2吸引客戶的產(chǎn)品話術設計實務
Step、3如何解除客戶疑慮邁向認同
Step、4刺激顧客意愿的說詞
Step、5促成交易的話術
4、面對面營銷二維技巧
5、面對面顧問式營銷
6、關系營銷八步驟
九、地推營銷:
如何做好成功地推
第一，選對人員
第二，做好準備
第三，找準對
第四，選對時間
第五，選對地點
第六，送對禮品
地推的七把武器
第一把武器:早上的口號
第二把武器：價值觀
第三把武器：激勵
第四把武器：teambuilding
第五把武器：KPI和榜單
第六把武器：師父
第七把武器：愿景
信貸營銷與能力提升
轉載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/282556.html
已開課時間Have start time
- 于中浩