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營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)大綱

課程背景：
隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)、監(jiān)管和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)的客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)方式已很難滿足客戶的復(fù)雜金融需求，對(duì)公客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉，但客戶經(jīng)理在工作中拜訪客戶大多存在信心不足，解決方案思路單一，自信心不足。跟著別人學(xué)，看著“樣”易，自己“做”難，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使對(duì)公客戶貢獻(xiàn)大的商業(yè)價(jià)值，如何有效的培養(yǎng)出高效的對(duì)公客戶經(jīng)理，是每個(gè)銀行都在思索和關(guān)注的問(wèn)題，本課程還原銀行業(yè)務(wù)的實(shí)際工作情境，通過(guò)梳理流程，建立長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，提升客戶經(jīng)理綜合能力，讓客戶經(jīng)理勇敢走出去，敢開(kāi)口、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、有業(yè)績(jī)、可固化 ，通過(guò)學(xué)員場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)“人人拿單，雙能（技能、產(chǎn)能）提升”。
本課程還原銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的實(shí)際工作情境，帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，借鑒他行優(yōu)秀案例，提升營(yíng)銷(xiāo)思維和技能，實(shí)現(xiàn)“人人拿單，雙能（技能、產(chǎn)能）提升”。

課程收益：
● 精準(zhǔn)定位客群，快速拓客；
● 服務(wù)項(xiàng)目親民，打造客戶的金融“百度”；
● 銀行品牌印象重塑，拓戶有方法；
● 線上線下溝通無(wú)限，業(yè)績(jī)產(chǎn)能爆增。

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：尋找目標(biāo)客戶的路徑
一、目標(biāo)客戶8個(gè)渠道
1、一圖一庫(kù)一主線
2、一圈一中一平臺(tái)
3、個(gè)金客戶推薦
4、產(chǎn)品引流
案例：興業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)
二、高效識(shí)別客戶技巧
1、飲食口味識(shí)別
2、PDP客戶特質(zhì)識(shí)別
三、客戶經(jīng)營(yíng)情況篩查6工具
四、客戶畫(huà)像
1、KYC（企業(yè)、企業(yè)主）
2、MAN理論

第二講：客戶接觸篇
一、資料準(zhǔn)備和拜訪策略
1、客戶拜訪表
2、資料包
二、高效短信編輯
1、4W1T
2、有溫度吸引力短信標(biāo)準(zhǔn)模板
三、微信營(yíng)銷(xiāo)
1、個(gè)人微信IP打造
1）微信人設(shè) 4問(wèn)
2）微信內(nèi)容2維度
2、社群火起來(lái)的3個(gè)快捷工具
3、讓社群活起來(lái)文化6大構(gòu)建
4、裂變——引爆社群秒速傳播4方法
5、產(chǎn)能——業(yè)績(jī)倍增
6、微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用工具
1）九宮格制作
2）電子名片
3）海報(bào)制作

第三講：營(yíng)銷(xiāo)技巧篇
一、您的形象價(jià)值百萬(wàn)
1、服裝
2、儀容
二、拉近客戶距離12種方法
三、有效提問(wèn)——3鏈3面
四、顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)模型
視頻：營(yíng)銷(xiāo)有道
1、*N提問(wèn)法
2、FABE產(chǎn)品推介法
3、T型法則
本行產(chǎn)品推介演練：客戶業(yè)績(jī)倍增加“秘訣”。

第四講：巧談判
1、什么時(shí)候需要談判
2、談判4技巧
1）換擋法
2）紅黑法
3）扮豬吃虎
4）金蟬脫殼
3、談判注意事項(xiàng)
4、對(duì)公客戶業(yè)績(jī)倍增加“9句真經(jīng)”。

實(shí)戰(zhàn)案例
1、客戶營(yíng)銷(xiāo)
2、531課程總回顧

營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)大綱