課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：靳新琳
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶高效投入
【針對問題】
-中秋節(jié)送月餅，過年送購物卡，看著一堆購物卡，客戶真記不起是誰送的
-生日送蛋糕鮮花，錢花了，客戶感覺很平常，白投了
-家訪不少，后來越來越?jīng)]有效果
-請客戶吃飯，不知道該點(diǎn)什么菜，總是讓客戶牽著鼻子走，總是擔(dān)心費(fèi)用超支
-請客戶集體吃飯，大家就是客套一下，酒沒喝多少，錢花了，客戶卻不怎么領(lǐng)情，銷量平平
-請客戶去酒吧，錢沒少花，客戶玩得不開心
-請客戶足浴，點(diǎn)個豪華套餐，客戶似乎不太滿意
-請客戶卡拉OK，乘興而去，可唱兩首就沒氣氛了，錢花了不少，客戶并不怎么盡興
-客情活動總是吃飯、送禮、足浴太單調(diào)，對客戶沒有吸引力
【培訓(xùn)目標(biāo)】
-送禮是門大學(xué)問，訓(xùn)練銷售人員如何花費(fèi)200元，得到3000元投入的效果？
-家訪是優(yōu)秀銷售人員最核心的拜訪形式，如何把家訪做得花樣百出，客戶很歡迎銷售到來?
-請客戶1對1吃飯，如何通過吃飯快速加深客戶關(guān)系？
-吃飯是形式，如何通過吃飯讓大客戶和核心團(tuán)隊開懷暢飲，一醉方休？
-酒吧是客戶進(jìn)一步交際的常見場所，如何專業(yè)安排讓客戶玩得開心？
-卡拉OK常常是唱歌者陶醉，聽眾各干各的，如何組織讓客戶唱地HI、跳舞瘋狂、喝的盡興？
-足浴是商務(wù)宴請后的常規(guī)客情活動，如何在有限的預(yù)算內(nèi)讓客戶驚喜連連？
-有效的創(chuàng)新客戶活動，永遠(yuǎn)比競爭對手讓客戶眼前一亮
【課程大綱】
引言： 銷售就是花錢的藝術(shù)
-客戶活動常見形式：禮品、宴請、酒吧、卡拉OK、足浴、旅游等
-銷售客情活動的挑戰(zhàn)
-競爭對手總投入，我們不投入不行，但飯吃了，禮送了，歌唱了，增量效果也一般般
-客戶活動沒有新意，客戶沒太大興趣
-不同客戶喜歡不同的活動
-客戶胃口越來越刁，競爭成本越來越高
-活動是形式，本質(zhì)是客戶在活動中產(chǎn)生心動一刻，才能有效突破客情關(guān)系
-優(yōu)秀客情活動設(shè)計的五大原則
-銷售就是花錢的藝術(shù)
訓(xùn)練一：心動一刻-如何有效的送禮品
-中秋送月餅送200元虧損200元
-了解人性-發(fā)現(xiàn)客戶的個體化需求
-送禮是客戶關(guān)系突破的契機(jī)
-如何送禮品才能讓客戶砰然心動？
-送禮就要超越客戶的期望
-送禮就要以情動人
-送禮就要個性化
-銷售人員送禮要容易操作
-超越客戶期望－創(chuàng)造心動一刻
-客戶生日禮品篩選訓(xùn)練
-客戶孩子生日禮品篩選訓(xùn)練
-不同預(yù)算禮品篩選訓(xùn)練
主題演練與考核：社交專家之禮品篩選訓(xùn)練和考核
訓(xùn)練二：終身難忘-1對1商業(yè)宴請
-優(yōu)秀銷售人員一定是商業(yè)宴請專家
-如何選擇餐館？
-客戶發(fā)展階段四大類餐館特點(diǎn)與選擇
-如何預(yù)約客戶？如何處理客戶的拒絕？
-如何在一個客戶去過的餐館吃出新意？
-如何讓客戶在進(jìn)入餐館之前心情愉快？
-如何處理客戶不喝酒的異議？
-如何在客戶開餐初就覺的賓至如歸？
-如何在開場激發(fā)客戶的情緒？
-1對1要談些什么話題讓兩人快速加深關(guān)系？
-如何在宴請的時候設(shè)計互動活動讓客戶終身難忘？
-如何通過活動設(shè)計快速突破與客戶的關(guān)系？
-如何讓1對1宴請高潮迭起？
-如何通過1對1宴請之后留有美好的余味
主題演練與考核：社交高手之1對1宴請實戰(zhàn)主題演練和考核
訓(xùn)練三：1對多商業(yè)宴請-讓大客戶團(tuán)隊一醉方休？
-客戶團(tuán)隊宴請不同人員的心理需求和內(nèi)心期待
-充分了解客戶吃飯、飲酒習(xí)慣
-充分了解客戶成員性格與組織角色
-如何解決客戶說“我今天開車了不能喝酒”的常見異議
-充分設(shè)計與創(chuàng)造本次宴請的氣氛推動人和氣氛推動點(diǎn)
-如何巧妙控制開場飲品選擇？
-如何有效引導(dǎo)通過前三輪酒奠定今日宴請開門紅？
-如何引導(dǎo)溝通激發(fā)客戶團(tuán)隊的酒性？
-如何通過引導(dǎo)骨干客戶激發(fā)大客戶的飲酒樂趣？
-如何通過特殊事件激發(fā)重點(diǎn)客戶的飲酒興致？
-如何激發(fā)宴請時情緒不高的關(guān)鍵客戶？
-如何激活宴請的冷場間歇？
-如何創(chuàng)造推進(jìn)宴請的高潮？
-如何在宴請中達(dá)成自己商業(yè)目的？
-如何讓自己在商務(wù)宴請中保持清醒狀態(tài)？
-如何在商務(wù)宴請結(jié)束后讓客戶終身難忘？
主題演練與考核：社交高手之商務(wù)宴請實戰(zhàn)主題演練和考核
訓(xùn)練四：家訪為王-大力推進(jìn)高效專業(yè)的家訪
-家訪是超級銷售人員的關(guān)鍵拜訪行為
-如何巧妙處理客戶家訪的拒絕？
-如何獲得客戶的家庭住址？
-家訪如何選擇客戶喜歡的禮品？
-如何設(shè)計不同家訪主題讓客戶眼前一亮？
-家訪如何得到客戶家屬的歡迎
-家訪中如何發(fā)現(xiàn)客戶個性化需求？
-家訪中如何給客戶要銷量？
-家訪結(jié)束的關(guān)鍵注意事項
-家訪后如何有效的跟進(jìn)？
主題演練與考核：社交專家之家訪實戰(zhàn)訓(xùn)練
訓(xùn)練五：酒吧潮人-如何讓客戶在酒吧玩的開心
-客戶去酒吧的心理需求和內(nèi)心期待
-酒吧活動成功的四大標(biāo)準(zhǔn)
-不同預(yù)算形式下酒吧點(diǎn)單攻略
-為女客戶推薦一杯低調(diào)煽情的雞尾酒
-常見酒吧社交游戲訓(xùn)練
-如何讓客戶酒吧中徹底放開？
-如何讓客戶在酒吧里心潮澎湃？
-如何讓客戶對本次酒吧活動難以忘懷？
-如何在酒吧有效突破客戶關(guān)系？
-如何在酒吧達(dá)成銷售承諾？
主題演練與考核：社交高手之酒吧實戰(zhàn)主題演練和考核
訓(xùn)練六：高效群體卡拉ok和1對1足浴深度溝通
-群體卡拉OK活動常見的誤區(qū)
-關(guān)鍵客戶簡單唱1-2首之后沒有興趣
-個別客戶是麥霸，大多數(shù)人興趣一般
-唱者陶醉，余者各行其是
-如何有效調(diào)動核心客戶的唱歌積極性
-如何合理平衡不同客戶的感受？
-如何在冷場的時候調(diào)動客戶氣氛？
-如何創(chuàng)造卡拉OK的群體氣氛高潮？
-客戶足浴的心理需求和內(nèi)心期待
-如何在足浴時有效溝通拉近客戶關(guān)系？
-如何在預(yù)算范圍內(nèi)讓足浴活動與眾不同？
-如何安排會讓客戶對此次足浴難以忘懷？
主題演練與考核：社交高手之卡拉OK和足浴實戰(zhàn)主題設(shè)計與演練
訓(xùn)練七：創(chuàng)新客情活動的設(shè)計與組織
-喜新厭舊是人的天性
-競爭對手逼迫我們必須活動創(chuàng)新
-客情活動創(chuàng)新八大原則
-投其所好：如何設(shè)計一個目標(biāo)客戶羽毛球比賽？
-以情動人：如何設(shè)計一個培訓(xùn)關(guān)鍵客戶淚如雨下？
-雪中送炭：充分了解和理解客戶，雨中送傘，雪中送炭
-客戶互動：如何設(shè)計一個關(guān)鍵客戶同學(xué)聯(lián)誼會？
-魔鬼細(xì)節(jié)：細(xì)節(jié)決定成敗
-成本控制：如何用有限的預(yù)算進(jìn)行高爾夫活動？
-超越對手：永遠(yuǎn)比競爭對手更好一些
主題演練：社交高手之創(chuàng)新客情活動的設(shè)計與組織
結(jié)束語：社交建立關(guān)系，關(guān)系成就未來
客戶高效投入
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/281717.html
