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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
決勝?gòu)d堂——網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升
發(fā)布時(shí)間:2022-11-03 15:46:21
 
講師:王華麗 瀏覽次數(shù):2931

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工

培訓(xùn)講師:王華麗    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升

課程背景:
隨著銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入,銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇,就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略,積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型,才能提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在銀行的整體布局規(guī)劃中,網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一,是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái),是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源,面對(duì)流量客戶日漸減少,智能化交易日益頻繁,優(yōu)質(zhì)客戶都在線上操作的現(xiàn)狀,如何開展廳堂服務(wù)與營(yíng)銷,有效提升客戶經(jīng)理及柜員與大堂經(jīng)理的營(yíng)銷能力,將是本課程的*目標(biāo)。

課程收益:
■ 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位
■ 轉(zhuǎn)型后各崗位營(yíng)銷流程梳理
■ 中高端客戶線上盤活與獲客能力提升
■ 社群營(yíng)銷與線上線下轉(zhuǎn)化產(chǎn)能

課程對(duì)象:柜員/大堂/客戶經(jīng)理等廳堂人員

課程大綱
第一講:銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析
一、戰(zhàn)略定位,客戶先行
1、精準(zhǔn)的客戶定位是網(wǎng)點(diǎn)定位的前提
2、互聯(lián)網(wǎng)思維是提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的保障
3、客戶心智是網(wǎng)點(diǎn)定位的核心價(jià)值
4、我國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位的四大類型
二、互聯(lián)網(wǎng)金融是“敵”還是“友”
1、趨勢(shì)決定未來(lái),如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)金融
2、互聯(lián)網(wǎng)金融是客戶價(jià)值的分割線
3、互聯(lián)網(wǎng)是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)價(jià)值的延伸
三、洞察趨勢(shì)轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)思維
1、CS管理提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)價(jià)值
2、4P營(yíng)銷思維決定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略
3、銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的四大運(yùn)營(yíng)模塊

第二講:網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵
一、營(yíng)銷心理障礙分析
1、害怕被拒絕
2、害怕處理不了客戶疑慮
3、對(duì)產(chǎn)品信心不夠,不敢推薦
4、認(rèn)為銷售是求人,不太愿意做
5、怕客戶看低你的工作
6、有惰性,沒(méi)壓力懶得開口
二、柜員營(yíng)銷的心理克服之道
1、拒絕是銷售的常態(tài)
2、熟記買點(diǎn),個(gè)性化推薦
3、不是賣產(chǎn)品而是賣關(guān)愛(ài)
三、廳堂營(yíng)銷就是一場(chǎng)分秒必爭(zhēng)的籃球賽
1、提高大堂流量客戶的開發(fā)
2、提高系統(tǒng)內(nèi)客戶的貢獻(xiàn)度
3、提升全員營(yíng)銷意識(shí)
4、提升相關(guān)技能與知識(shí)
5、各個(gè)崗位之間的協(xié)作與配合
互動(dòng):我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行客戶營(yíng)銷轉(zhuǎn)介?
四、營(yíng)銷機(jī)會(huì),從客戶現(xiàn)身開始
1、客戶來(lái)存定期時(shí)
2、客戶主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)
3、了解客戶有閑散資金時(shí)
4、客戶在認(rèn)真瀏覽折頁(yè)時(shí)
5、針對(duì)年輕未婚客戶
6、針對(duì)中青年客戶
7、針對(duì)老年客戶
8、針對(duì)定期客戶
五、廳堂營(yíng)銷技巧六部曲
1、察言觀色判斷
2、簡(jiǎn)短初步推薦
3、后臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4、抓住機(jī)會(huì)成交
5、消滅疑慮對(duì)策
6、成交或跟進(jìn)
六、廳堂服務(wù)營(yíng)銷技能提升
1、針對(duì)渠道類產(chǎn)品:一句話營(yíng)銷四步曲、三多營(yíng)銷
2、針對(duì)投資類產(chǎn)品:聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3、客戶識(shí)別的方法與技巧
4、FABE話術(shù)與演練
5、營(yíng)銷異議處理及促成技巧
七、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升
1、大堂服務(wù)“七步曲”
2、觸點(diǎn)營(yíng)銷
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4、等候營(yíng)銷
5、高峰沙龍營(yíng)銷
6、廳堂禮品促銷及活動(dòng)促銷
八、鋪設(shè)線上營(yíng)銷管道
1、線上營(yíng)銷3準(zhǔn)備4I理論
1)3準(zhǔn)備:擁抱變化、良好心態(tài)、學(xué)習(xí)能力
2)4I理論:趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性
2、個(gè)人微信名片設(shè)計(jì)
1)工作手機(jī)注冊(cè)
2)微信頭像
3)微信名與地區(qū)
4)個(gè)性簽名
3、客戶價(jià)值定位
思考:我們能為客戶提升什么價(jià)值?
提供三種價(jià)值讓客戶舍不得刪除你。
1)除了家人和朋友,客戶還不會(huì)刪除哪些人?
2)除了家庭群朋友群,還有什么群你不舍得屏蔽?
3)除了家人朋友的朋友圈,你還喜歡在朋友圈看什么?

第三講:中高端客戶存量提產(chǎn)能
一、電話營(yíng)銷風(fēng)馳電“策”
1、目標(biāo)客戶分類
1)熟悉客戶
2)資產(chǎn)客戶
3)睡眠客戶
4)特定客戶
2、二、線上營(yíng)銷技巧
1、電話營(yíng)銷技巧
1)電話營(yíng)銷內(nèi)功
2)電話營(yíng)銷外功
視頻討論:上海某國(guó)有行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷對(duì)公產(chǎn)品
2、電話營(yíng)銷演練
場(chǎng)景一:存款流失客戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景二:不動(dòng)戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景三:結(jié)算較少客戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景四:留存較少客戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景五:潛力客戶電話營(yíng)銷

第四講:線上主題沙龍策劃
1)定期話題討論
2)嘉賓互動(dòng)分享
3)簽到打卡點(diǎn)贊
4)發(fā)起線下活動(dòng)

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/279671.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:決勝?gòu)d堂——網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
王華麗
[僅限會(huì)員]