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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行優(yōu)質(zhì)商圈全面拓展
發(fā)布時間:2022-10-18 17:02:43
 
講師:張光祿 瀏覽次數(shù):2927

課程描述INTRODUCTION

· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:張光祿    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行商圈全面拓展
 
課程背景:
近年來,銀行業(yè)的競爭愈發(fā)激烈,開發(fā)客戶搶占市場是決定行內(nèi)各項指標完成的重要環(huán)節(jié),對于商圈的開發(fā)自然也不例外。如何開發(fā)并運營好商圈,就是擺在每一位營銷伙伴面前的新挑戰(zhàn)。
 
課程收益:
通過對本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員能夠清晰的了解開發(fā)商圈的重要功能和意義,提高開發(fā)商圈工作的主觀能動性;了解通過商圈開發(fā)實現(xiàn)我行全品覆蓋率提升的方法和策略;了解商圈開發(fā)的底層邏輯,從而建立更為清晰的執(zhí)行策略及行動路徑;掌握商圈開發(fā)的方式方法和技能技巧,實現(xiàn)讓學(xué)員能夠?qū)⒄n程中的工具拿來就用的效果,最終提升客戶對我行的認可度、產(chǎn)品的覆蓋度、業(yè)績的貢獻度及對我行的忠誠度,從而全面實現(xiàn)我行的綜合績效水平。
 
課程對象:
銀行分行管理人員、銀行網(wǎng)點負責人、銀行大堂經(jīng)理、銀行理財經(jīng)理及相關(guān)需求者
 
課程大綱:
一、我們?yōu)槭裁匆M行商圈的開發(fā)
1、商圈開發(fā),就是集客戶、集需求、集資源、集產(chǎn)能
2、通過商圈的特性定位,有助于我行各環(huán)節(jié)營銷人員進行銷售方案的設(shè)計
3、通過商圈的開發(fā),對現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)庫進行補充及儲備
4、通過商圈的運營,提高客戶經(jīng)理的服務(wù)效率
5、形成公私聯(lián)動,全面提升客戶在我行的服務(wù)體驗,實現(xiàn)我行全品覆蓋率的提升
 
二、商圈全面開發(fā)的底層邏輯
1、永遠要圍繞客戶的需求出發(fā)
2、我們?nèi)绾巫霾拍苷嬲臐M足客戶的需求
3、一定要讓對方覺得我們提供的金融產(chǎn)品或服務(wù)讓他爽
4、決定獲客成敗的多種因素
(1)你要建立正確的商圈拓展意識
(2)主動,主動,再主動
例:浦發(fā)銷冠洗個車加個油都能成功的加到潛客的微信
(3)專業(yè)勝任是成功開拓市場的核心關(guān)鍵
1)你的名單不是你的客戶
2)潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多,購買產(chǎn)品時為什么選擇你
3)潛客購買產(chǎn)品時會發(fā)出5大購買決策
4)細數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價值
5)不斷學(xué)習(xí)不斷精進,讓你的客戶源源不斷
(4)在客戶經(jīng)營中你要傳遞給潛客的5大核心價值
 
三、商圈全面開發(fā)的具體方式方法及注意事項
1、主動開發(fā)和被動開發(fā)
(1) 二者的核心區(qū)別
(2) 通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景
1、主動開發(fā)的方法
(1)私域獲客和公域獲客的區(qū)別
1)明確你的私域流量
2)什么才是你的公域流量
(2)私域獲客方法和技巧
1)緣故法
2)客戶轉(zhuǎn)介紹
-非成交客戶推介法
-已成交客戶轉(zhuǎn)介紹
-核心老客戶轉(zhuǎn)介紹
3)學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖
(3)公域獲客方法
1)純陌生的上門拜訪
2)通過各類關(guān)系建立的半陌生拜訪
3)通過舉辦沙龍、論壇進行的營銷獲客
4)通過互聯(lián)網(wǎng)進行的個人IP打造數(shù)字化獲客法
a、朋友圈營銷
b、社群營銷
c、短視頻營銷
d、直播營銷
e、企業(yè)APP營銷
2、老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義
(1)開拓新客戶的成本是維護老客戶的7倍
(2)看似無用的嘮家常實際是在進行深度的KYC
(3)通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績效
(4)通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們實現(xiàn)降本增效
3、老客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
(1)客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你
(2)要不斷地增加你在客戶心中的價值和地位
(3)運用梯度量表思維階段性實現(xiàn)客戶滿意度等級要求
(4)永遠站在對方的立場為他著想
(5)永遠不離嘴的真誠贊美
(6)善用你的眼神,此時無聲勝有聲
(7)永遠不要有過多的要求
(8)永遠不要想用銷售技巧贏得客戶,因為傻子不在你的名單內(nèi)
4、7大綜合獲客閉環(huán),為你的獲客加速
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+爆品營銷+社群營銷+短視頻傳播+線上線下論壇沙龍+商圈營銷+家庭聚會
 
四、商圈全面開發(fā)的技能技巧
1、開發(fā)商圈時我們首先要搞定誰?
2、要讓商圈負責人成為我們的內(nèi)線
3、商戶之間的信任比我們更強大,所以要學(xué)會借力
4、根據(jù)商戶最近的關(guān)注點組織你的各類活動及你的銷售策略方案
 
五、復(fù)盤、總結(jié)
 
銀行商圈全面拓展

轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/278961.html

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    參加課程:銀行優(yōu)質(zhì)商圈全面拓展

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張光祿
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