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初級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷提升

課程背景：
銀行初級(jí)理財(cái)經(jīng)理（一般2年內(nèi)）雖有著較大的可塑性，但由于在本崗從業(yè)時(shí)間短，工作績(jī)效不理想；包括：重點(diǎn)/難點(diǎn)產(chǎn)品銷售不好、存款/管理資產(chǎn)下降、中高端客戶流失、陌生客戶開發(fā)緩慢等現(xiàn)象。然而，績(jī)效不佳會(huì)產(chǎn)生挫敗感，進(jìn)而影響工作積極性，包括對(duì)本崗工作的自我懷疑，如果不加以正確引導(dǎo)，必將產(chǎn)生惡性的循環(huán)。
如何將惡性引導(dǎo)向良性循環(huán)，歸根結(jié)底還是需要武裝理財(cái)經(jīng)理自身知識(shí)和技能。專業(yè)的理論知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)是基礎(chǔ)，在這之上是需求識(shí)別與匹配能力、線上線下溝通維護(hù)能力、客戶邀約及活動(dòng)策劃能力等銀行理財(cái)專業(yè)技能。當(dāng)然，還包括時(shí)間規(guī)劃能力、情緒管控能力等通用技能。
本課程采用“輕理論、重實(shí)戰(zhàn)”的設(shè)計(jì)思路，從理財(cái)經(jīng)理日常工作場(chǎng)景出發(fā)，系統(tǒng)梳理電話營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、面訪營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷這四種營(yíng)銷流程與技巧。在對(duì)以上營(yíng)銷流程的分析時(shí)，遵循“先客戶—再產(chǎn)品—后營(yíng)銷”的邏輯框架，真正將“金融顧問式營(yíng)銷”技巧嵌入理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷理念上，旨在幫助本行培養(yǎng)一支堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”的理財(cái)經(jīng)理精英隊(duì)伍奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益：
● 幫助理財(cái)經(jīng)理掌握如何正確的規(guī)劃每月、每周和每日的工作計(jì)劃，并做到有效執(zhí)行
● 幫助理財(cái)經(jīng)理分析不同層級(jí)、不同類型客戶的電話營(yíng)銷準(zhǔn)備、執(zhí)行和電話后的工作
● 幫助理財(cái)經(jīng)理正確使用微信渠道，鏈接并維護(hù)客戶、識(shí)別營(yíng)銷商機(jī)，開展產(chǎn)品營(yíng)銷
● 幫助理財(cái)經(jīng)理把握好到網(wǎng)點(diǎn)的客戶，既保證管資和客戶不流失，又增強(qiáng)新產(chǎn)品匹配
● 幫助理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)如何正確有效策劃、組織并總結(jié)一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)，提高活動(dòng)產(chǎn)出
● 幫助理財(cái)經(jīng)理定期檢視工作計(jì)劃與成效，有效調(diào)整心態(tài)方法，形成一套良性的工作習(xí)慣

課程對(duì)象：初級(jí)理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、廳堂服務(wù)經(jīng)理、優(yōu)秀柜員等

課程大綱
第一講：理財(cái)經(jīng)理的“三觀”——客戶、產(chǎn)品和銷售
一、理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的分層經(jīng)營(yíng)
1、高端客戶保規(guī)模、防流失
2、中端客戶重營(yíng)銷、出產(chǎn)能
3、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品
二、理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品銷售的定位
1、三交原則：被喜歡而更有價(jià)值
2、保持專業(yè)親和的形象
3、理性與感性——細(xì)節(jié)決定成敗，體貼無所不在
案例分析：工行金牌客戶經(jīng)理是怎么幫大客戶找到醫(yī)療資源的
三、理財(cái)經(jīng)理對(duì)銷售的技巧方法
1、理財(cái)經(jīng)理銷售的傳統(tǒng)習(xí)慣與提升方向
2、理財(cái)經(jīng)理如何整合專業(yè)知識(shí)并提升技能
3、理財(cái)經(jīng)理銷售四大場(chǎng)景：電話、微信、面訪、活動(dòng)

第二講：理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理能力與客戶開發(fā)策略
一、理財(cái)經(jīng)理如何合理安排時(shí)間聯(lián)系客戶
1、使用CRM系統(tǒng)/客戶臺(tái)賬的良好習(xí)慣
2、銀行人的四象限時(shí)間管理法
3、目標(biāo)管理SMART法則
4、巧用多種聯(lián)系方式
案例分析：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的良好工作習(xí)慣
二、理財(cái)經(jīng)理日常重點(diǎn)聯(lián)系客戶
1、上級(jí)行下發(fā)的各類名單客戶
2、自己名下前20%的大客戶
3、系統(tǒng)提醒存款理財(cái)?shù)鹊狡诘目蛻?br /> 4、廳堂挖掘或轉(zhuǎn)介紹的客戶
5、系統(tǒng)提示大額資金進(jìn)出的客戶
6、系統(tǒng)顯示活期資金較多的客戶
三、理財(cái)經(jīng)理聯(lián)系客戶的切入點(diǎn)
1、活期巧升級(jí)——穩(wěn)定資金、跨行歸集
2、活期轉(zhuǎn)定期——鎖定資金、資產(chǎn)配置
3、存單湊大額——吸金行外、加深客情
4、定期加保險(xiǎn)——增強(qiáng)信任、滲透理念
5、理財(cái)要分散——保本結(jié)存、大額定投

第三講：理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷與客戶邀約
一、理財(cái)經(jīng)理常見電話類型
1、定期或產(chǎn)品到期提醒電話
2、新產(chǎn)品推薦及客戶邀約電話
3、新理財(cái)經(jīng)理交接工作電話
4、存量陌生客戶首通服務(wù)電話
二、電話營(yíng)銷及邀約難點(diǎn)分析
1、客戶聽不了兩句就掛了
2、約好了時(shí)間但依然沒來
三、電話前的兩“話術(shù)”
1、破除客戶被推銷的服務(wù)話術(shù)
2、擔(dān)心客戶不接聽的鋪墊話術(shù)
四、電話中的五“檢視”
1、感覺傳遞（專業(yè)度、自信度）
2、話題呈現(xiàn)能夠吸引客戶興趣
3、邀約或辦理的技巧與緊迫性
4、客戶的回應(yīng)互動(dòng)及促成能力
5、未能成功約到時(shí)間是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
場(chǎng)景演練復(fù)盤分析：電話的優(yōu)秀與不足之處
五、電話后的兩 “必做”
1、記錄溝通重點(diǎn)——電話營(yíng)銷記錄表模板
2、提醒已約客戶——添加微信并發(fā)送信息模板
案例分析：某理財(cái)經(jīng)理是如何跟進(jìn)3個(gè)月的陌生客戶，450萬資金已轉(zhuǎn)入

第四講：理財(cái)經(jīng)理微信維護(hù)客戶及產(chǎn)品營(yíng)銷
一、理財(cái)經(jīng)理如何巧用微信
1、如何更大發(fā)揮企業(yè)微信的作用
2、日常微信發(fā)送與維護(hù)內(nèi)容分類
3、日常微信發(fā)送時(shí)間與頻率分析
二、理財(cái)經(jīng)理添加客戶微信技巧
1、客戶對(duì)微信信息的心理需求分析
2、個(gè)人微信/企業(yè)微信如何添加客戶
3、體現(xiàn)真誠(chéng)與服務(wù)的高信任微信擬定技巧
1）自我介紹——工作職責(zé)描述技巧
2）專業(yè)展示技巧——帶給客戶的價(jià)值
3）體現(xiàn)真誠(chéng)技巧——更快展現(xiàn)個(gè)人標(biāo)簽
課堂練習(xí)：陌生客戶首次電話后的微信話術(shù)擬定
三、理財(cái)經(jīng)理私信客戶溝通技巧
1、怎么“撩客戶”更有效
2、如何體現(xiàn)出中高端客戶專屬服務(wù)
3、微信中語音和文字的溝通技巧應(yīng)用
四、理財(cái)經(jīng)理微信群和朋友圈管理
1、微信群、朋友圈建立的必要性分析
2、利用微信群組維護(hù)老客戶、開發(fā)新客戶
3、朋友圈發(fā)送內(nèi)容的獲取與編輯技巧
課堂互動(dòng)：微信群與朋友圈管理現(xiàn)場(chǎng)問題交流與指導(dǎo)答疑

第五講：理財(cái)經(jīng)理面訪銷售能力提升
一、理財(cái)經(jīng)理的高效溝通能力
1、“顧問式營(yíng)銷”模型——如何引導(dǎo)客戶的需求 
2、傾聽技巧——刺激客戶的表達(dá)欲望并捕捉需求
3、提問技巧——確認(rèn)客戶意見并讓客戶講出心里話
話術(shù)分享：理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)話術(shù)、詢問話術(shù)
二、銀行金融產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
1、特征利益法——四種產(chǎn)品呈現(xiàn)使用技巧
2、可視化工具——銷售準(zhǔn)備與工具使用技巧
3、結(jié)構(gòu)化銷售——理財(cái)經(jīng)理銷售五步曲練習(xí)
三、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷場(chǎng)景——存款吸金攬儲(chǔ)
1、產(chǎn)品續(xù)接并挖轉(zhuǎn)他行新資金的技巧與話術(shù)
2、資金流失挽留的應(yīng)對(duì)策略、話術(shù)與跟進(jìn)技巧
3、老客戶轉(zhuǎn)介新客戶的方法與策略
案例分享：深圳建行金牌理財(cái)經(jīng)理的客戶轉(zhuǎn)介方法
四、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷場(chǎng)景——中間業(yè)務(wù)銷售
1、存款理財(cái)客戶配基金保險(xiǎn)的四種方法
2、重點(diǎn)/難點(diǎn)產(chǎn)品客戶問題歸類與分析
3、產(chǎn)品銷售過程中的異議識(shí)別與回應(yīng)話術(shù)
4、產(chǎn)品促成技巧及售后服務(wù)工作要求
備注：具體中間業(yè)務(wù)種類會(huì)根據(jù)本行實(shí)際產(chǎn)品而定，將于課前進(jìn)行需求調(diào)研并準(zhǔn)備課程內(nèi)容

第六講、理財(cái)經(jīng)理沙龍活動(dòng)策劃組織能力
一、網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍的整體規(guī)劃
1、理財(cái)沙龍主題策劃——促進(jìn)銷售類、答謝客戶類、烘托氛圍類主題
2、理財(cái)沙龍流程規(guī)劃——活動(dòng)前邀約及準(zhǔn)備、活動(dòng)中組織和銷售、活動(dòng)后跟進(jìn)和轉(zhuǎn)介
3、理財(cái)經(jīng)理能力分析——邀約能力、主持能力、主講能力、銷售跟進(jìn)能力
二、理財(cái)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)沙龍的能力提升
1、目標(biāo)客戶梳理與邀約話術(shù)
2、理財(cái)沙龍活動(dòng)的主持與應(yīng)變技巧
3、理財(cái)沙龍活動(dòng)的PPT制作與內(nèi)容呈現(xiàn)技巧
4、理財(cái)沙龍活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售促成和活動(dòng)后跟進(jìn)技巧
三、理財(cái)沙龍活動(dòng)組織案例分析
1、老年客群活動(dòng)主題及策劃思路
同業(yè)分享：華夏銀行X支行每周三上午十點(diǎn)“量血壓，建檔案”打卡活動(dòng)
2、巧用禮品吸引“逐利”客群
同業(yè)分享：廖經(jīng)理的熟悉老年客戶，適當(dāng)“下任務(wù)”參與活動(dòng)并帶新客戶
3、高凈值客群活動(dòng)設(shè)計(jì)規(guī)劃
同業(yè)分享：免費(fèi)圖書借閱活動(dòng)，成功獲取并提升一位300萬的客戶

初級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷提升