《做教練型領(lǐng)導(dǎo) 創(chuàng)新營銷管理》
發(fā)布時間:2025-05-19 19:38:18
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2921
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
做教練型領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)背景
銀行支行網(wǎng)點承擔(dān)區(qū)域客戶服務(wù)、產(chǎn)品營銷、品牌建設(shè)的綜合職能，支行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人作為基層營業(yè)單位的“當(dāng)家人”，既是柜面的管理者，又是風(fēng)險的控制者，尤其承擔(dān)著產(chǎn)品營銷、客戶維護(hù)的策劃、組織、督導(dǎo)工作。在互聯(lián)網(wǎng)+時代，競爭日益激烈，金融脫媒、電子渠道對客戶分流非常大，大量優(yōu)質(zhì)客戶不再來網(wǎng)點，只有將廳堂現(xiàn)場營銷、片區(qū)外拓營銷、第三方合作營銷結(jié)合起來，才能將流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶進(jìn)行深度開發(fā)，打造利潤中心。
【課程大綱】
第一部分金融新形勢分析
一、銀行網(wǎng)點定位變遷
1、交易中心
2、營銷中心
3、體驗中心
三、新思維一：網(wǎng)點發(fā)展方向
1、定位特色化
2、服務(wù)體驗化
3、營銷社區(qū)化
4、管理規(guī)范化
四、新思維二：客戶經(jīng)營
1、批量獲客
2、分層管理
3、分類經(jīng)營
4、盤活有序
5、維護(hù)有度
第二部分：網(wǎng)點營銷管理——團(tuán)隊建設(shè)篇
一、在職輔導(dǎo)——網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的教練技術(shù)
1、 認(rèn)識教練技術(shù)
A、 教練型作業(yè)經(jīng)理扮演的角色；B、教練型作業(yè)經(jīng)理的三項轉(zhuǎn)變；C、管理者與教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別。
【案例分析】HP“教練四項基本原則”——觸動員工追求高績效
2、 教練型作業(yè)經(jīng)理教練輔導(dǎo)技能
A、 聆聽能力；B、發(fā)問能力；C、區(qū)分能力；D、回應(yīng)能力
【案例分析】教練型領(lǐng)導(dǎo)談話實例
3、 教練步驟：建立信任、厘清目標(biāo)、反映真相、心態(tài)改善、行動計劃、計劃跟蹤；
4、 示范步驟：我做你看、你做我看、我再做你看、你做他看、你自己做
5、 員工輔導(dǎo)的四大步驟
A、 接受：傾聽；B、分享：自我開放法、認(rèn)知調(diào)整法;C、設(shè)范（找到正面理由）：合理情緒療法；D、策劃：行為療法
二、提高員工忠誠度——如何留才
【案例分析】*·瓊斯留住人才的法寶
1、應(yīng)用最多的留才方法
2、最受好評的留才方法
3、留住和發(fā)展人才——職業(yè)生涯規(guī)劃
-指定原則和方向
-注重效果和提高
-創(chuàng)造環(huán)境和效率
-提供信息和制度
【案例研討】員工發(fā)展階段特點與管理重點
三、員工激勵--幫助團(tuán)隊保持工作激情的鑰匙
1、 激勵下屬的“四把尺子”
A按需激勵；B、物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合；C、組織目標(biāo)與個人目標(biāo)相結(jié)合；D、公平、公正、客觀、透明
2、 經(jīng)常可以動用的激勵菜譜
A、 信任與贊美?；B、數(shù)據(jù)激勵；C、物質(zhì)激勵；D、情感激勵；E、工作激勵；F、目標(biāo)激勵；G、危機激勵；H、強化激勵。
3、 建立激勵性團(tuán)隊的方法
A、 晨會運用激勵；B、榮譽餐會；C、階段性挑戰(zhàn)賽；D、連續(xù)性競賽獎勵；E、業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動。
第三部分廳堂營銷策略——支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理
一、 網(wǎng)點營銷管理流程要點
1、 網(wǎng)點定位：客戶定位、業(yè)務(wù)定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營策略定位；
案例分析：主題網(wǎng)點—兒童金融專業(yè)網(wǎng)點、老年主題網(wǎng)點
2、資源配置及功能分區(qū)：資源配置向潛力客戶傾斜、功能分區(qū)具象化、向高價值貢獻(xiàn)客戶傾斜；
小組研討：如何讓你的網(wǎng)點廳堂亮起來
3、 網(wǎng)點氛圍營造：
A、 硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)；
B、 軟件：員工風(fēng)貌、團(tuán)隊目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營造服務(wù)。
小組研討：標(biāo)桿員工成長手冊制作
4、 網(wǎng)點崗位設(shè)置、職責(zé)分配：
A、 五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理；
B、 各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具。
小組研討：各崗位關(guān)鍵指標(biāo)分解表制作
5、 網(wǎng)點廳堂服務(wù)營銷：
A、 服務(wù)營銷核心要素及重要性分析；
B、 網(wǎng)點打造流程化銷售要點：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、產(chǎn)品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。
現(xiàn)場情境演練：聯(lián)動營銷、轉(zhuǎn)接輸送。
6、 客戶管理：
A、 流程：建立客戶信任、核心產(chǎn)品營銷、打造忠誠客戶
B、 細(xì)化管理要點：到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區(qū)客戶。
小組研討：網(wǎng)點營銷隊伍客戶管理督導(dǎo)流程
7、 日常管理：
A、 網(wǎng)點日常管理流程分解：晨夕會、三巡兩示范；
B、 各步驟管理要點：晨會、夕會、三巡兩示范。
第四部分活動營銷策略——客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶
一、網(wǎng)點活動營銷流程：
1、主題創(chuàng)新；
2、活動準(zhǔn)備；
3、宣傳造勢；
4、現(xiàn)場營銷；
5、后期追蹤；
6、總結(jié)反饋。
二、網(wǎng)點活動營銷--主題創(chuàng)新要點：
1、針對主營客群、主營產(chǎn)品設(shè)計；
2、口號式主題朗朗上口；
3、新穎吸眼球。
案例分析：銀行創(chuàng)新主題活動
三、網(wǎng)點活動營銷—活動準(zhǔn)備要點
1、活動營銷整體方案設(shè)計--人、財、物關(guān)鍵指標(biāo)；
2、活動營銷產(chǎn)能提升--目標(biāo)倒推法；
3、如何把握營銷節(jié)點--活動營銷行事歷制作。
四、網(wǎng)點活動營銷--氛圍營造：
1、網(wǎng)點營業(yè)廳氛圍營造目的；
2、硬件氛圍營造：
A、臨街氛圍營造；
B、網(wǎng)點入口氛圍營造；
C、柜面氛圍營造；
D、貴賓室氛圍營造；
E、外圍造勢。
3、軟件氛圍營造：
A、氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；
B、方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；
C、培訓(xùn)氛圍營造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點；
D、榮譽體系氛圍營造；
E、情感氛圍營造。
五、網(wǎng)點活動營銷分類—陣地現(xiàn)場營銷：
1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶
2、發(fā)送服務(wù)通知短信：
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
3、 電話邀約：
A、流程：開場白、致電內(nèi)容、敲定時間
B、電話邀約八大技巧
4、個性化產(chǎn)品推薦服務(wù)：
A、*N引導(dǎo)技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：
A、FABE法則；
B、交叉營銷技巧。
六、網(wǎng)點活動營銷分類—外拓活動營銷：
第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶和競爭對手的促銷策略及促銷方案；
第三步：確定主題、目標(biāo)客戶群、活動內(nèi)容、時間、地點；
第四步：編寫活動策劃方案；
第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配；
第六步：實施方案，現(xiàn)場組織推動，監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通；
第七步：總結(jié)評估，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。
七、網(wǎng)點活動營銷分類—第三方合作活動營銷：
1、合作單位分類評級；
2、合作準(zhǔn)備：調(diào)研、資料收集、心態(tài)、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪；
5、活動洽談；
6、活動實施；
7、活動總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接。
八、網(wǎng)點活動營銷—后期追蹤
1、熱跟進(jìn)--黃金48小時
2、后續(xù)活動和方案--持續(xù)跟蹤
九、活動營銷督導(dǎo)—追蹤大于激勵
1、物質(zhì)性激勵的持久性；
2、差異化管理；
3、追蹤方式：網(wǎng)點早夕會經(jīng)營、溝通面談，業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)、電話追蹤、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤、短信平臺追蹤、方案入圍進(jìn)度追蹤、會議分析、檢查誤差。
第五部分經(jīng)營策略——客戶經(jīng)營-留住并發(fā)掘客戶潛力
一、客戶經(jīng)營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
1、第一步：客戶梳理及分配。
2、第二步：客戶建檔。
3、第三步：客戶信息收集。
4、第四步：確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品。
5、第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約。
6、第六步：不斷重復(fù)和堅持。
二、客戶經(jīng)營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計分析
2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標(biāo)業(yè)績達(dá)成
三、客戶經(jīng)營之公私聯(lián)動-綜合化營銷
1、公司業(yè)務(wù)帶動個金業(yè)務(wù)的機會點
2、個金業(yè)務(wù)帶動公司業(yè)務(wù)的機會點
3、公私聯(lián)動的整體營銷思路
4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動技巧
四、客戶經(jīng)營之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動設(shè)計
3、跨部門客戶介紹的績效考核
做教練型領(lǐng)導(dǎo)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/278340.html
已開課時間Have start time
- 瞿超
[僅限會員]