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客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)管理

課程大綱：
1. KYC 于客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的魔力
A. KYC 致力解決客戶(hù)經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題
i. 存量客戶(hù)分層分群
ii. 客戶(hù)需求識(shí)別與創(chuàng)造
B. KYC 于產(chǎn)品推薦上的重要性
i. 正確聚焦客戶(hù)需求
ii. 正確推薦符合風(fēng)險(xiǎn)屬性
iii. 直擊痛點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式

2. KYC 要達(dá)成的目標(biāo)
A. 透過(guò)KYC 信息收集做為客戶(hù)群體分類(lèi)的方法
i. 按客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受度進(jìn)行分群
ii. 按客戶(hù)群體表征進(jìn)行分群
B.  根據(jù)KYC結(jié)果發(fā)展客戶(hù)分群的經(jīng)營(yíng)模式
i. 家庭主婦KYC經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
ii. 退休人士KYC經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
iii. 企業(yè)高管及中小企業(yè)主KYC經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
iv. 專(zhuān)業(yè)人士KYC 經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
v. 代發(fā)工資客群KYC經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

3. 如何與客戶(hù)溝通KYC 與需求挖掘方法
A. KYC初始階段, 好的開(kāi)始是成功的一半
i. 明確目標(biāo)客戶(hù), 是不是每個(gè)客戶(hù)都要深入KYC?
1. 客戶(hù)分級(jí)后的經(jīng)營(yíng)方式
2. 篩選客戶(hù)進(jìn)入KYC 流程 
ii. 關(guān)鍵信息獲取
1. 財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息數(shù)據(jù)建立: KYC 的方式
2. 客戶(hù)信息與理財(cái)目標(biāo)的關(guān)系
3. 客戶(hù)會(huì)談八大切入點(diǎn)
4. 由互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)有用信息
B. KYC營(yíng)銷(xiāo)的需求發(fā)現(xiàn)階段, 你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎? 
i. 隱藏性需求發(fā)現(xiàn)過(guò)程
1. 引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
2. 問(wèn)問(wèn)題的需求交互方式
3. 創(chuàng)造客戶(hù)解決問(wèn)題動(dòng)機(jī)
ii. 隱藏性需求轉(zhuǎn)換成明確性需求
1. 擴(kuò)大痛點(diǎn)影響力的方式
2. 需求解決方案的探索
3. 創(chuàng)造需求解決的急迫性

4. KYC 延伸與進(jìn)階解決方案
A. 營(yíng)銷(xiāo)提出需求解決方案階段
i. 需求解決方案說(shuō)明三階段
1. F – 基于產(chǎn)品特性的說(shuō)明
2. A – 基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的說(shuō)明
3. B – 基于客戶(hù)需求連結(jié)的說(shuō)明
ii. 強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)于解決方案的理解能力
1. 無(wú)形產(chǎn)品有形化
2. 從證據(jù)力提升專(zhuān)業(yè)層次
B. KYC 循環(huán)重整解決客戶(hù)拒絕與成交
i. 處理拒絕問(wèn)題五步驟
ii. 聚焦KYC成果強(qiáng)化核心需求
iii. 依循KYC與需求創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

5. 實(shí)戰(zhàn)演練與PK: 各類(lèi)客群KYC實(shí)戰(zhàn)演練 
i. 依學(xué)員人數(shù)分組 (每組6~8人左右)
ii. 每組針對(duì)下列客群抽簽選取一類(lèi)客群進(jìn)行KYC 演練
1. 家庭主婦客群
2. 退休老年客群
3. 企業(yè)高管經(jīng)理人客群
4. 工資代發(fā)客群
iii. 整理KYC成果, 信息整合, 進(jìn)行需求分析
iv. 老師點(diǎn)評(píng)

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