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營(yíng)銷策略應(yīng)用管理

課程學(xué)員：
電信政企行業(yè)客戶經(jīng)理及相關(guān)領(lǐng)域人員

課程介紹：
（一）主題背景
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，通信運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且政企和聚類客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)爭(zhēng)奪的戰(zhàn)略重心，因此，培養(yǎng)針對(duì)政企和聚類客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問(wèn)式營(yíng)銷人才，是電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式銷售模式必將演變成競(jìng)爭(zhēng)性銷售模式。
此外，在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道銷售費(fèi)用增加的今天，團(tuán)購(gòu)成了企業(yè)新的銷售、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。為此，電信營(yíng)業(yè)商業(yè)也開始運(yùn)營(yíng)團(tuán)購(gòu)策略，以更大程度的吸引大客戶。在這全新的市場(chǎng)大環(huán)境中，如何把握和運(yùn)用團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策略與技巧成為了各政企行業(yè)客戶經(jīng)理的困難。怎樣才能提升3G團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷技巧，提升3G團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷管控能力，最終提升行業(yè)客戶經(jīng)理3G團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷效率？本次課程將一一為您解答！
（二）政企客戶經(jīng)理工作中遇到的困難與問(wèn)題
1)  3G團(tuán)購(gòu)客戶難以識(shí)別和開拓；
2)  如何把握3G團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和價(jià)格的管控；
3) 如何把握3G團(tuán)購(gòu)與其他銷售渠道的關(guān)系；
4)  面對(duì)新市場(chǎng)環(huán)境，個(gè)人營(yíng)銷能力和技巧急需提高；
5)  如何使3G在團(tuán)購(gòu)的大環(huán)境中占一席之位；
6)  引入團(tuán)購(gòu)策略，政企大客戶拓展難度俱增。
（三）課程收獲： 
1、讓學(xué)員了解和分析3G團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的環(huán)境；
2、掌握3G團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策略；
3、學(xué)習(xí)3G團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策略流程；
4、掌握3G團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的使用技巧；
5、提升學(xué)員的3G團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷管控能力；
6、提升行業(yè)客戶經(jīng)理3G團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷效率
（四）課程大綱

第一章  電信3G團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)環(huán)境分析
1.   全業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)下的運(yùn)營(yíng)商策略分析
2.   電信3G市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析
3.   電信3G市場(chǎng)微觀環(huán)境分析
4.   電信3G營(yíng)銷現(xiàn)有策略分析
5.   現(xiàn)有3G營(yíng)銷策略存在問(wèn)題
6.    3G對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷策略的挑戰(zhàn)
7.   客戶經(jīng)理縱橫團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的十個(gè)絕招

第二章 行業(yè)客戶經(jīng)理3G團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策略
1. 全業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)下的三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)紅海
2. 3G團(tuán)購(gòu)策略分析
3. 聚類客戶分析
4. 電信的SWOT分析

第三章、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
1、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷立項(xiàng)與目標(biāo)確定
2、團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目
3、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及干系人
4、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
5、團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶
6、銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
7、銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
8、根據(jù)WBS制定團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃

第四章、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷第二階段——制定溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
1、根據(jù)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
2、根據(jù)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入

第五章、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
1、有效銷售過(guò)程介紹
2、銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
3、銷售過(guò)程中良好的心態(tài)
4、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧
5、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中銷售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介（場(chǎng)景分析）
6、對(duì)客戶異議的有效防范與處理

第六章、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷第四階段——談判成交
1、 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的階段晉級(jí)與成交
2、收尾階段工具與模板
3、談判技巧
4、 成交技巧

第七章  團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷收尾及各階段有效工具介紹
1、 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷項(xiàng)目收尾必做工作
2、 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具

營(yíng)銷策略應(yīng)用管理