《引爆終端業(yè)績(jī)的客戶(hù)讀心術(shù)》
發(fā)布時(shí)間:2025-05-27 23:44:18
講師：盧孟媛 瀏覽次數(shù)：2932
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)
培訓(xùn)講師：盧孟媛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
引爆終端業(yè)績(jī)
課程背景
為什么銷(xiāo)售員說(shuō)的口干舌燥，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷？
我的客戶(hù)是什么類(lèi)型？他們最關(guān)注的是什么？
如何才能贏得客戶(hù)信任？如何才能引導(dǎo)客戶(hù)成交？
如何讀懂客戶(hù)的內(nèi)心戲？如何分析客戶(hù)的真實(shí)需求？
針對(duì)不同性格客戶(hù)采用一成不變的銷(xiāo)售方式？
我們每天不是在成交/被成交，就是在成交/被成交的路上。有的時(shí)候逛商場(chǎng)，我們經(jīng)常對(duì)殷勤的銷(xiāo)售員說(shuō)：“不用，我只是隨便看看！”。又有很多次，我們看著看著就被服務(wù)員搞定了；有多少次你有心想買(mǎi)卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)人理你而一走而之。如何走進(jìn)顧客的大腦？營(yíng)造愉快的氛圍，輕松地贏得客戶(hù)的信任，進(jìn)而讓顧客主動(dòng)打開(kāi)錢(qián)包？
本課程以國(guó)際知名百貨零售權(quán)威哈利·費(fèi)利德曼（Harry J·Friedman）的高績(jī)效銷(xiāo)售訓(xùn)練理論，結(jié)了營(yíng)銷(xiāo)精英的經(jīng)驗(yàn)和研究，了解銷(xiāo)售過(guò)程中的“軟技巧”，并通過(guò)同理心、親和力、自信、情緒控制等方面，緊貼市場(chǎng)需求，為終端量身定做從心態(tài)塑造、經(jīng)營(yíng)管理、教練培訓(xùn)到引爆業(yè)績(jī)的可復(fù)制盈利系統(tǒng)。
授課對(duì)象
業(yè)務(wù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售管理、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、導(dǎo)購(gòu)
課程目標(biāo)
1、 以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
2、 能夠快速判斷出所結(jié)識(shí)不同人的性格；
3、 掌握與不同類(lèi)型顧客的溝通方法、步驟、技巧
4、 提升連帶銷(xiāo)售率和客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶(hù)；
5、 學(xué)習(xí)情緒控制與表達(dá)溝通技巧，不用說(shuō)太多話就能達(dá)成更多的銷(xiāo)售額；
6、 學(xué)習(xí)不同銷(xiāo)售階段的軟、硬技巧和問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略，提高客戶(hù)認(rèn)可和成單；
7、 幫助更好的把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)縮短銷(xiāo)售周期；
8、 提升個(gè)人綜合素養(yǎng)，鍛煉職業(yè)化思維，培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)化能力；
課程綱要
引言：新零售背景下的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思路
新零售的四大商業(yè)邏輯
新零售兩大核心要素
如何滿(mǎn)足不斷變化的消費(fèi)需求
第一部分：性格銷(xiāo)售力
一、 什么是性格銷(xiāo)售力
二、 銷(xiāo)售風(fēng)格九宮格
1、失敗型銷(xiāo)售
2、強(qiáng)勢(shì)型銷(xiāo)售
3、普通型銷(xiāo)售
4、關(guān)系型銷(xiāo)售
5、卓越型銷(xiāo)售
三、 自我銷(xiāo)售力修煉
1、強(qiáng)勢(shì)型銷(xiāo)售缺點(diǎn)及技能提升
2、影響型銷(xiāo)售缺點(diǎn)及技能提升
3、穩(wěn)定型銷(xiāo)售缺點(diǎn)及技能提升
4、嚴(yán)謹(jǐn)型銷(xiāo)售缺點(diǎn)及技能提升
四、 客戶(hù)特質(zhì)分析
1、情感維度、思維緯度
2、不同特質(zhì)客戶(hù)的特點(diǎn)及標(biāo)簽
3、識(shí)別“大客戶(hù)”特征的技巧
五、 影響客戶(hù)之道
1、精準(zhǔn)定位自己、完美分析別人。
2、與不同性格特質(zhì)客戶(hù)的溝通的技巧
3、影響不同性格特質(zhì)客戶(hù)之道
第二部分：開(kāi)門(mén)大吉的準(zhǔn)備之道
一、 把產(chǎn)品賣(mài)給每一位客戶(hù)
1、努力的與進(jìn)店的每一位客戶(hù)建立溝通
2、關(guān)注每一位顧客的存在
3、不揣測(cè)客戶(hù)的能力和意愿
4、正確稱(chēng)呼不同顧客
二、 職業(yè)化工作狀態(tài)
1、不要把私人問(wèn)題帶進(jìn)賣(mài)場(chǎng)
2、不在賣(mài)場(chǎng)里扎堆
3、專(zhuān)業(yè)的職業(yè)形象和行為
第三部分：開(kāi)場(chǎng)白-開(kāi)啟銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟
一、 化解抵觸情緒
1、嘗試建立朋友關(guān)系
二、 開(kāi)場(chǎng)白一定不要談及銷(xiāo)售
1、拋出創(chuàng)造性、機(jī)智的問(wèn)題
2、鼓勵(lì)交流
三、 開(kāi)啟銷(xiāo)售的秘密武器就是閑聊
1、盡量保持忙碌的狀態(tài)
2、不要冒犯客戶(hù)的的“私人空間”
3、180°的路過(guò)
四、 如何同時(shí)應(yīng)對(duì)兩位顧客
4、口頭協(xié)議留住客戶(hù)
第四部分：找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心門(mén)的鑰匙
一、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)底層的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1、不同性格顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和因素分析
2、不同性格特點(diǎn)的客戶(hù)溝通技巧
二、 問(wèn)問(wèn)題的*技巧
1、開(kāi)放性，發(fā)現(xiàn)性的提問(wèn)
2、不問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算
3、問(wèn)答贊的銷(xiāo)售技巧
4、探詢(xún)的邏輯順序
5、不同性格顧客的問(wèn)題技巧
三、顧客服務(wù)技巧
1、傾聽(tīng)客戶(hù)的想法而不是他們的話
2、善于發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3、用專(zhuān)業(yè)讓客戶(hù)信任和喜歡你
第五部分：產(chǎn)品展示的魅力
一、 魅力產(chǎn)品展示五步法
1、介紹產(chǎn)品價(jià)值保留神秘感
2、營(yíng)造儀式感的產(chǎn)品展示氛圍
3、激發(fā)客戶(hù)立即擁有商品的欲望
4、最好的賣(mài)點(diǎn)留在最后
5、讓顧客參與進(jìn)來(lái)
二、 FABG*演示話術(shù)
第六部分：試探成交與附加銷(xiāo)售
一、 試探成交的黃金法則-附加銷(xiāo)售
1、不斷展示商品直到客戶(hù)說(shuō)“不”
二、 試探成交的有效五步驟
第七部分：處理異議的原則和技巧
一、 客戶(hù)出現(xiàn)異議的原因
1、銷(xiāo)售的工作沒(méi)做到位
2、顧客不清楚自己的需求
二、 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議
1、傾聽(tīng)完整的異議
2、承認(rèn)異議
3、請(qǐng)求許可后再繼續(xù)
4、確認(rèn)價(jià)值（您喜歡它嗎）
5、錯(cuò)誤檢測(cè)
6、向顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格
三、 問(wèn)題檢測(cè)策略
1、FABG再次檢測(cè)
四、 當(dāng)顧客抱怨價(jià)格過(guò)高時(shí)
1、判斷價(jià)格過(guò)高的真實(shí)原因
2、應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格抱怨
第八部分：讓顧客主動(dòng)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)
一、 促單的10種基本技巧
二、 不同客戶(hù)特質(zhì)的促單技巧
三、 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的打折要求
1、 客戶(hù)的“不忘初心”
四、 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)移交銷(xiāo)售
1、 邀請(qǐng)其他人參與，更好的幫助銷(xiāo)售
2、 禮貌的介紹新的銷(xiāo)售人員，并回顧銷(xiāo)售細(xì)節(jié)
第九部分：確認(rèn)與邀請(qǐng)
一、 猶豫應(yīng)對(duì)——對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生猶豫的客戶(hù)應(yīng)對(duì)
二、 發(fā)出邀請(qǐng)——建立二次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
情景演練：技巧演練
引爆終端業(yè)績(jī)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/276367.html
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