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銷(xiāo)售與項(xiàng)目運(yùn)作

【課程綱要】
第一章：解讀客戶(hù)與集成項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
本章目標(biāo)：分析客戶(hù)公司的組織架構(gòu)，資金預(yù)算與風(fēng)險(xiǎn)管控及與供應(yīng)商之間的關(guān)系，更全面的解讀企業(yè)組織架構(gòu)及發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理。
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶(hù)布局與方法
1、客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶(hù)攻堅(jiān)的前提
2、解讀客戶(hù)的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶(hù)職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)
2.2了解關(guān)鍵客戶(hù)在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶(hù)機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、解讀客戶(hù)資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)
3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析
3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析
3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析
4、解讀客戶(hù)與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶(hù)發(fā)展的必要條件
4.2客戶(hù)對(duì)發(fā)展觀不同，采購(gòu)方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)
小結(jié)：解讀客戶(hù)數(shù)據(jù)分析表
二、如何做集成項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
1、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營(yíng)銷(xiāo)策略八個(gè)制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度：聚集客戶(hù)關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值，提高分額
2.6競(jìng)爭(zhēng)角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對(duì)手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢
2.8認(rèn)可角度：測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局，取得事實(shí)認(rèn)可

第二章：客戶(hù)關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略
本章目標(biāo)：深入了解客戶(hù)關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系，通過(guò)組織客戶(hù)關(guān)系、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系、普遍客戶(hù)關(guān)系三個(gè)維度開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系統(tǒng)的建設(shè)與維護(hù)。
一、客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度
1、組織客戶(hù)關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系如何建立
3、普遍客戶(hù)關(guān)系如何建立
案例：如何整體建立客戶(hù)關(guān)系
二、客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和五個(gè)關(guān)系層級(jí)
1、關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動(dòng)參與度
1.3信息傳遞
1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度
1.6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度
2、評(píng)估目標(biāo)客戶(hù)所表現(xiàn)的五個(gè)關(guān)系層級(jí)
2.1教練層級(jí)
2.2支撐并排他層級(jí)
2.3支持層級(jí)
2.4中立層級(jí)
2.5不認(rèn)可層級(jí)
六個(gè)維度的演練與公關(guān)模擬，輸出公關(guān)方法
三、客戶(hù)關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享
2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法
2.2基于客戶(hù)真實(shí)的需求滿(mǎn)足技巧
3、提升客戶(hù)感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害
3.3客戶(hù)感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶(hù)關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié)：大客戶(hù)現(xiàn)狀評(píng)估表格

第三章：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶(hù)之內(nèi)外部教練
本章目標(biāo)：通過(guò)六個(gè)維度五個(gè)層級(jí)的分析，準(zhǔn)確判定出在企業(yè)內(nèi)部適合培養(yǎng)為教練的關(guān)鍵人員，借以教練的力量更精準(zhǔn)的了解企業(yè)內(nèi)部決策鏈上人員的相關(guān)信息，大大促成與企業(yè)的簽單。
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶(hù)
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準(zhǔn)者的作用與影響力
6、購(gòu)買(mǎi)者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
1、潛在內(nèi)部教練的十六個(gè)重要方法
2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素
3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
小結(jié)：客戶(hù)內(nèi)部教練評(píng)估表
1、級(jí)別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶(hù)采購(gòu)的全流程與節(jié)奏
1、客戶(hù)采購(gòu)流程圖一覽
2、基于客戶(hù)偏好的營(yíng)銷(xiāo)方案
3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶(hù)評(píng)估問(wèn)題開(kāi)始
三、了解客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次
小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表

第四章：商務(wù)溝通與異議處理技巧
本章目標(biāo)：學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)需求，鎖定客戶(hù)需求及獲得客戶(hù)承諾，通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)快速獲得客戶(hù)認(rèn)可，落地的商務(wù)溝通與異議處理技巧更是成交的臨門(mén)一腳，是銷(xiāo)售的重中之重。
一、建立信賴(lài)感-打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)
1、如何與客戶(hù)建立信賴(lài)感
2、打開(kāi)話(huà)題的技巧
二、問(wèn)題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶(hù)現(xiàn)狀
2、現(xiàn)狀的問(wèn)題-成交的驅(qū)動(dòng)因素
3、如何挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求
4、客戶(hù)本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
練習(xí)：找出與客戶(hù)接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
三、仔細(xì)聆聽(tīng)-聽(tīng)出客戶(hù)的需求與渴望
1、探索客戶(hù)的問(wèn)題三個(gè)重要指引點(diǎn)
2、客戶(hù)期望的四種表現(xiàn)
四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶(hù)的期望
1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
2、如何表達(dá)溝通中客戶(hù)需求
3、為什么去確認(rèn)對(duì)方需求是重要的
五、專(zhuān)業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)
1、針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行符合需求的建議
2、提議的滿(mǎn)足條件和時(shí)機(jī)選擇
3、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
六、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施
1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素 
2、為什么要預(yù)演未來(lái)實(shí)施過(guò)程
七、效果滿(mǎn)足-說(shuō)明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿(mǎn)足
1、從行動(dòng)過(guò)程提升到價(jià)值提升
2、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法案例與演練
4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶(hù)期望
八、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1、取得客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可
2、客戶(hù)對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣
3、解決客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問(wèn)題
九、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價(jià)格等客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)談判技巧
3、談判溝通說(shuō)服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識(shí)四步提問(wèn)法
 小結(jié)：談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表

第五章：集成項(xiàng)目流程及分析
本章目標(biāo)：樹(shù)立基于合同的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理及經(jīng)營(yíng)全流程意識(shí)，統(tǒng)一對(duì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化集成視角，掌握營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理及經(jīng)營(yíng)的基本方法。
一、集成項(xiàng)目全流程及業(yè)務(wù)介紹
1、完整的理解客戶(hù)業(yè)務(wù)
2、市場(chǎng)型項(xiàng)目端到端全景圖
3、LTC業(yè)務(wù)流程
4、關(guān)鍵演練點(diǎn)在業(yè)務(wù)流程中的分布
5、PMP與LTC集成關(guān)系
6、IFS-PFM集成方案
二、銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目分析
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)
2、項(xiàng)目分析——四個(gè)維度全面分析定位
3、項(xiàng)目目標(biāo)、策略的制定
4、ATI立項(xiàng)流程和要求
5、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位
演練：開(kāi)好項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)
三、識(shí)別客戶(hù)需求，集成方案
1、識(shí)別客戶(hù)需求，集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)
2、如何識(shí)別客戶(hù)需求，把握關(guān)鍵訴求
3、總體方案的構(gòu)成示例，“項(xiàng)目化”總體方案的制定
4、識(shí)別假設(shè)條件與風(fēng)險(xiǎn)
演練：綜合平衡方案

銷(xiāo)售與項(xiàng)目運(yùn)作