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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶高層銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
發(fā)布時(shí)間:2022-07-12 16:27:58
 
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2919

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:閆治民    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售策略的課程

第一章 大客戶高層銷售概述
一、為什么要提升向大客戶高層銷售的能力
1、大客戶的高層主導(dǎo)項(xiàng)目結(jié)果
2、鎖定關(guān)鍵決策人才能得勝利
案例:與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
二、成功向大客戶高層銷售的營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、營(yíng)銷人員在大客戶高層面前的職業(yè)定位
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的“三能”與“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)
案例:我在大客戶高層面前是如何以素質(zhì)贏得項(xiàng)目訂單的
三、大客戶高層營(yíng)銷模式創(chuàng)新
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式
案例分析:王明的困惑
四、大客戶高層銷售的

第二章 大客戶的開(kāi)發(fā)與溝通實(shí)效策略
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
目標(biāo)客戶選擇的途徑
質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見(jiàn)客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動(dòng)上的準(zhǔn)備
3、工具與資料的準(zhǔn)備
4、接近客戶的5個(gè)有效方法
問(wèn)題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬:如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪(5分鐘)
四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說(shuō)明
業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
3、深度挖掘客戶需求的*N問(wèn)詢模式
背景詢問(wèn)     SITUATION
難點(diǎn)詢問(wèn)     P ROBLEM
暗示詢問(wèn)      I MPLICATIONS
需求--滿足詢問(wèn)  N EED PAYOFF
案例:從《賣(mài)拐》看*N問(wèn)詢模式的威力
案例:為什么不能這樣問(wèn)客戶
案例:海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷啟示
情景模擬:運(yùn)用*N模式問(wèn)詢客戶(6分鐘)
4、FABEEC銷售術(shù)
Features:特色   →   因?yàn)?hellip;…
Advantages:優(yōu)點(diǎn)   →   這會(huì)使得……
Benefits:利益   →   那也就是……
Evidence:見(jiàn)證   →   你可以了解到……
Experience:體驗(yàn)    →   你來(lái)親自感受一下……
confirm:確認(rèn)   → 你覺(jué)得……
情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品(5分鐘)
4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還(互惠)
拒絕退讓
落差對(duì)比
承諾一致
社會(huì)認(rèn)同
知名印證
機(jī)會(huì)短缺
情景模擬:利用以上方法與客戶快速成交(10分鐘)

第三章 如何實(shí)現(xiàn)高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開(kāi)場(chǎng)技巧 
迂回式開(kāi)場(chǎng)白
單刀直入式開(kāi)場(chǎng)白
案例:鄧小平談判.flv
討論:開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)
討論:如何贊美對(duì)方
2、提問(wèn)技巧 
案例:張良與樊噲勸劉邦
討論:封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用
3、傾聽(tīng)技巧
案例:聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到 
4、闡述技巧
案例:FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例:工資談判
二、銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
夸大的表情
預(yù)算的陷阱
先失后得
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉(zhuǎn)折”為先
文件戰(zhàn)術(shù)
期限效果
調(diào)整議題
三、客戶合作意向的積極訊號(hào)
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào)
情景模擬:項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練

第四章 客戶關(guān)系管理策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
信任
安心
價(jià)值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
親密關(guān)系;
面對(duì)面關(guān)系;
品牌關(guān)系;
疏遠(yuǎn)關(guān)系;
四、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系
服務(wù)營(yíng)銷的威力
案例:IBM成功之道給我們的啟發(fā)
服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
客戶滿意
關(guān)系營(yíng)銷
超值服務(wù)
案例:海爾的服務(wù)營(yíng)銷給我們的啟示

大客戶銷售策略的課程


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/274639.html

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    參加課程:大客戶高層銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
閆治民
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)