課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：牛箐
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶的回歸策略
【授課背景】
隨著國內(nèi)金融改革的深入和利率市場化下行業(yè)競爭的加劇，維護(hù)老客戶，開拓新用戶，策反異行用戶，挽留回流客戶等客戶管理工作將是銀行工作的重心之一。如何通過銀行客戶的有效預(yù)警及時(shí)地挽留客戶，如何對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值提升來保留客戶，如何進(jìn)行客戶的有效挽留客戶關(guān)系管理，將是銀行對(duì)公、對(duì)私客戶經(jīng)理必須提升的能力。
【授課目標(biāo)】
1、幫助一線營銷人員了解客戶流失的內(nèi)外原因；
2、幫助客戶經(jīng)理做好客戶流失的預(yù)防工作；
3、幫助營銷團(tuán)隊(duì)短期內(nèi)抓住重點(diǎn)工作內(nèi)容和方向；
4、協(xié)助中層、高層管理者梳理客戶挽留的工作思路和規(guī)劃；
5、提升客戶粘性，改善客戶滿意度，并進(jìn)而推進(jìn)創(chuàng)新。
【授課大綱】
一、銀行客戶流失的主要原因
（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同業(yè)競爭不斷加劇
（二）銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)型調(diào)整，客戶服務(wù)跟不上
（三）互聯(lián)網(wǎng)金融崛起，吸引大量優(yōu)質(zhì)客戶
（四）產(chǎn)品和服務(wù)吸引力下降，維護(hù)不到位
（五）客戶經(jīng)理專業(yè)性不足，缺乏客戶思維
（六）輿情聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理差，應(yīng)對(duì)技巧不夠
二、銀行重要客戶挽留的流程設(shè)計(jì)（7步法）
（一）完善資料庫（分層分類管理）
（二）建立預(yù)警機(jī)制（建立流失模型）
（三）預(yù)警客戶分析（流失客戶畫像）
（四）建立攔截網(wǎng)（三步法）
（五）客戶挽留（多措并舉）
（六）離行關(guān)懷（節(jié)點(diǎn)導(dǎo)入）
（七）經(jīng)驗(yàn)共享（非金融需求）
三、銀行重要客戶挽留的執(zhí)行策略（操作層面）
（一）梳理優(yōu)質(zhì)客戶流失名單，分類數(shù)據(jù)化管理
（二）制定優(yōu)質(zhì)客戶管理細(xì)則，采取定向維護(hù)方案
（三）加強(qiáng)服務(wù)和產(chǎn)品競爭力，留住客戶群資源
（四）重塑品牌客戶管理流程，提升客戶服務(wù)能力
（五）動(dòng)態(tài)化管理流失客戶，完善客戶挽留計(jì)劃
（六）巧妙制造營銷噱頭主題，吸引客戶注意力
四、銀行重要客戶回歸的營銷策略
（一）品牌營銷策略（異業(yè)合作）
（二）主動(dòng)出擊策略（延伸營銷）
（三）體驗(yàn)營銷策略（場景營銷）
（四）關(guān)系營銷策略（平臺(tái)營銷）
（五）價(jià)格促銷策略（促銷活動(dòng)）
（六）資源整合策略（供應(yīng)鏈營銷）
（七）創(chuàng)新營銷策略（驚喜營銷）
客戶的回歸策略
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