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銷售目標設(shè)計培訓

課程大綱
一、銷售團隊的領(lǐng)導力
銷售團隊需要什么樣的領(lǐng)導力
銷售團隊領(lǐng)導力
銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導力元素
銷售領(lǐng)導力之8大守則
案例：2005年，團隊沒有完成任務(wù)，沈總毅然決然
銷售領(lǐng)導人的決策藝術(shù)
判斷決策目標順位
決策5原則
銷售經(jīng)理ROI決策5步驟
銷售組織的授權(quán)
組織內(nèi)部授權(quán)：對銷售經(jīng)理的授權(quán)、對銷售人員的授權(quán)
授權(quán)的5個常識
分組討論：任經(jīng)理上任三個月，*的困惑是無法進入角色為什么？
對新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經(jīng)理的培訓
案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃
如何處理越級匯報
銷售領(lǐng)導人的威懾力

二、銷售目標管理與績效考核
銷售任務(wù)區(qū)的劃分
銷售任務(wù)區(qū)的定義
銷售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素
任務(wù)區(qū)分配表
銷售目標的設(shè)計
設(shè)計銷售目標的依據(jù)
目標的激勵強度
如何保證銷售目標的效用*化
分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足
銷售KPI指標設(shè)計
什么是銷售KPI指標
銷售KPI指標設(shè)計
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關(guān)聯(lián)因素
如何保證目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5個策略
分解銷售目標的5個維度
銷售目標的執(zhí)行與控制
影響目標執(zhí)行的6大困境
目標執(zhí)行的PDCA循環(huán)
執(zhí)行銷售目標的5個配套措施
目標控制：銷售目標進程表
績效考核
績效考核的原則
績效面談的5大要點
適度靈活的預算計劃
市場的不可控因素
硬預算+軟預算
銷售實績和費用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預算應(yīng)對市場的擴張

三、銷售激勵制度創(chuàng)新
銷售激勵的心理學基礎(chǔ)
銷售人員的心態(tài)變化曲線
銷售人員的激勵心理：工資、獎金、非金錢方式
激勵效用、激勵強度與激勵周期
銷售激勵制度的5個層面
業(yè)績激勵
關(guān)鍵指標激勵
成長激勵
貢獻值激勵
素養(yǎng)與精神激勵
案例：羅馬世家的激勵創(chuàng)新
激勵與營銷戰(zhàn)略執(zhí)行
營銷戰(zhàn)略執(zhí)行的激勵因素
營銷戰(zhàn)略KPI
激勵制度的創(chuàng)新策略
階梯式激勵制度
杠桿學習激勵制度
競爭激勵制度
落差式激勵制度
銷售激勵制度設(shè)計的關(guān)鍵要素
戰(zhàn)略KPI
激勵要素：對象、業(yè)務(wù)、環(huán)境
目標層次
時間周期
外部性
工具：激勵制度設(shè)計框架

四、銷售團隊的驅(qū)動力激勵
銷售職業(yè)心理分析
銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
驅(qū)動力激勵
什么是驅(qū)動力激勵
驅(qū)動銷售人員的心理因素
驅(qū)動銷售人員的“九陽真經(jīng)”
情感激勵法——溫暖人心，攜手共進
成就激勵法——順勢而為，鼓勵挑戰(zhàn)
榮譽激勵法——揚美于眾，催人奮發(fā)
信任激勵法——強化責任，爭取雙贏
施壓激勵法——適度逼迫，引爆潛能
榜樣激勵法——樹立標桿，激發(fā)斗志
競爭激勵法——優(yōu)勝劣汰，適者生存
成長激勵法——規(guī)劃人生，步步高升
創(chuàng)新激勵法——營造環(huán)境，自我實現(xiàn)
案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當成獎品
案例：凱金公司的團隊競爭
案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新

五、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
銷售執(zhí)行力的3大要素
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
執(zhí)行力對領(lǐng)導者的要求
案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題
銷售執(zhí)行力的保障：過程管控
目標管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題

銷售目標設(shè)計培訓