實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售與管理
發(fā)布時(shí)間:2025-05-21 16:21:18
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2926
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售與管理
培訓(xùn)目標(biāo)
-掌握市場調(diào)研與分析實(shí)戰(zhàn)方法
-掌握新產(chǎn)品推廣的方法
-掌握基于大客戶銷售流程的大客戶管理
-全面提升企業(yè)客戶關(guān)系,建立雙贏的戰(zhàn)略性客戶關(guān)系
培訓(xùn)對象
大客戶營銷人員
課程大綱
第一節(jié) 市場調(diào)研與分析
一、像特工一樣做市場----市場調(diào)研與信息收集
1、市場調(diào)研的內(nèi)容
案例:缺乏市場調(diào)研因錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的失敗
2、市場調(diào)研的SWOT工具
經(jīng)驗(yàn):什么才是您真正的優(yōu)勢?找到您優(yōu)勢的ABDC法則
3、市場信息有效的途徑
工具:收集市場信息資料的12種方法
二、市場調(diào)研信息的分析與營銷決策
1、 如何評估信息的真實(shí)性和及時(shí)性
工具:市場信息分析后的5評估指標(biāo)
2、大客戶開發(fā)的謀劃
-大客戶銷售流程7個(gè)階段:
-大客戶銷售的8件武器
案例:精準(zhǔn)點(diǎn)、實(shí)效面高效開發(fā)市場
基于大客戶銷售六大流程的大客戶管理
流程一:大客戶調(diào)查與大客戶分析
管理要點(diǎn):大客戶信息收集的全面性真實(shí)性、大客戶價(jià)值評估的準(zhǔn)確性、大客戶開發(fā)的操作性
1、大客戶內(nèi)部信息收集與分析
-大客戶背景信息
-大客戶內(nèi)部采購流程分析
-大客戶的個(gè)人信息
-競爭同行信息
工業(yè)品營銷案例:到手的單子為何丟了!
2、大客戶價(jià)值評估與分析的9個(gè)方面
經(jīng)驗(yàn)分享:影響大客戶購買決策的8個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享:理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
流程二:大客戶拜訪與建立信任
關(guān)鍵管理點(diǎn):找對人,說對話,建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)
1、大客戶拜訪實(shí)效策略
-約見大客戶的方法
-電話約見
-直接拜訪
情景模擬:如何成功約見大客戶
經(jīng)驗(yàn)分享:我給大客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)
心得分享:拜訪大客戶的4大準(zhǔn)備
2、高效大客戶的信任感建立
-大客戶信任樹模型分析
-建立大客戶信任的流程
經(jīng)驗(yàn)分享:贏得大客戶信任的10個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享:迅速贏得大客戶共鳴的四五法則
流程三:大客戶需求分析與挖掘
管理關(guān)鍵點(diǎn):大客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對
1、 基于大客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對技巧
-分析型
-權(quán)威型
-合群型
-表現(xiàn)型
情景模擬:與不同類型的大客戶溝通(10分鐘)
2、 基于大客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對
-決策者
-把關(guān)者
-使用者
-教練者
工業(yè)品案例:忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實(shí)戰(zhàn)工具:深度挖掘大客戶需求的*N問詢模式
工業(yè)品案例:灌裝機(jī)銷售的*N工具使用
流程四:需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
管理關(guān)鍵點(diǎn):做好商務(wù)演示、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務(wù)演示
-商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
-做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例:一次失敗的商務(wù)演示
案例:某*IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
2、*殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
-Features :特色 → 因?yàn)?hellip;…
-Advantages :優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
-Benefits :利益 → 那也就是……
-Evidence :見證 → 你可以了解到……
工業(yè)品案例:工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
流程五:商務(wù)談判與雙贏成交
管理關(guān)鍵點(diǎn):掌握商務(wù)談判應(yīng)對策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略
1、商務(wù)談判基于大客戶心理控制的應(yīng)對策略與技巧演練?
-成功雙贏談判六個(gè)應(yīng)對技巧
-與態(tài)度強(qiáng)硬大客戶談判的八條法則
-談判讓步十六招
-解決談判分歧的五種方法
2、 談判中的價(jià)格談判策略
-報(bào)價(jià)四個(gè)策略
討論:一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)?
-高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因
-還價(jià)七個(gè)策略
-如何說服大客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
情景模擬:產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例:某工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
3、大客戶合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧
-大客戶大客戶價(jià)格異議的8個(gè)方法
-雙贏成交的6大策略7大方法
-大客戶成單的積極信號(hào)把握
情景模擬:項(xiàng)目談判過程對抗演練
流程六:服務(wù)營銷與客戶關(guān)系維護(hù)
管理關(guān)鍵點(diǎn):大客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營銷的策略
1、中國式大客戶銷售與大客戶關(guān)系本質(zhì)
-大客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
-大客戶銷售中的大客戶關(guān)系誤區(qū)
-大客戶關(guān)系的四個(gè)層次
-大客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
-得共鳴
-送人情
-拿成果
心得分享:讓大客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享:如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享:大客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
2、開展服務(wù)營銷提升大客戶關(guān)系
-服務(wù)營銷的威力
-服務(wù)營銷的三大理念
實(shí)戰(zhàn)案例:兆榮公司服務(wù)營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售與管理
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