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B2B項目營銷

培訓(xùn)目標(biāo)
掌握B2B大客戶開發(fā)策略設(shè)計與六大流程管控重點(diǎn)
能夠及時、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶信息
對大客戶信息能夠有效分析與評估大客戶
掌握熟練的大客戶類型分析與溝通技巧
有效把握不同類型大客戶需求及應(yīng)對技巧
掌握實戰(zhàn)的大客戶營銷實戰(zhàn)工具和技巧
有效維護(hù)大客戶關(guān)系實現(xiàn)持續(xù)營銷

培訓(xùn)對象
B2B大客戶營銷人員

課程大綱
第一節(jié) B2B營銷之道----為什么為熟練掌握B2B項目型營銷領(lǐng)域的營銷流程
一、B2B營銷的本質(zhì)與特點(diǎn)
1、B2B營銷的4個誤區(qū)
2、B2B營銷的6個特點(diǎn)
3、B2B營銷的1個特點(diǎn)
實戰(zhàn)案例：大成公司為何高于競爭對手15%中標(biāo)
二、B2B營銷營銷流程設(shè)計
1、B2B營銷流程的3個誤區(qū)
3、B2B營銷流程的3個原則
實戰(zhàn)案例：某公司銷售王剛為何年年是銷售*

第二節(jié) B2B營銷之術(shù)----B2B大客戶營銷六大流程與關(guān)鍵點(diǎn)管控的實操訓(xùn)練
流程一：大客戶調(diào)查與大客戶分析
一、關(guān)鍵管控點(diǎn)：
1、大客戶信息收集的全面性真實性
2、大客戶價值評估的準(zhǔn)確性
3、大客戶開發(fā)的操作性
二、實戰(zhàn)動作分解
1、大客戶內(nèi)部信息收集與分析4個方面
大客戶背景信息
大客戶內(nèi)部采購流程分析 
大客戶的個人信息
競爭同行信息
B2B營銷案例：到手的單子為何丟了！
實戰(zhàn)工具：金山化工集團(tuán)客戶信息收集的分析5個表
2、大客戶價值評估與分析的9個方面
經(jīng)驗分享：影響大客戶購買決策的8個因素
經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人 
經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場作業(yè)：某一客戶的信息收集與評估

流程二：大客戶拜訪與建立信任
一、關(guān)鍵管控點(diǎn)：
1、找對人
2、說對話
3、建立信任感
4、激發(fā)興趣點(diǎn)
二、實戰(zhàn)運(yùn)作訓(xùn)練：
1、大客戶拜訪實效策略
約見大客戶的方法
電話約見
直接拜訪
經(jīng)驗分享：我給大客戶打電話的13條經(jīng)驗
心得分享：拜訪大客戶的4大準(zhǔn)備
實戰(zhàn)案例：局長為何給我回電話
2、高效大客戶的信任感建立
大客戶信任樹模型分析
建立大客戶信任的流程
經(jīng)驗分享：贏得大客戶信任的10個方法
經(jīng)驗分享：迅速贏得大客戶共鳴的四五法則
情景模擬：如何成功約見大客戶

流程三：大客戶需求分析與挖掘
一、管控關(guān)鍵點(diǎn)：
1、大客戶不同角色的需求層次
2、基于需求的應(yīng)對策略與方法
二、實戰(zhàn)動作訓(xùn)練
1、基于大客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的大客戶溝通（10分鐘）
2、基于大客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對
決策者
把關(guān)者
使用者
教練者
B2B案例：某建設(shè)工程忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
B2B案例：某建筑材料的*N工具使用

流程四：需求提案和呈現(xiàn)價值
一、管控關(guān)鍵點(diǎn)：
1、做好商務(wù)演示
2、掌握最實戰(zhàn)的價值呈現(xiàn)工具
二、實戰(zhàn)動作訓(xùn)練
1、如何做好商務(wù)演示
商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
2、*殺傷力的價值呈現(xiàn)FABEEC工具 
Features ：特色    →    因為……
Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會使得……
Benefits ：利益    →    那也就是……
Evidence ：見證    →    你可以了解到……
B2B案例：某建材的FABE工具使用

流程五：商務(wù)談判與雙贏成交
一、管控關(guān)鍵點(diǎn)：
1、掌握商務(wù)談判應(yīng)對策略
2、重點(diǎn)掌控價格談判策略和成交策略
二、實戰(zhàn)動作訓(xùn)練
1、商務(wù)談判基于大客戶心理控制的應(yīng)對策略與技巧演練?
成功雙贏談判六個應(yīng)對技巧
與態(tài)度強(qiáng)硬大客戶談判的八條法則
談判讓步十六招
解決談判分歧的五種方法
2、談判中的價格談判策略
報價四個策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？
高報價的六個原因 
還價七個策略
如何說服大客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
案例：某工程涂料產(chǎn)品為何能高價中標(biāo)
3、大客戶合作意向的積極訊號與成交技巧
大客戶大客戶價格異議的8個方法
雙贏成交的6大策略7大方法
大客戶成單的積極信號把握
情景模擬：項目談判過程對抗演練

流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
一、管控關(guān)鍵點(diǎn)：
1、大客戶關(guān)系的本質(zhì)
2、服務(wù)營銷的策略
二、實戰(zhàn)動作訓(xùn)練
1、中國式大客戶營銷與大客戶關(guān)系本質(zhì)
大客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
大客戶營銷中的大客戶關(guān)系誤區(qū)
大客戶關(guān)系的四個層次
大客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
得共鳴
送人情
拿成果
心得分享：讓大客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：大客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足
2、開展服務(wù)營銷提升大客戶關(guān)系
服務(wù)營銷的威力
服務(wù)營銷的三大理念
實戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn) 
3、客戶關(guān)系維護(hù)實戰(zhàn)工具箱
節(jié)日關(guān)系維護(hù)方法----案例：新年提前的問候
生日關(guān)系維護(hù)方法----案例：沒去參加客戶生日讓客戶感動
雪中送炭技巧-----案例：幫助客戶父親治好難治之病心孝心
職業(yè)關(guān)懷策略-----案例：幫助劉總參謀競選集團(tuán)采購總監(jiān)
團(tuán)隊活動技巧----案例：一場藍(lán)球友誼賽
家人關(guān)懷----------案例：一棵蘋果樹的感動
微信互動---------案例：國學(xué)知識的交流

B2B項目營銷