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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
高效場景營銷與高客營銷活動策劃培訓(xùn)
發(fā)布時間:2022-04-13 17:47:29
 
講師:張戊昌 瀏覽次數(shù):2932

課程描述INTRODUCTION

場景營銷與活動策劃

· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:張戊昌    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

場景營銷與活動策劃

培訓(xùn)課程開發(fā)背景
   隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動,未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中,各大銀行都意識到,人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈,優(yōu)質(zhì)的個人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營銷理念,都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng),而基礎(chǔ)網(wǎng)點現(xiàn)存理財經(jīng)理隊伍建設(shè)卻面臨困境——理財經(jīng)理隊伍基礎(chǔ)薄弱,實戰(zhàn)經(jīng)驗不足,為扭轉(zhuǎn)理財專業(yè)后備人才欠缺的局面,針對理財經(jīng)理崗位特點,通過課程培訓(xùn)與互動案例教學(xué),幫助學(xué)員夯實 專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能,落實”建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作,掌握市場與政策的趨勢,深挖存量客戶的深層需求,外拓目標(biāo)客群的資源整合,導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù),全面提升財富管理團(tuán)隊開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力,達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo),推動銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財富管理隊伍。

課程目的或預(yù)期收獲
1、提高認(rèn)識:分析私人銀行市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置,協(xié)助學(xué)員建立高效營銷活動管理與正確營銷心態(tài)。
2、自我成長:了解高客營銷五大管理的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3、認(rèn)識客戶:學(xué)習(xí)了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變:協(xié)助學(xué)員改變傳統(tǒng)的銷售思維,從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營銷思維。
5、技能提升:協(xié)助學(xué)員熟悉運(yùn)用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢、電話與微信約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能,并能夠熟練運(yùn)用場景營銷與理財沙龍活動。
6、產(chǎn)能提升:梳理相關(guān)負(fù)責(zé)人核心工作職責(zé),打造標(biāo)桿財富管理機(jī)構(gòu)工作模式,達(dá)到機(jī)構(gòu)產(chǎn)能穩(wěn)定提升的效果

課程特點
1、系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃具有延續(xù)性,可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)財富管理與場景營銷全流程課程規(guī)劃區(qū)分階段性,可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階系統(tǒng)性學(xué)習(xí),可提升學(xué)員的專業(yè)度與實戰(zhàn)技巧 
2、實踐性學(xué)習(xí)
互動式小組教學(xué),配合實操演練,課程實踐性強(qiáng) 實操性工具配合,高質(zhì)量案例演練,體驗性強(qiáng),接地性高案例制作結(jié)合展示技巧,全面提高團(tuán)隊成員實戰(zhàn)能力與解決問題能力。

培訓(xùn)對象
私人銀行財富管理與理財條線客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富顧問、投資顧問、財富管理團(tuán)隊負(fù)責(zé)人,業(yè)務(wù)總監(jiān),三方理財顧問,財富管理總監(jiān),營銷相關(guān)崗位等。

課程大綱
一、認(rèn)識高端財富管理及適時宏觀環(huán)境分析
隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,社會對財富管理的需求快速增長,高端財富管理已經(jīng)成為私人銀行業(yè)務(wù)和信托公司最重要的業(yè)務(wù),也成為證券、保險等金融機(jī)構(gòu)的最重要業(yè)務(wù)之一,當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)也紛紛深度涉足財富管理。財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展受眾多因素影響,其中宏觀經(jīng)濟(jì)與政策法規(guī)環(huán)境影響*。培訓(xùn)對象在認(rèn)識財富管理的基礎(chǔ)上,需要了解適時的宏觀環(huán)境。
課程內(nèi)容:
1、財富管理的意義與流程
2、高端客戶理財目標(biāo)需求分析
3、宏觀經(jīng)濟(jì)分析與近期金融政策解讀
4、中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
5、新常態(tài)與新格局定位
6、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
7、財富管理十大趨勢解析
8、高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢引導(dǎo)
二、高端客戶客群管理與分群營銷
客戶那么多,如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋?如何避免熟客太熟、生客太生的問題?休眠客戶如何激活?本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維,協(xié)助學(xué)員依據(jù)新老客戶需求精準(zhǔn)出擊、提升產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率。
課程內(nèi)容:
1、為何要作客戶分群
2、高端客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
4、客戶分群六/九宮格
5、定性分析范例客戶職業(yè)分群
6、客群經(jīng)營計劃表介紹
7、客群移動路徑
8、客群分層營銷實例說明
9、客戶信息的完善
三、場景營銷---理財沙龍
一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊營銷,專家營銷,場景營銷---理財沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點,協(xié)助建立基礎(chǔ)理財沙龍運(yùn)作模式
課程內(nèi)容:
1、理財沙龍基礎(chǔ)概念
-理財沙龍的作用
-理財沙龍的定位
-理財沙龍的效益
2、如何做好理財沙龍
-營銷心理學(xué)的應(yīng)用
-理財沙龍F(tuán)ABE說明
-理財沙龍F(tuán)ABE示范與演練
3、理財沙龍操作全流程
-七步驟全流程:客群管理、約訪準(zhǔn)備、電話約訪、會前跟進(jìn)、會中促成、會后追蹤、檢討總結(jié)
-理財沙龍營銷規(guī)劃
-高客活動主題的規(guī)劃與設(shè)計
-常見的高客沙龍主題示范
4、組織理財沙龍準(zhǔn)客戶
-目標(biāo)客群三要素(MAN原則)
-七大高端客戶分群
-活動主題與客群對接
5、約訪前的準(zhǔn)備與邀請函
-心態(tài)的調(diào)整與準(zhǔn)備
-禮儀檢查與時機(jī)選擇
-新客戶與老客戶的約訪話術(shù)
-邀請函的設(shè)計
-贊美的技巧與話術(shù)
6、理財沙龍異議問題處理的心法與技法
-處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備
-異議問題處理常用句
-異議問題處理排球法介紹
-異議問題九宮格介紹
-異議問題演練
7、理財沙龍約訪全流程與話術(shù)
-電話與微信約訪常見問題
-電話與微信分類:約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
-電話約訪全流程與各步驟說明
-電話約訪全流程小結(jié)
-電話約訪檢核表介紹
-電話約訪異議問題處理
-電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
-電話與微信約訪話術(shù)稿與演練
8、會場促成與異議處理
-促成階段兩件事
-幾種常見的客戶購買信號
-幾種常用的促成技巧
-促成技巧懶人包:兩個問題一個動作
9、理財沙龍營銷注意事項
-會前跟進(jìn)的提醒事項
-送邀請函的提醒事項
-會中促成的提醒事項
-會后追蹤的提醒事項

場景營銷與活動策劃


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/269563.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:高效場景營銷與高客營銷活動策劃培訓(xùn)

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張戊昌
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