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體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方法

課程大綱：
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念導(dǎo)入
用戶層面
產(chǎn)品層面
銷(xiāo)售人員層面
挑戰(zhàn)一：銷(xiāo)售人員本身沒(méi)有體驗(yàn)到產(chǎn)品的好處及價(jià)值，只介紹功能
挑戰(zhàn)二：不會(huì)講跟客戶相關(guān)的使用場(chǎng)景
挑戰(zhàn)三：手機(jī)功能類(lèi)似，難以記憶
挑戰(zhàn)四：無(wú)法流暢地演示手機(jī)的功能
什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的購(gòu)物體驗(yàn)
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與流量經(jīng)營(yíng)
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)之道演進(jìn)
實(shí)施3G終端體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)具有必要性
3G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)成果展現(xiàn)
實(shí)施體系基礎(chǔ)
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)體系全貌
抓產(chǎn)品
帶人員
改環(huán)境
促活動(dòng)
報(bào)支撐
實(shí)施體系運(yùn)轉(zhuǎn)示例---體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)講師團(tuán)隊(duì)
體驗(yàn)式銷(xiāo)售方法基礎(chǔ)知識(shí)
智能操作系統(tǒng)介紹
什么是手機(jī)終端操作系統(tǒng)
智能操作系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)
主流智能操作系統(tǒng)簡(jiǎn)介
主流手機(jī)參數(shù)及性能特點(diǎn)
四大操作系統(tǒng)特點(diǎn)及應(yīng)用
辦公類(lèi)軟件應(yīng)用
查找類(lèi)軟件應(yīng)用
導(dǎo)航、地圖類(lèi)軟件應(yīng)用
游戲應(yīng)用
目標(biāo)用戶特點(diǎn)及場(chǎng)景穿行
知彼知己——目標(biāo)客戶的分類(lèi)
話術(shù)設(shè)計(jì)思路
場(chǎng)景及應(yīng)用介紹話術(shù)
目標(biāo)客戶匹配應(yīng)用的話術(shù)場(chǎng)景演練

體驗(yàn)式現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售方法
一、體驗(yàn)式銷(xiāo)售概述
1、銷(xiāo)售流程圖的建立
2、成為主動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)金牌營(yíng)銷(xiāo)員的絕招
案例1：交換原理
案例2：說(shuō)話的目的之“七字真言”
二、售前準(zhǔn)備八步驟
1、八種銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備
2、銷(xiāo)售工具的應(yīng)用技能
三、判斷及接近顧客
1、如何判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)模式及應(yīng)對(duì)策略
2、如何區(qū)分顧客消費(fèi)能力及應(yīng)對(duì)策略
3、如何判斷顧客的消費(fèi)價(jià)值觀的應(yīng)對(duì)策略
場(chǎng)景穿行演練：顧客與產(chǎn)品哪個(gè)重要？
4、根據(jù)顧客的九型人格的營(yíng)銷(xiāo)策略
5、接近顧客的黃金時(shí)機(jī)
6、撒網(wǎng)式顧客接近法
場(chǎng)景及話術(shù)穿行：四步撒網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)法
7、釣魚(yú)式顧客接近法
案例：七步驟精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法
四、挖掘顧客需求——“問(wèn)”
喚醒需求
喚醒需求的要素
探詢需求的必勝法則
精準(zhǔn)挖掘需求“四句式”
三步驟客戶信息全掌握
如何用開(kāi)放式問(wèn)題切入
如何用封閉式問(wèn)題讓客戶投入
五、精準(zhǔn)確定顧客需求——“聽(tīng)”
1、聆聽(tīng)的重要性
場(chǎng)景穿行演練：“聽(tīng)”出顧客潛在需求
2、聆聽(tīng)的智慧——“讓顧客愛(ài)上你”
場(chǎng)景穿行演練：聆聽(tīng)式營(yíng)銷(xiāo)法則
六、有效產(chǎn)品介紹——“說(shuō)”
1、客戶洽談四原則
場(chǎng)景穿行演練——如何顧客無(wú)法拒絕你
介紹的核心關(guān)鍵點(diǎn)——給顧客明確指令
案例1：錯(cuò)誤引導(dǎo)“氣走”顧客
案例2：正確引導(dǎo)“成交”顧客
2、“三句半”產(chǎn)品介紹法
客戶購(gòu)買(mǎi)前的五大困惑
一句話化解顧客購(gòu)買(mǎi)五大困惑
“三句半”現(xiàn)金句式演練
3、確認(rèn)使用場(chǎng)景
4、拓展應(yīng)用
拓展應(yīng)用的概念
如何介紹、演示相關(guān)應(yīng)用
有真機(jī)做演示時(shí)的演示方法
沒(méi)有真機(jī)做演示時(shí)的演示方法
介紹手機(jī)特色功能
講述驚喜故事練習(xí)
七、化解異議
1、突破異議“三重門(mén)”場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
2、十大銷(xiāo)售場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
案例：“沒(méi)有好壞，只是不同”
3、化解價(jià)格異議的16種策略及話術(shù)演練
4、建立異議數(shù)據(jù)庫(kù)
果凍思維延展法
八、有效促成
1、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
2、介紹優(yōu)惠計(jì)劃
3、升級(jí)銷(xiāo)售——轉(zhuǎn)機(jī)的技巧
4、識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——客戶購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析
5、促成的三大關(guān)鍵
6、促進(jìn)成交的11種方法及話術(shù)演練
案例：成交一個(gè)核心、二個(gè)前提
九、附加銷(xiāo)售——業(yè)績(jī)倍增
1、1 N附加銷(xiāo)售法
2、1 1附加銷(xiāo)售法
十、提升價(jià)值
1、成交后價(jià)值提升
為顧客安裝各種應(yīng)用
應(yīng)用軟件下載應(yīng)用
2、未成交時(shí)價(jià)值提升
十一、售后服務(wù)
1、建立顧客服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)
2、不同時(shí)期的顧客服務(wù)技巧
3、顧客投訴的“3變法”
場(chǎng)景演練：運(yùn)用“3變法”應(yīng)對(duì)顧客投訴
十二、結(jié)束送客
1、送客的服務(wù)原則
2、送客的話術(shù)訓(xùn)練
體驗(yàn)式銷(xiāo)售方法總結(jié)
1、體驗(yàn)式銷(xiāo)售方法演練
2、場(chǎng)景穿行情景演練
3、銷(xiāo)售工具制作及使用準(zhǔn)則練習(xí)
4、課程總結(jié)及心得分享

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方法