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理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷課程

第一單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式選擇
1、 新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2、 銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)
3、 銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷式銷售的必然性：
4、 新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：
-體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種銷售手段，
-更是一種營(yíng)銷的模式：改變我們過(guò)去的營(yíng)銷理念：
-——從關(guān)注理性營(yíng)銷，向感性營(yíng)銷回歸；
5、 新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的價(jià)值：
-從過(guò)去的釣魚改變?yōu)轲B(yǎng)魚；
-由過(guò)去的說(shuō)服改為感動(dòng)；
-由過(guò)去的被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)
-由過(guò)去的關(guān)注結(jié)果到關(guān)注過(guò)程；
6、 各大銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)區(qū)別與體驗(yàn)價(jià)值
-工行工銀財(cái)富理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值；
-中行中銀集富理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值；
-招行金葵花和鉆石財(cái)富理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值；
-光大陽(yáng)光理財(cái)T理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值；
-平安銀行聚財(cái)寶組合理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值。

第二單元：理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷概述
1、體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別：
——從消費(fèi)需求上、消費(fèi)心理上、消費(fèi)過(guò)程上對(duì)比
2、施物特體驗(yàn)營(yíng)銷的概念；
3、體驗(yàn)營(yíng)銷的理論框架與理論源由；
4、體驗(yàn)營(yíng)銷的三大基本特質(zhì)；
5 、理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的創(chuàng)新營(yíng)銷模式：
-從附加價(jià)值營(yíng)銷到讓渡價(jià)值營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
-從讓渡價(jià)值營(yíng)銷到核心價(jià)值營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
-從核心價(jià)值營(yíng)銷到客戶關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
7、 積極說(shuō)服變?yōu)楦袆?dòng)接受的創(chuàng)新營(yíng)銷模式：
“四動(dòng)”營(yíng)銷模式：感動(dòng)、心動(dòng)、沖動(dòng)、行動(dòng)；
——標(biāo)桿案例1：廣州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷模式
——標(biāo)桿案例2：深圳中國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷模式
——標(biāo)桿案例3：東莞招商銀行理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷方式

第三單元：理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵流程：
一、 接近客戶，引發(fā)興趣
1、金融客戶類型的分析與分類
2、金融客戶識(shí)別的三大步驟：看—問(wèn)—驗(yàn)證
3、基于不同類型的客戶體驗(yàn)引導(dǎo)
4、金融客戶引發(fā)興趣行為步驟
5、不同的引起客戶理財(cái)興趣的方法：讓客戶的“感動(dòng)”十大技法：
-服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、贊美法、興趣法；
-介紹法、內(nèi)線法、需求法、求同法、堅(jiān)持法；
6、理財(cái)產(chǎn)品一句話高效體驗(yàn)營(yíng)銷的工具：AIDI
——工具應(yīng)用1：引起興趣一句話話術(shù)；
——工具應(yīng)用2：引導(dǎo)參與一句話話術(shù)；
——工具應(yīng)用3：激發(fā)欲望一句話話術(shù)；
——工具應(yīng)用4：強(qiáng)化感受一句話話術(shù)；
——標(biāo)桿案例1：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等待客戶、VIP客戶、問(wèn)題客戶的接近方法；
——標(biāo)桿案例2：銀行個(gè)貸客戶、大額存款客戶、興趣客戶的接近方法；
二、引導(dǎo)參與，了解體驗(yàn)
1、 引導(dǎo)銀行客戶的參與行為模式
2、 基于銀行系統(tǒng)的體驗(yàn)情景演示
3、 基于自制PPT或FLASH的情景演示
4、 基于公司視頻或產(chǎn)品的情景演示
5、 引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的“心動(dòng)”十大技法：
a) 化整為零、證據(jù)法、補(bǔ)償法、價(jià)值法、對(duì)比法
b) 以退為進(jìn)、故事法、體驗(yàn)法、關(guān)系法、見證法
6、 鼓勵(lì)銀行客戶參與分享的方法
7、 引導(dǎo)參與體驗(yàn)后的影響方法
8、 引導(dǎo)參與的多種方法：
——標(biāo)桿案例1：重慶招商銀行的“金融夜市”體驗(yàn)會(huì)
——標(biāo)桿案例2：光大銀行的“理財(cái)早市”體驗(yàn)式營(yíng)銷
——標(biāo)桿案例3：湖北國(guó)有商業(yè)銀行夜間銀行交流會(huì)
——標(biāo)桿案例4：中信銀行的理財(cái)體驗(yàn)交流見證會(huì)
三、全面激發(fā)，客戶共鳴
1、 激發(fā)銀行客戶的共鳴行為模式
2、 銀行客戶共鳴的需求提問(wèn)技巧
3、 深度了解客戶的需求以引導(dǎo)客戶的共鳴；
4、 銀行客戶需求與價(jià)值體驗(yàn)間的矩陣完美配置；
5、 以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，引導(dǎo)客戶購(gòu)買的欲望與沖動(dòng)的方法
6、 結(jié)合體驗(yàn)方式，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
7、 傳遞情感的方式方法以產(chǎn)生共鳴
——情景清練1：如何**故事法來(lái)引發(fā)銀行客戶的共鳴
——情景清練2：如何**價(jià)值體驗(yàn)引發(fā)銀行客戶的共鳴
——情景清練3：如何**需求滿足引發(fā)銀行客戶的共鳴
四、協(xié)助決策，促進(jìn)成交
1、 客戶心境判斷方法與協(xié)助決策
2、 客戶心理風(fēng)險(xiǎn)分析及說(shuō)破方法
3、 客戶顧慮分析、征詢及解除方法
4、 不同客戶類型的體驗(yàn)價(jià)值分析
5、 不同的促進(jìn)成交的營(yíng)銷模式
——情景清練1：協(xié)助個(gè)人VIP銀行客戶的理財(cái)決策
——情景清練2：臨門一腳的有效促成
——標(biāo)桿案例3：銀行客戶的持續(xù)理財(cái)體驗(yàn)追蹤

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