課程描述INTRODUCTION
銀行的營銷轉(zhuǎn)型
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：李成宇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行的營銷轉(zhuǎn)型
課程背景：
步入2018年，中小銀行的發(fā)展進入了更加困難的階段，外部環(huán)境競爭加劇，自身又存在著公司治理等方面的問題。存貸款業(yè)務(wù)雙雙面臨增長緩慢甚至負(fù)增長的問題，鄉(xiāng)村金融業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)優(yōu)勢在城市化的進程中不在明顯。中小銀行的抗風(fēng)險能力普遍較弱，未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向在哪值得所有經(jīng)營者思考。思考梳理出一條適合中小銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑，從業(yè)務(wù)到管理，可以幫助各家銀行在短時間內(nèi)提升業(yè)績。
培訓(xùn)對象：中小銀行董事長、行長、部門負(fù)責(zé)人和支行行長
課程內(nèi)容：
中小銀行經(jīng)營環(huán)境分析
一、銀行業(yè)嚴(yán)峻的外部挑戰(zhàn)
金融脫媒
利率市場化
宏觀經(jīng)濟新常態(tài)
市場競爭的加劇
客戶需求的變化
互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
二、中小銀行經(jīng)營困難體現(xiàn)
存款成本逐年提高，利率、禮品、手續(xù)費、營銷成本高
貸款客戶被分流，尤其在小額貸款方面
不良貸款問題突出，消化需要漫長的過程
電子銀行渠道優(yōu)勢不明顯，活躍率低，手機銀行、ATM、掃碼付
利潤增速明顯放緩甚至負(fù)增長，企業(yè)發(fā)展陷入困境
三、中小銀行自身的內(nèi)部管理問題
高層思想不統(tǒng)一，關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)不懂業(yè)務(wù)經(jīng)營，戰(zhàn)略頻繁調(diào)整
各部室本位意識和官僚作風(fēng)嚴(yán)重，內(nèi)耗及其嚴(yán)重
各支行負(fù)責(zé)人敬業(yè)精神和工作能力差異較大
很多銀行員工年齡結(jié)構(gòu)不合理，中間出現(xiàn)斷層
總行只是壓指標(biāo)，對支行支持不到位
四、轉(zhuǎn)型提升之路
鞏固原有存量客戶資源--服務(wù)和產(chǎn)品上維護好客戶
創(chuàng)新存貸款營銷方法--網(wǎng)格化管理、營銷活動
加強內(nèi)部管理--從理念到技能提升人力資源潛能
區(qū)域金融市場的發(fā)展機遇
一、緊跟地方經(jīng)濟發(fā)展步伐
當(dāng)?shù)氐胤秸Y源必須全力爭取--財政賬戶、項目、扶貧
城市化進程中的房地產(chǎn)市場和動遷項目
中國消費升級中的消費金融市場
新舊動能轉(zhuǎn)換過程中的優(yōu)質(zhì)項目
有資源的銀行提高當(dāng)?shù)仄渌鹑跈C構(gòu)的進入門檻
二、做大做強零售銀行業(yè)務(wù)
中小銀行中迅速做大的小貸模式：張家港農(nóng)商行、藥都銀行
中小銀行天然具有社區(qū)銀行的屬性和優(yōu)勢
零售業(yè)務(wù)銀行盡快補充完善產(chǎn)品線
充分發(fā)揮點多面廣人員本地化的優(yōu)勢
三、深耕鄉(xiāng)村金融，鞏固優(yōu)勢
借助雙基聯(lián)動模式，鞏固和強化鄉(xiāng)村優(yōu)勢
采用網(wǎng)格化管理模式，逐戶建檔，整村授信
短期發(fā)展可以借助農(nóng)金員模式，長期依靠自身營銷力量
村組老年客戶作為重要的存款來源
村組的年輕客戶作為戰(zhàn)略重點來培育
存量客戶的維護鞏固策略
存量客戶的分類和差異化營銷
存款類客戶的分類和維護渠道（防流失和提升）
貸款類客戶的交叉營銷
結(jié)算類客戶的交叉營銷
總分行共同維護聯(lián)絡(luò)機制
存量客戶的差異化服務(wù)體系建立
金卡和白金卡客戶的金融服務(wù)體系
高端客戶的客戶的非金融服務(wù)體系
存量客戶的積分換購活動
存量客戶的維護經(jīng)營TWS方法
客戶分類與分配原則
客戶聯(lián)絡(luò)的三種方法
客戶不同階段營銷話術(shù)
存貸款款業(yè)務(wù)的發(fā)展策略
存款利率定價策略，不僅僅考慮利率
品牌 利率 禮品 服務(wù)
支行靈活利率策略
不同期限的利率差異化制定
大額存單的利率制定
存款有禮活動
進門有禮
存款有禮
達標(biāo)禮上禮
曬單有禮
幸運大抽獎
討論：完成一個存款營銷方案指定
電子銀行業(yè)務(wù)
掃碼支付的風(fēng)口市場如何迅速鋪開
手機銀行業(yè)務(wù)的使用率提升策略
電子銀行業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的聯(lián)動營銷
貸款業(yè)務(wù)的推廣
利用大數(shù)據(jù)開發(fā)秒貸
房貸業(yè)務(wù)
商戶貸款業(yè)務(wù)
農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)
白領(lǐng)貸款業(yè)務(wù)
案例：某行小貸中心發(fā)展路徑
一、營銷過程管理精細(xì)化
總行管理部門專業(yè)化
營銷節(jié)奏把握精準(zhǔn)
市場活動多樣化
強力督導(dǎo)、狠抓執(zhí)行
支行外拓營銷常態(tài)化
營銷管理采用金融網(wǎng)格化
片區(qū)劃分網(wǎng)格化
網(wǎng)格建設(shè)特色化
課程總結(jié)和課堂交流
銀行的營銷轉(zhuǎn)型
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/269323.html
已開課時間Have start time
- 李成宇