課程描述INTRODUCTION
大客戶拓展的策略
培訓講師：徐良柱
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶拓展的策略
【課程背景】
開發(fā)出企業(yè)的有效集團客戶和大客戶，是企業(yè)銷售部門銷售成功的第一步。建立企業(yè)和
客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，
才能與客戶的關(guān)系保持的更長久，這是大客戶銷售的根本所在。
各個行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準
這個行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點，針對大
客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶和集團客戶
銷售與管理輕松*。
【課程收益】
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶拓展的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2.按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
3.幫助企業(yè)建立營銷新思維，把握項目的關(guān)鍵節(jié)點，協(xié)調(diào)好內(nèi)外部關(guān)系；
4.提升銷售團隊的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重；
5.掌握3種銷售技能：大客戶開發(fā)與銷售技能，大客戶銷售溝通與談判技巧，大客戶，
銷售中的商務(wù)禮儀。
【課程對象】
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務(wù)人員
【課程大綱】
第一篇 大客戶拓展與銷售 (1天)
一、大客戶銷售的特點
1.中國營銷模式的更迭與變化
2.大客戶銷售與個體銷售相沖突的技巧
3.大客戶銷售常見的錯誤思想
4.大客戶銷售的道與術(shù)
5.大客戶代表的素質(zhì)養(yǎng)成—“五力”能力要求
二、知己知彼：大客戶采購行為分析
1.大客戶采購的三個關(guān)鍵因素—人，采購流程，方案預(yù)算
2.客戶決策結(jié)構(gòu)分析
五維決策模型
把握項目關(guān)鍵點，找到關(guān)鍵人，做好關(guān)鍵事
五維模型的銷售策略指導
3.大客戶銷售的商機評估（發(fā)現(xiàn)商機）
客戶價值矩陣
開局定位+中盤緊跟+復盤得力
案例：何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個大單
三、*成交--大客戶顧問式銷售五步驟
1.大客戶銷售流程與采購流程
大客戶采購的確認需求
大客戶采購的評估方案
大客戶采購的解決疑問
大客戶采購的實施安裝
2.大客戶銷售的需求挖掘
需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務(wù)需求和個人需求
如何通過提問來挖掘客戶需求
*N大客戶銷售策略
*N銷售策略中應(yīng)該注意的事項
3.大客戶銷售的方案演示
如何判斷客戶是否已有采購標準
提交方案的*時機
如何評價競爭對手
如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓練
FABE大客戶銷售方案演示策略
4.大客戶銷售策略的解決疑問
解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議
疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧
領(lǐng)先時和落后時的分別對策
客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在
LSCP處理疑問技巧
5.大客戶銷售策略的成交技巧
成交不是意味著銷售結(jié)束
方案實施階段會遇到哪些風險
大客戶成交的5種策略
開發(fā)新需求
第二篇 大客戶談判與溝通說服訓練（0.5天）
一、大客戶銷售中的溝通說服力
1.大客戶銷售中的溝通與說服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
4.如何說服你的客戶，引導成交（三個要素）
5.說服力提升訓練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判策略
1.什么是大客戶談判
2.談判的核心是什么？
核心：永遠不要接受對手的第一次報價
3.職業(yè)談判手的標志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對付+離不開你
4.談判中的報價策略
案例：誰先報價的問題
5.如何探究對方的心里價位？
6.語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場演練：讓你的銷售談判更有張力。
7.談判中的價格處理技巧（重點）
8.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
9.與客戶談判的藝術(shù)
時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一
第三篇 大客戶銷售中的商務(wù)禮儀 （0.5天）
一、商務(wù)禮儀的核心價值及含義
1.什么是商務(wù)禮儀？
2.商務(wù)接待禮儀分為哪些？
3.商務(wù)接待禮儀的核心價值是什么？
4.誰是*的人
二、商務(wù)禮儀形象塑造
（一）儀容
頭發(fā)：分為男士和女士
面部：分為男士和女士
肢體：肢體動作
（二）儀表
職業(yè)著裝三大原則及三大功能
A．男士儀表
B．女士儀表
（三）接待儀態(tài)
分為表情和動作
三、商務(wù)禮儀中的個人銷售禮儀（一）
1.電話接待禮儀：接聽、撥打、注意事項、電話禁忌
2.接待介紹禮儀：類型、介紹原則
3.遞名片禮儀：禁忌、索要名片原則、遞名片、接名片
4.握手禮儀：握手順序及方法、握手類型、握手禁忌
5.接待讓座遞水禮儀：主動、詢問、禮讓
6.手勢引導禮儀：手臂、站姿、語言
四、商務(wù)禮儀中的個人銷售禮儀（二）
1.行進禮儀：
陪同人員行進、男女同行進禮儀
電梯禮儀：誰先進誰后出
2．座次禮儀：基本原則、會議座次、宴會座次、轎車座次
會議座次：以右為大還是以左為大，奇數(shù)和偶數(shù)時該如何
宴會座次：主位和副主位
轎車座次：分為司機和主人開車
3.就餐宴會禮儀：點菜及用餐注意事項、飲酒禮儀、斟酒禮儀
大客戶拓展的策略
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