課程描述INTRODUCTION
戰(zhàn)略能力培訓



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
戰(zhàn)略能力培訓
第一模塊:R1重構(gòu)思維邊界——掌握戰(zhàn)略重構(gòu)能力,差的行業(yè)也能創(chuàng)造超常利潤
第一步:突破常規(guī)思維——顛覆搞定客戶的策略,高舉價值戰(zhàn)略
轉(zhuǎn)變思維:世界服裝名店ZARA如何做到以“平價的時尚”沖擊中高端市場?戰(zhàn)術(shù)性的營銷和策略性的成本控制已經(jīng)沒有突破空間,建立戰(zhàn)略決策總部,才能實現(xiàn)“客戶價值、成本結(jié)構(gòu)”同時突破。
第二步:價值創(chuàng)新——破解“客戶價值提升”和“成本增加”的矛盾
操作要點:從尋求對已經(jīng)存在的問題的解決方案,轉(zhuǎn)變?yōu)橹貥?gòu)(超常規(guī)),強調(diào)的是需求,是尋求對問題的重新定義,改變競爭的規(guī)則和范圍。
第三步:掌握戰(zhàn)略工具——建立戰(zhàn)略總部機制和實戰(zhàn)演練決策平臺
操作要點:簡單才有效,使用戰(zhàn)略布局圖可以獲取市場的競爭現(xiàn)狀,了解對手的投資方向,及在產(chǎn)品、服務(wù)和配送上的競爭集中在哪些要素上。
第二模塊:R2重構(gòu)需求邊界——只要改變需求定義,讓強的競爭對手也自廢武功
第一步:突破常規(guī)思維——走出競爭者自我競賽的假“客戶需求”
轉(zhuǎn)變思維:商務(wù)型酒店為什么能突破星級酒店的傳統(tǒng)競爭而迅速崛起?無意識的把業(yè)界標準定義為客戶需求,在既定標準和訴求上競爭只會殺敵一千自損八百,只有重新定義需求才能突破惡性競爭。
第二步:重構(gòu)需求方法①、選擇不同戰(zhàn)略族群的關(guān)鍵客戶價值,重構(gòu)需求
操作要點:打破被“普遍接受的戰(zhàn)略類型或業(yè)務(wù)類型”進行分類競爭,不要試圖在對應的族群里做到好,而是放棄業(yè)界標準重構(gòu)需求邊界。
第三步:重構(gòu)需求方法②、改變行業(yè)原有訴求點,在功能和情感中轉(zhuǎn)換
操作要點:謊言講一百遍可能變?yōu)?ldquo;真理”,但企業(yè)訴求終無法代表客戶訴求,誰打破舊訴求的競爭,誰就第一個贏得新客戶創(chuàng)造新利潤。
第三模塊:R3重構(gòu)客戶邊界——只要跳出現(xiàn)有客戶,把原來非客戶就轉(zhuǎn)為優(yōu)質(zhì)客戶
第一步:突破常規(guī)思維——跳出現(xiàn)有客戶,爭取不被滿足的客戶
轉(zhuǎn)變思維:為什么客戶越細分,市場越小也難做?行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶并非是你的優(yōu)質(zhì)客戶,因為獲得“優(yōu)質(zhì)客戶”你要付出百分百投入,而獲得未被關(guān)注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。
第二步:重構(gòu)客戶方法①、找出并分析小限度購買或考慮購買的客戶
操作要點:關(guān)注的焦點應放在行業(yè)的非客戶轉(zhuǎn)化為新需求,而不是獲取現(xiàn)有客戶的更大份額;是尋找消費者強烈共同訴求,而不是細分差異化。
第三步:重構(gòu)客戶方法②、關(guān)注采購著和使用著不同需求,轉(zhuǎn)變客戶定義
操作要點:行業(yè)內(nèi)關(guān)注點一致,要么都關(guān)注采購者或要么都關(guān)注使用者,
有時候消費也是一種權(quán)利,請把權(quán)利給予長期被忽視的人。
第四模塊:R4重構(gòu)行業(yè)邊界——只要創(chuàng)新行業(yè)范圍,小企業(yè)也能迅速成為行業(yè)先驅(qū)
第一步:突破常規(guī)思維——沒有固化的產(chǎn)品,只有進步的解決方案
轉(zhuǎn)變思維:在行業(yè)龍頭企業(yè)設(shè)定的行業(yè)范疇或服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)競爭,你永遠沒有出頭之日!客戶真正關(guān)注的是系統(tǒng)的解決方案,而不是行業(yè)固定的產(chǎn)品,只要顛覆行業(yè)邊界,你就成為新行業(yè)龍頭。
第二步:重構(gòu)行業(yè)方法①、關(guān)注同樣功能的不同的產(chǎn)品或服務(wù)形式
操作要點:忽視潛在競爭對手,一家企業(yè)不僅僅與同一產(chǎn)業(yè)中的其它企業(yè)競爭,而且還面臨著生產(chǎn)替代性產(chǎn)品或服務(wù)的其它行業(yè)企業(yè)的競爭。
第三步:重構(gòu)行業(yè)方法②、研究整合消費者在使用前后的其他服務(wù)
操作要點:錯誤的用與競爭對手類似的方法定義行業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍,要清楚消費者選擇產(chǎn)品或服務(wù)時需要的整個解決方案是什么。
戰(zhàn)略能力培訓
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- 汪俊宏
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